Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

3 anledningar till varför satsningar på säljutbildningar misslyckas

Varför utbildningar misslyckas - 3 anledningar

Bara i Storbritannien är marknaden för säljträning och kompetensutveckling enorm. Den akademiska tidskriften The Inquiry for the Future of Lifelong Learning skrev 2009 att brittiska företag spenderar årligen cirka 2,95 miljarder pund per år på extern kompetensutveckling. Inom säljträningsbranschen finns det ett förvirrande stort antal aktörer.

Från enskilda konsulter till stora globala organisationer; från online-baserade kurser till klassrumsledd undervisning. Det är lätt att känna medlidande för den person som får uppdraget att "Hitta ett bra företag för säljträning".

Var börjar du?

Många yrkesverksamma har förmodligen erfarenhet från både bra och dåliga utbildningar - och det kan gå fel av många anledningar.

Alltifrån ett ”Det där kan man ju hitta på Internet”, till ett ”Det ser ju bra ut… i teorin” samt allt däremellan. Såna kommentarer känns extra trista när man investerat en ansenlig mängd tid och pengar på något som misslyckas.

Ett dåligt slutresultat är dåligt för säljutbildaren, för säljaren och det företag som investerat i säljutbildningen. Ingen vinner.

Här kommer tre anledningar till varför det kanske inte alltid lönar sig för företag att investera i säljutbildning - att det kanske inte alltid leder till det du vill uppnå - och kanske framförallt vad du kan göra för att undvika att det händer.

01. Titta i spegeln innan du sätter dig vid datorn

Det är både lätt och väldigt vanligt att göra sin research om vilken säljträningspartner man skall använda innan man funderat ut vad man vill åstadkomma. Det är inget fel med det, men det viktiga är att du i slutändan köper ”laserstrålen” som kan lösa dina problem istället för släggan. Detta gör du enklast genom att först ställa frågor till dig själv innan du frågar någon annan.

Vilka är säljutmaningarna? Är du reaktiv och kommer in för sent och har svårt att bygga värde? Eller ännu tidigare, redan i prospekteringsstadiet? Lider ni av tröga och avstannade projekt som ständigt ligger i ”pipen” utan någon aning om hur de ska snabbas på?

Kanske går det snabbt att sälja in dina produkter/tjänster men istället uppstår problem i förhandlingen av avtalet? Kanske ligger era problem i att kundutveckla efter att första försäljningen klar – ni har fastnat i att ringa kunder en gång i kvartalet för att ert CRM (Customer Relationship Manager) säger så?

Dessa är frågor som varje säljutbildare bör och skall fråga dig för att veta om a) ni behöver hjälp och b) de kan hjälpa er.

Om du kan ställa dig dessa frågor själv först så kommer den här delen gå betydligt smidigare mellan dig och säljutbildaren. Det betyder även att du kan begränsa sökvidden på potentiella utbildningsföretag, eller fokusera din RFI (Request For Information) på de aspekter du vet du faktiskt behöver hjälp med.

02. Fiska efter erfarenhet

Som man brukar säga ”Ge en man en fisk och du föder honom för en dag. Lär en man att fiska och du föder honom för hela livet”.

Poängen är att om du investerar stora summor i säljutbildning så vill du gärna se att de som går utbildningen ska ha möjligheten att både få användning av den och förstå varför de nya kunskaperna de förvärvar är bättre än de som de använder idag.

Annars kommer deras säljbeteende och strategi troligtvis inte ändras efter att säljträningen är klar.

Att testa något nytt är ofta både obekvämt och lite genant, och det är lätt hänt att man återgår till det man är van vid. Viljan att gå tillbaka till sin komfortzon är som starkast när man precis har börjat med något nytt.

Fråga vem som helst som lärt sig spela gitarr. Vad som får oss att fortsätta är vetskapen om att det blir lättare med tiden. Så var noggrann när du väljer säljutbildare – glöm inte att fråga ”Var hittar jag bevis på att just er utbildning faktiskt kan ändra beteendet långsiktigt för mina säljare?”

03. Plötslig minnesförlust

Detta leder mig till den sista punkten. Den stora risken är att efter en intensiv period av säljträning för dina säljare som du investerat både pengar och resurser i.  Och efter två- till tre dagar av diskussioner, rollspel och god mat så lämnar du och dina säljare utbildningen och… Vips! Så var allting borta.

Hur kommer det sig?

Därför att verkligheten kommer ikapp dig så fort utbildningen är över. Det kan bero på alla de gamla rutinerna och processerna som ”inte riktigt stödjer” den nya säljmetoden, eller så är det de kollegor som ännu inte gått utbildningen som ifrågasätter den nya säljtekniken.

Det kan mycket väl bli så att säljarna provar sina nya kunskaper en gång, full av entusiasm, och att det inte går bra vid första försöket.

Ibland kan det ske på grund av att det inte finns tillräckligt med vidareutbildning eller coachning för de säljare som gått utbildningen.

I värsta fall kanske ledningen bara är glada över att de nu kan bocka i rutan ”Investera i personalen”, och att de egentligen inte alls har varit intresserade av långsiktiga förbättringar av säljteamets prestationer.

Att träna sina färdigheter hjälper till att cementera ett nytt beteende, men vi har märkt att effektiv, kvantifierbar coachning efter avslutad säljutbildning bidrar så mycket mera till att cementera kunskaper och färdigheter och motverkar att man går tillbaka till sin gamla komfortzon.

Så kom ihåg att fråga ”Hur ska ni hjälpa oss förändra vårt beteende i det långa loppet?” när du letar efter säljutbildning.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Hur utvärderar man en framgångsrik träningsdesign
Av Huthwaite

How much of your training budget is being wasted?
Av Tony Hughes

Hur hanterar Du prispress och säljer mer på värde | Case Study
Av Huthwaite

How great commercial skills can help logistics players ride environmental levies
Av Tony Hughes

Hur hittar man affärsmöjligheter tidigt och blir mer proaktiv i sin försäljning
Av Erik Thorén

Hur skapar du ett psykologiskt övertag i en förhandling?
Av Erik Thorén