ΠÄr motförslag en bra förhandlingsteknik? – Huthwaite Sverige

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Dela den hÀr artikeln

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?

I min inledande blogg om vĂ„r förhandlingsforskning skrev jag om vikten att fĂ„ till en ”förflyttning” i förhandlingar. Förhandling sker eftersom det finns en eller fler gap inom vissa omrĂ„den mellan tvĂ„ parter.

En part vill uppnÄ ett resultat och den andra parten vill ha ett annat resultat. Hur lÀtt det Àr att komma fram till ett avtal beror pÄ den relativa skillnaden mellan de tvÄ resultaten, hur viktigt det Àr för bÄda parter och den relativa makten hos parterna.

En viktig del av förberedelserna och planeringen inför en förhandling Àr att förstÄ de frÄgor som du mÄste förhandla om och hur du skall förhÄlla dig till dem. Vi kommer att titta pÄ förhandlingsstrategier i en senare blogg men nu vill jag fokusera pÄ de verbala beteenden som du anvÀnder nÀr du förhandlar.

NÀr andra sidan ger ett förslag finns det olika sÀtt att besvara detta pÄ. Om du tittar pÄ den typ av prutning som pÄgÄr pÄ en gatumarknad sÄ ser du vanligtvis en sida gör ett förslag, och den andra sidan svarar med ett eget förslag. I en beteendeanalys kallar vi detta svar ett Motförslag. En sida kanske vill vara oense med den andra eller uttrycka besvikelse pÄ vad de sÀger.

I vÄr globala förhandlingsundersökning 2014 presenterade vi respondenterna med en situation dÀr den andra parten begÀrde en 90 dagars betalningsperiod och vÀgrade att Àndra pÄ priset (vilket var ett viktigare problem för dem).

För mÄnga organisationer skulle detta vara ett tufft, om inte omöjligt förslag att acceptera. Ett av de alternativ som man kunde vÀlja som svar var ett enkelt motförslag: "45 dagar Àr mer rimligt".

Det vi fann var att 49% av de svarande var nöjda att anvÀnda detta beteende.

NÀr ska man anvÀnda Motförslag som en förhandlingsteknik

Det som vi ser i forskningen Àr att skickliga förhandlare undviker motförslag i jÀmförelse med den genomsnittliga förhandlaren.

Vad skickliga förhandlare tenderade att göra som svar pÄ ett förslag frÄn den andra sidan Àr att undersöka de underliggande intressena av förslaget. Detta för att förstÄ exakt vad anledningen Àr frÄn den andra sidan att göra just detta förslag och att försöka förstÄ vad förslaget Àr vÀrt för bÄde sidorna.

I stora komplexa förhandlingar Àr mÀnniskor ofta inte redo för ett motförslag och kan ibland behöva begÀra en time-out sÄ att de kan analysera förslaget, smÀlta det och granska det innan de Äterkommer med ett svar.

Den tid dÄ du Àr mest sannolikt att höra ett motförslag frÄn en skicklig förhandlare Àr i slutet av en förhandling nÀr de sista delarna av avtalet sÀtts ihop och avtalet Àr nÀra.

Att notera om exemplet ovan sÄ finns det endast en enda frÄga att förhandla kring. I förhandlingar dÀr endast en frÄga stÄr pÄ spel sÄ Àr det enda du kan göra Àr att försöka pruta sÄ mycket som möjligt. Men i förhandlingar dÀr det finns fler problem involverade, Àr effektiva förhandlare de som kan lÀnka ihop dem pÄ ett sÀtt som ökar vÀrdet av affÀren för bÄda sidor.

SÄ om jag bestÀmmer mig för att jag kan och kommer att Àndra pÄ betalningsvillkoren för dig - vad ska jag dÄ frÄga dig i gengÀld som Àr potentiellt vÀrt mer för mig?

AnvÀnda villkorade förslag som förhandlingsteknik

Det var uppmuntrande i vÄr globala undersökning 2014 att respondenterna tycktes erkÀnna vikten av att hela tiden försöka byta saker med varandra.

Ett annat svarsalternativ var: "Om vi ​​accepterar betalningsvillkoren, Ă€r du villig att titta pĂ„ en prisökning pĂ„ 10%?"

83% av de svarande stödde detta.

I Huthwaites terminologi kallar vi detta ett ”Villkorligt förslag”. Villkorliga förslag kan ocksĂ„ vara motförslag nĂ€r de anvĂ€nds för att omedelbart svara pĂ„ ett förslag frĂ„n andra sidan. Vad vi skulle rekommendera Ă€r ett villkorligt förslag som inte Ă€r ett omedelbart svar, men följer en del diskussion om det första förslaget som lĂ€ggs pĂ„ bordet.

Det verkliga vĂ€rdet av ett villkorligt förslag, som en förhandlingsteknik, ligger i det faktum att du inte bara ger bort nĂ„got utan fĂ„r potentiellt tillbaka nĂ„got i gengĂ€ld – du byter. SĂ„ i förhandling, ge aldrig bort nĂ„got, byt mot nĂ„got annat som du sjĂ€lv vill ha.

SÄ nÀsta gÄng du Àr benÀgen att bara pruta om ett förhandlingsbart problem, tÀnka pÄ om du kan anvÀnda ett annat problem för att fÄ till en bÀttre affÀr för dig och eventuellt den andra sidan.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Med över 1300 respondenter frÄn hela vÀrlden delar den hÀr rapporten med sig av insikter om vilka förhandlingsbeteenden och taktiker som förhandlare anser vara framgÄngsrika.

Ytterligare lÀsning

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

Skapa en effektiv Kundservice | RAPPORT
Av Dr Janet Curran

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

Hur ökade Urgo Medical försÀljningen med 20%?
Av Huthwaite

Till toppen