/5 anledningar till att säljutbildningar misslyckas

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

5 anledningar till att säljutbildningar misslyckas

Många företag antar att en investering i en säljutbildning kommer att öka säljproduktiviteten då säljarna utgör frontlinjen för att driva intäkt och vinst.

Det känns logiskt att förbättrade försäljningsfärdigheter borde ha en omedelbar, positiv och direkt påverkan på ett företags resultat.

Det antagandet har emellertid historiskt sett visat sig inte helt sant. Företag slösar bort stora summor pengar varje år på säljarutbildningar: Vad skall man tänkta på för att undvika detta?

01. Försöker lösa fel problem

Vi ser ofta hur organisationer påbörjar utbildningsinitiativ utan att ha en tydlig definition på vilka problem de förväntar sig att utbildningen ska lösa. Säljutbildning är ett utmärkt verktyg för att förbättra säljkunskaper men det kan inte lösa organisatoriska problem, felaktig utformade ersättningsstrategier eller en ineffektiv ”on-boarding” av säljare.

Utbildning skall utföras endast om det finns en tydlig definition på varför det behövs och vilka typer av resultat som anses som en framgångsrik insats.

Utbildningsteamet (internt eller externt) bör jobba med nyckelindivider (säljledningen) som kan identifiera aktuella luckor och utmaningar inom organisationen. En utbildning bör utformas därefter samt använda utmaningarna som ett sätt att prioritera utbildningsprogrammet inom organisationen.

6-12 månader innan träningen startar bör utbildningsansvariga jobba tillsammans med berörda individer för att definiera vad de förväntar sig kommer att vara annorlunda efter utbildningen och hur de kommer att mäta framgång.

02. Begränsad förankring från nyckelindivider

Vi ser ofta hur stora företag initierar utbildningsprogram eftersom någon identifierat ett behov, men när träningen väl är påbörjad så finns det en brist på ett tydligt sponsorskap eller koppling till de berörda nyckelindividerna.

För att träningen ska vara framgångsrik behöver berörda individer vara en del av utbildningsinitiativet innan, under och efter träningen så att de kontinuerligt kan kommunicera sin entusiasm och sina förväntningar.

Ibland ser vi utbildningsinsatser som har blivit ett självändamål, istället för att ses som ett medel för att lösa ett problem som berörda nyckelindivider har identifierat. Att involvera dessa individer genom hela programmet kommer att resultera i att försäljningsteam från början är investerade i utbildningen.

03. Glömmer bort att tydligt definiera målen med utbildningen

Enligt ovan så är problemidentifiering det första steget, men det är också av yttersta vikt att identifiera syftet med utbildningen och vilka resultat man förväntar sig att utbildningen ska resultera i. Hur ska sponsorerna veta om utbildningen varit framgångsrik? Hur skall resultaten mätas? Nyckelfaktorer är:

  • Tyckte deltagarna om utbildningen?
  • Förstod de utbildningsmaterialet?
  • Kan de applicera träningen och på så sätt skapa en beteendeförändring?
  • Kommer träningen att följas upp med support för att försäkra sig om att den nya metodiken implementeras?
  • Kommer träningen leverera affärsmässiga resultatförändringar?

Att inkludera mätmetoder för utbildningens utfall i programmet och att tydligt definiera dem innan utbildningen startar kommer säkerställa att deltagarna får ut så mycket som möjligt av varje utbildningstillfälle.

Att använda sig av undersökningar, coachning och ”benchmarks” för att förtydliga sin mätning och de önskade resultaten efter utbildningen kommer att påvisa huruvida den har implementerats på ett lämpligt sätt.

Utan en korrekt metod för implementering kan utbildningen bli något som levereras i en klassrumsmiljö och sedan glöms bort så fort deltagare återgår till vardagen.

04. Utbildningen är inte skräddarsydd till verksamheten

En annan anledning till att utbildningar misslyckas är att de tas direkt från hyllan eller nyttjar en ”one size fits all” tillvägagångssätt.

Det finns vissa grundläggande färdigheter inom sälj som fungerar oberoende av bransch, men om inte utbildningen är skräddarsydd och samordnad med företaget så har vi funnit att säljare motsätter sig utbildningen. Säljaren känner att den inte är tillräckligt relevant eller så har de svårigheter att förstå hur de ska applicera koncepten i sin egen vardag.

Tillsammans med berörda nyckelpersoner och ett representativt urval av deltagare (chefer och säljare) bör organisationen identifiera specifika övningar och rollspel som kan utformas för företaget. Utbildningen behöver ha relevanta rollspel, exempel och terminologin behöver klinga väl med de aktuella deltagarna.

Att identifiera gemensamma utmaningar och bygga scenarier som adresserar dessa  i färdighetsträningen hjälper deltagare att känna att de faktiskt skapar något användbart. Det hjälper också till att förbereda dem att applicera koncepten när de efter utbildningen återvänder tillbaka till sina egen vardag .

05. Försummar att förstärka utbildningen över tid

Slutligen, en av de största utmaningarna är att försäkra sig om att försäljningschefer tillhandahåller kontinuerlig coachning och uppmuntran till deltagarna. Oavsett hur bra utbildningen är, så kommer den att misslyckas om inte chefer uppmuntrar till användande av färdigheterna ute på fältet.

Försäkra er om att en utförlig plan finns för förankring och förstärkning av alla säljutbildningar och att chefer har de coachnings färdigheter och verktyg som krävs för att understödja sina team.

Involvera cheferna innan, under och efter processen för att underlätta för framgång. Avsätt tid för att återkommande stärka lärandet som fokuserar på applicera färdigheten för att bibehålla ny inlärda färdigheter och för att hålla dem aktuella i  hela säljteamet.

Dessa är några av de vanligaste utmaningarna som vi har upplevt efter att ha jobbat med hundratals säljteam, inklusive 30% av Fortune 100 företagen genom vår 40-åriga historia. Att identifiera dessa utmaningar och ta steg för att minimera dessa räcker långt för att se till att din utbildningsinsats blir en framgång.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Icke förhandlingsbart! Varför företag måste förhandla mer effektivt!
Av Tony Hughes

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

Hur övertygande är Du när det verkligen gäller?
Av Kay Jepson

Hur SCA Packaging lyckades undvika krympande marginaler genom att sälja lösningar | Case Study
Av Huthwaite

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite