Känner du igen situationen?

Konkurrensen inom din branch hårdnar samtidigt som dina kunder ställer högre krav på att leverera värde utöver den produkt/tjänst som du redan levererar. Dina säljare känner av en ökad svårighet att få access till inköpare/beslutsfattare, framförallt inom nyförsäljning. Dina kunder blir mer digitala, både socialt men också i sina inköp. Vad gör ni?

 Framgångsrika säljorganisationer jobbar med social selling

• En säljare får vanligtvis access till beslutsfattare när 57% av kundens köpprocess är avklarad (Winning Consensus-Based Sales, CEB).
• 90% av beslutsfattarna tar inte emot säljares ”cold calling” (Harvard Business Review).
• 75% av B2B inköpare använder sig av sociala medier för att undersöka leverantörer (IDC).
• Inköpare som använder sig av sociala medier har större budget, cirka 84% större budget än inköpare som inte använder sig av social media (IDC).
• Säljare och säljorganisationer som använder sig av ”social selling” uppnår budget 66% bättre än säljare som använder sig av traditionell prospektering (Sales Benchmark Index).

Så när man läser ovan argument så kan man förstå varför social selling är hett. Men vad betyder detta egentligen för en säljorganisation?

• För drygt 100 år sedan fanns inte telefonen. Säljare var då vana att slita sina skor och knacka dörr för att nå sin budget. När telefonen kom blev det plötsligt mycket effektivare att ringa till alla prospekt för att boka upp möten. Säljare fick då lära sig att använda telefonen som ett redskap i sin försäljning. Social selling kan ses på samma sätt --> ett ytterligare verktyg för försäljning och marknad.

Social selling skall ses som ett ytterligare verktyg för säljaren/ organisationen för att få tillträde till beslutsfattare, i ett tidigare skede av kundens beslutsprocess.

Det flesta framgångsrika säljorganisationerna arbetar närmare sin marknadsorganisation för att bygga in inbound marketing (marketing automation) och sedan social selling som ett tidigt verktyg in sin lead/säljprocess. Detta kräver tid och engagemang.

Vad är då skillnaden mellan en säljprocess och beslutsprocess? Säljprocessen är en intern process för den säljande organisationen medan beslutprocessen är kundens steg för att tex ta ett inköpsbeslut.

Man skall inte förväxla säljprocessen med kundens beslutsprocess.

Att ha kunskap och förståelse om kundens köpprocess är av stor betydelse. En säljorganisation som matchar sin säljprocess med kundens beslutsprocess kan initiera kontakt (med hjälp av inbound marketing & social selling), navigera och interagera intelligentare med kunden - oftast till ett större kundvärde som resultat.