Träningsprogram
För att nå er fulla kommersiella potential är det avgörande att bemästra försäljning, förhandling och kommunikation.
Den goda nyheten är att dessa färdigheter inte är medfödda utan kan läras och utvecklas.
Med över 50 års erfarenhet har Huthwaite International arbetat med några av världens största företag inom försäljning, inköp, HR, L&D och marknadsföring.
Våra lösningar är vetenskapligt framtagna och baserade på unika observationsstudier, där vi har analyserat tusentals möten och interaktioner för att identifiera de nyckelkompetenser och beteenden som leder till framgång.
Vi anpassar våra metoder efter kundens specifika utmaningar och målsättningar. Resultatet är lösningar som inte bara hanterar kortsiktiga behov, utan som också skapar långsiktiga beteendeförändringar och hållbara framgångar.
Våra lösningar, globalt erkända och ofta betraktade som branschstandard, bygger på beprövade modeller och fokuserar på att skapa varaktiga beteendeförändringar som leder till långsiktig affärsutveckling.
Alla Träningsprogram kundanpassas
Omdöme kunder
"
Utmärkt kurs i SPIN Selling och en fantastisk tränare.
En mycket intressant, engagerande och informativ kurs. Jag lärde mig mycket om underförstådda och uttryckliga behov och hur man använder effektiva frågetekniker för att verkligen bygga värdet av lösningen i kundens medvetande.
En annan viktig insikt var hur man strukturerar ett säljsamtal för att lyckas. Kursen genomfördes på distans utan några problem alls. Jag kan varmt rekommendera den.
IBM Atkinks SKF Siemens Scienfifica
SPIN Selling (Säljteknik)
Vi utvecklar och skruvar på dina verbala beteenden i själva kunddialogen.
Vi arbetar aktivt med att utveckla och finjustera de beteenden som är avgörande i varje kunddialog.
Genom att öka den konsultativa förmågan hos en säljare skapar vi förutsättningar för djupare och mer effektiva samtal där värde står i fokus.
Vi hjälper säljteam att inte bara förstå och utveckla kundens behov utan också att visa hur vår lösning på ett direkt och övertygande sätt möter dessa behov. Vår metodik uppmuntrar säljare att våga vara mer utmanande i dialogen, vilket stärker förtroendet och hjälper till att driva fram ett tydligt åtagande från kundens sida.
Med över fyrtio år av beprövade resultat har SPIN® etablerat sig som den ledande metoden för att effektivisera och förbättra försäljningen i organisationer världen över.
Genom att tillämpa SPIN®-metodiken kan företag systematiskt förbättra sina säljares prestationer, skapa hållbara kundrelationer och leverera konkreta resultat på sista raden.
Det är ett strukturerat och forskningsbaserat tillvägagångssätt som utvecklar säljarnas förmåga att skapa verkligt värde, vilket i sin tur driver tillväxt och stärker lönsamheten.
SPIN
Account Management / Kundstrategier
Vi erbjuder ett robust stöd för att hjälpa individer att utveckla och stärka sin förmåga att ta fullt ansvar för kundrelationer, vilket är en avgörande komponent för att bygga långvarig lojalitet och förbättra kundretention.
Genom vår metodik, som är både strukturerad och strategisk, får deltagarna verktyg och insikter för att inte bara bredda och fördjupa existerande affärer utan också skapa genuina, hållbara relationer med sina kunder. Vår försäljningsmetodik hjälper deltagarna att identifiera de specifika behov som driver kundens beslut, samt att förstå och navigera de ofta komplexa beslutsprocesser som involverar flera olika roller och intressenter.
Under utbildningen får deltagarna värdefull praktisk erfarenhet och möjlighet att utveckla både sina taktiska och strategiska färdigheter inom försäljning. Vi arbetar med att skapa förståelse för hur man påverkar beslutsriktlinjer, identifierar möjligheter att skapa konkurrensfördelar, och utvecklar en djupare insikt om konkurrenters styrkor och svagheter. Denna insikt är avgörande för att kunna positionera den egna lösningen som ett attraktivt alternativ och för att bygga förtroende hos kunderna.
Ett annat centralt fokus i utbildningen är lead-generering och lead-utveckling, där deltagarna lär sig hur man identifierar och hanterar affärsmöjligheter från de första stegen till avslut. Här får de även lära sig hur man bygger pipeline och bedriver uppföljning för att maximera potentialen i varje affärsmöjlighet.
Genom att tillämpa dessa färdigheter i sin dagliga interaktion kan deltagarna bygga starka, hållbara kundrelationer och samtidigt bidra till företagets långsiktiga tillväxt och lönsamhet. Utbildningen är utformad för att inte bara ge omedelbara resultat utan också för att säkerställa att deltagarna har en solid grund för fortsatt utveckling och framgång.
SPIN Coaching
Vår forskning visar att coachning spelar en avgörande roll för att driva verklig beteendeförändring hos individer och team. Genom att integrera coachning i arbetet skapar vi inte bara en kultur av kontinuerligt lärande, utan möjliggör också en mer hållbar förändring.
Coachning kan ha olika fokusområden: den kan inriktas på specifika metodologiska färdigheter, stöd till säljchefen eller direkt på att optimera affärsresultatet. Vi har funnit att den största effekten uppnås när coachning tillämpas som en peer-to-peer-aktivitet, där medarbetare kontinuerligt och naturligt coachar varandra i det dagliga arbetet.
Denna typ av coachning skapar en öppen och tillåtande miljö där alla i teamet bidrar till varandras utveckling. Peer-to-peer-coachning stärker relationerna mellan kollegor och skapar ett gemensamt ansvar för framsteg och lärande. Dessutom leder det till en mer dynamisk arbetsmiljö, där feedback blir en naturlig del av teamets kultur och främjar både individuell och kollektiv förbättring.
När coachning blir en integrerad del av vardagen och sprids mellan medarbetare, snarare än att endast komma från ledarskapet, ser vi att förändringar sker snabbare och har större genomslag. En coachande kultur bygger därmed en starkare grund för långsiktig utveckling och hållbara resultat inom både individer och hela organisationen.
SPIN
Refresher
Har dina SPIN-kunskaper blivit rostiga? Behöver du vässa dina försäljningsfärdigheter?
Vårt SPIN Refresher-träningsprogram är ett oumbärligt verktyg för dig som tidigare har genomgått SPIN-utbildning och vill stärka och fördjupa din kompetens. Om dina SPIN-färdigheter behöver en uppfräschning, ger detta dynamiska program dig en genomgång av kärnområdena inom SPIN-metodiken som krävs för att återuppliva din expertis.
Utöver att återuppväcka och vidareutveckla din befintliga SPIN-kunskap får du också möjligheten att utforska nya idéer och tekniker för hur SPIN kan tillämpas i ett bredare sammanhang. Vi erbjuder två alternativ för uppfräschning, där du får möjlighet att undersöka hur SPIN-beteenden kan användas ur ett nytt perspektiv, med innehåll som tidigare inte täckts:
-
SPIN Refresher: Grunderna fördjupade – En intensiv genomgång av SPIN
kärnelement, där vi stärker din förståelse och färdighet för att tillämpa metodiken i alla stadier av försäljningsprocessen.
-
SPIN Refresher: Fördjupade tillämpningar – Här får du en djupare inblick i hur du kan anpassa och integrera SPIN-förhållningssättet i olika affärsscenarier, med fokus på att använda SPIN för att bygga starkare kundrelationer och identifiera nya möjligheter.
Med vårt SPIN Refresher-program kommer du tillbaka till säljsamtalen med en fräschare, skarpare och mer effektiv tillämpning av SPIN-metoden – redo att maximera dina försäljningsresultat!
SPIN Offert & Presentation
Detta program bygger på Huthwaites omfattande forskning kring effektiva metoder för att påverka och fördjupad kunskap om kundens beslutsprocess, både i skriftlig och muntlig kommunikation. Genom denna utbildning får deltagarna inte bara en teoretisk grund utan även praktiska verktyg och strategier för att stärka sin övertygande förmåga.
Efter genomförd utbildning kommer varje deltagare att ha uppnått följande:
-
Analys av egna förslag: Varje deltagare har noggrant analyserat ett av sina egna förslag, kritiskt utvärderat dess styrkor och svagheter, och bedömt dess effektivitet som ett övertygande dokument. Detta ger deltagarna insikt i vad som skapar ett kraftfullt budskap.
-
Förståelse för beslutsprocessen: Deltagarna får en djupgående förståelse för beslutsprocessen och de psykologiska faser som påverkar komplexa inköpsbeslut. De kommer kunna beskriva varje steg i denna process och anpassa sin kommunikation därefter, vilket stärker deras förmåga att påverka olika typer av beslutsfattare.
-
Modell för övertygande presentationer: Genom att introducera en strukturerad modell för utformningen av övertygande förslag och offertpresentationer, får deltagarna en tydlig ram att arbeta utifrån. Modellen hjälper dem att säkerställa att varje del av deras budskap är relevant och stärker deras budskap.
-
Strategier för att bemöta tveksamheter: Deltagarna analyserar och utvecklar strategier för att identifiera och bemöta kundens tveksamheter. Denna del av programmet förbereder dem på att hantera eventuella invändningar med både empati och precision, vilket bygger förtroende och driver processen framåt.
-
Genomförande av offertpresentationer med feedback: Deltagarna genomför praktiska övningar i offertpresentationer och får direkt feedback från erfarna tränare. Denna feedback är central för att förfina och förstärka deras presentationsteknik och säkerställer att varje deltagare lämnar programmet med konkreta förbättringsområden och förhöjd självförtroende.
Detta program erbjuder därmed en holistisk och praktisk utbildning som stärker deltagarnas förmåga att övertyga och skapa värde i komplexa affärssammanhang.
SPIN
Marketing/Value Proposition
Varför SPIN-marknadsföring?
SPIN-marknadsföring förenar marknadsföringsstrategier med den beprövade SPIN Selling-metodiken, vilket ger teamen ett strukturerat sätt att kommunicera effektivt, skapa resonans hos köpare och driva försäljningsframgång. Så här skapar SPIN-marknadsföring värde:
-
Utveckla material som verkligen når fram
Ge ditt team marknadsföringsmaterial som inte bara är slagkraftigt utan även anpassat för att stödja det SPIN-försäljningssystem som dina säljare använder. Detta säkerställer att varje del av materialet är ändamålsenligt och omedelbart användbart för säljarna.
-
Skapa kundcentrerad kommunikation
Med specifika verktyg och metoder hjälper SPIN-marknadsföring dig att skapa budskap som är direkt anpassade till kundens och marknadens behov. Detta stärker relationen och ser till att dina marknadsföringsinsatser fokuserar på det som verkligen är viktigt för din målgrupp.
-
Förstå köpprocessen
SPIN-marknadsföring ger insikter om hur marknadsföringsaktiviteter kan samverka med kundens köpresa, vilket hjälper dig att strategiskt placera ditt budskap och dina aktiviteter för att nå kunder vid rätt tidpunkt och på rätt plats.
-
Utveckla övertygande budskap
Genom att fokusera på värdeskapande kommunikation hjälper SPIN-marknadsföring dig att skapa budskap som inte bara informerar utan även påverkar och engagerar dina kunder på djupet.
-
Öka försäljningsframgången
SPIN-marknadsföring skapar en gemensam förståelse för de beteenden som visat sig öka försäljningsresultat, vilket stärker både marknads- och säljteamet i att driva framgångsrika affärer.
Förhandlingsträning
Förbättring av marginalerna – en utmaning med lösningar i sikte
Att förbättra ett företags marginaler är ofta en svår uppgift. Å ena sidan kan säljorganisationen kämpa med att skapa mervärde för kunder på marknader där produkter tenderar att bli allt mer likartade. Å andra sidan arbetar inköpare intensivt för att pressa sina leverantörer ytterligare. Så, finns det ett ljus i tunneln? Absolut – och svaret ligger i strategisk förhandlingsträning.
Varför investera i förhandlingsträning?
Både säljare och inköpare måste kunna navigera och förhandla effektivt i alltmer komplexa affärsupplägg. Genom att utveckla dina förhandlingsfärdigheter kan du uppnå betydande marginalförbättringar – större än du kanske trodde var möjligt.
Vårt förhandlingsprogram är särskilt utformat för:
-
Säljare och kundansvariga som regelbundet förhandlar med kunder.
-
Inköpare och upphandlare som arbetar med leverantörsförhandlingar.
-
Vad gör Huthwaites förhandlingsprogram unikt?
Trots att många utbildare hävdar att de är "experter på förhandling," saknar de ofta den forskning som krävs för att stödja sina metoder. Huthwaite har världens största databas med beteendeforskning inom förhandlingar, insamlad och analyserad av våra egna forskare.
Vi har studerat både "skickliga" och "genomsnittliga" förhandlare genom att observera deras förberedelser inför förhandlingar och deras beteenden under själva förhandlingarna. Resultatet visar tydliga skillnader mellan framgångsrika och genomsnittliga förhandlingsstrategier och tekniker.
Med dessa insikter har vi utvecklat en modell för framgångsrik förhandling. Genom vår unika metod kan vi jämföra dina säljare och inköpare med denna framgångsmodell och ge individuell träning i beteenden som gör skillnad – och som skapar värde och stärker marginalerna.
Kundtjänst/Kundservice – effektiva beteenden
Ser ni er kundservice som en möjlighet att skapa merförsäljning eller endast som en kostnad? Den pågående digitaliseringen ställer högre krav på kundservice och dess medarbetare, vilket gör det avgörande att maximera varje kundkontakt för att inte bara möta utan överträffa kundernas förväntningar. Hur kan vi bäst dra nytta av denna kontakt för att skapa värde och stärka kundupplevelsen?
Huthwaite har bedrivit omfattande forskning inom området och identifierat specifika verbala beteenden som framgångsrik kundservicepersonal använder sig av i olika grad för att uppnå bästa resultat. Vår utbildning för kundservicepersonal fokuserar på att utveckla dessa beteenden genom träning som ger deltagarna verktyg att:
-
Skapa en positiv och engagerande kundupplevelse: Genom att bemöta kunder med rätt ton och anpassa sitt språk, kan kundservicemedarbetare förmedla en service som uppfattas som både personlig och professionell.
-
Förstå och hantera kundens behov: Vår metodik hjälper deltagarna att snabbt och effektivt identifiera kundens behov och hantera dem på ett sätt som bygger förtroende och främjar långsiktiga kundrelationer.
-
Identifiera möjligheter till merförsäljning: Kundservice är en unik kontaktpunkt där potentiella merförsäljningsmöjligheter kan uppstå. Vi utbildar personalen i att proaktivt upptäcka och utnyttja dessa möjligheter, utan att kompromissa med kundnöjdheten.
-
Förstärka företagets varumärke genom varje interaktion: Genom att använda särskilda kommunikationstekniker kan medarbetarna stärka kundens positiva upplevelse av varumärket, vilket i sin tur ökar sannolikheten för kundlojalitet.
Med Huthwaites träningsprogram får er kundservicepersonal ett kraftfullt verktyg för att både öka sin egen effektivitet och bidra till företagets långsiktiga tillväxt.
Ledarskap & Mötesbeteenden
Effektiva kommunikatörer har aldrig varit mer värdefulla.
Allt fler organisationer ersätter traditionella hierarkiska styrmodeller med mer samarbetsinriktade, tvärfunktionella och team-baserade arbetssätt. Hur individer interagerar och kommunicerar har blivit avgörande för hur framsteg görs, innovation skapas och gemensamma mål nås.
Dessa interaktiva färdigheter och verbala beteenden är centrala för:
-
Tvärfunktionella team
-
Hur team med olika kompetenser kan arbeta effektivt och produktivt tillsammans.
-
-
Arbetet inom teamet
-
Hur ledare leder sina team och samarbetar med individuella teammedlemmar.
-
-
Samarbete kollegor emellan
-
Hur kollegor samarbetar för att nå gemensamma mål.
-
-
Inflytande och övertalning
-
Hur teammedlemmar påverkar och övertygar andra att stödja deras målsättningar.
-
-
Samarbete med partners, kunder och leverantörer
-
Hur organisationer interagerar och bygger relationer med partners, kunder, leverantörer och andra intressenter.
-
Leading Behaviours undersöker ett brett spektrum av interaktiva och verbala beteenden och analyserar hur framgångsrika personer använder dessa i olika situationer för att nå resultat.
Detta bygger på forskningsbaserade framgångsmodeller och fokuserar på:
-
Allmän medvetenhet om våra beteendemässiga förmågor
-
Beteenden hos dem vi interagerar med
-
Beteendemönster och modeller som används av framgångsrika personer vid kritiska ögonblick i deras arbetsliv
Genom att förstå och tillämpa dessa interaktiva färdigheter kan individer och team stärka sitt samarbete, sin effektivitet och sin påverkan i organisationen.