I min inledande blogg om vår förhandlingsforskning skrev jag om vikten att få till en ”förflyttning” i förhandlingar. Förhandling sker eftersom det finns en eller fler gap inom vissa områden mellan två parter.

En part vill uppnå ett resultat och den andra parten vill ha ett annat resultat. Hur lätt det är att komma fram till ett avtal beror på den relativa skillnaden mellan de två resultaten, hur viktigt det är för båda parter och den relativa makten hos parterna.

En viktig del av förberedelserna och planeringen inför en förhandling är att förstå de frågor som du måste förhandla om och hur du skall förhålla dig till dem. Vi kommer att titta på förhandlingsstrategier i en senare blogg men nu vill jag fokusera på de verbala beteenden som du använder när du förhandlar.

När andra sidan ger ett förslag finns det olika sätt att besvara detta på. Om du tittar på den typ av prutning som pågår på en gatumarknad så ser du vanligtvis en sida gör ett förslag, och den andra sidan svarar med ett eget förslag. I en beteendeanalys kallar vi detta svar ett Motförslag. En sida kanske vill vara oense med den andra eller uttrycka besvikelse på vad de säger.

I vår globala förhandlingsundersökning 2014 presenterade vi respondenterna med en situation där den andra parten begärde en 90 dagars betalningsperiod och vägrade att ändra på priset (vilket var ett viktigare problem för dem).

För många organisationer skulle detta vara ett tufft, om inte omöjligt förslag att acceptera. Ett av de alternativ som man kunde välja som svar var ett enkelt motförslag: "45 dagar är mer rimligt".

Det vi fann var att 49% av de svarande var nöjda att använda detta beteende.

När ska man använda Motförslag som en förhandlingsteknik

Det som vi ser i forskningen är att skickliga förhandlare undviker motförslag i jämförelse med den genomsnittliga förhandlaren.

Vad skickliga förhandlare tenderade att göra som svar på ett förslag från den andra sidan är att undersöka de underliggande intressena av förslaget. Detta för att förstå exakt vad anledningen är från den andra sidan att göra just detta förslag och att försöka förstå vad förslaget är värt för både sidorna.

I stora komplexa förhandlingar är människor ofta inte redo för ett motförslag och kan ibland behöva begära en time-out så att de kan analysera förslaget, smälta det och granska det innan de återkommer med ett svar.

Den tid då du är mest sannolikt att höra ett motförslag från en skicklig förhandlare är i slutet av en förhandling när de sista delarna av avtalet sätts ihop och avtalet är nära.

Att notera om exemplet ovan så finns det endast en enda fråga att förhandla kring. I förhandlingar där endast en fråga står på spel så är det enda du kan göra är att försöka pruta så mycket som möjligt. Men i förhandlingar där det finns fler problem involverade, är effektiva förhandlare de som kan länka ihop dem på ett sätt som ökar värdet av affären för båda sidor.

Så om jag bestämmer mig för att jag kan och kommer att ändra på betalningsvillkoren för dig - vad ska jag då fråga dig i gengäld som är potentiellt värt mer för mig?

Använda villkorade förslag som förhandlingsteknik

Det var uppmuntrande i vår globala undersökning 2014 att respondenterna tycktes erkänna vikten av att hela tiden försöka byta saker med varandra.

Ett annat svarsalternativ var: "Om vi ​​accepterar betalningsvillkoren, är du villig att titta på en prisökning på 10%?"

83% av de svarande stödde detta.

I Huthwaites terminologi kallar vi detta ett ”Villkorligt förslag”. Villkorliga förslag kan också vara motförslag när de används för att omedelbart svara på ett förslag från andra sidan. Vad vi skulle rekommendera är ett villkorligt förslag som inte är ett omedelbart svar, men följer en del diskussion om det första förslaget som läggs på bordet.

Det verkliga värdet av ett villkorligt förslag, som en förhandlingsteknik, ligger i det faktum att du inte bara ger bort något utan får potentiellt tillbaka något i gengäld – du byter. Så i förhandling, ge aldrig bort något, byt mot något annat som du själv vill ha.

Så nästa gång du är benägen att bara pruta om ett förhandlingsbart problem, tänka på om du kan använda ett annat problem för att få till en bättre affär för dig och eventuellt den andra sidan.