Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study

Atkins Global är ett av världens mest respekterade design-, ingenjörs- och projektkonsulter. De bygger långsiktiga partnerskap för att skapa en värld där människor berikas genom Atkins skapelser och idéer.

De har skapat ikoniska byggnader som Bahrain World Trade Center och det förberedande ingenjörsarbetet bakom London Olympic Park. Deras påverkan på East London fortsätter genom samarbeten med lokala myndigheter för att ytterligare utveckla området.

Atkins ser säljförmågan som avgörande för framgången för sin verksamhet och att bygga djupare kundrelationer och visa en sann förståelse för individuella kunders behov -  detta är kärnan för att uppnå större framgång och Sales Excellence. 

Att välja rätt säljmetodik

Simon Meekings,  L&D för Sales Excellence förklarar: "Atkins letade efter en metodik som var modern, passade en ledande organisation som vår egen, och som hade stöd i forskningen samt att den fungerade inom olika branscher."

Simon fortsätter med att säga: "Vårt letande av en leverantör var baserat på organisationens förmåga att stödja en stor implementering i olika länder. Och även att vara flexibla så att Atkins kan skräddarsy innehållet."

Och det var exakt vad vi fick. Färdighetsträningen var mycket anpassad i både innehåll och leverans. Materialet var skräddarsytt för att stödja Atkins affärssituationer. Detta resulterade i mycket relevant och igenkännande vilket ökade förståelsen och underlättade fortsatt användande i vardagen. Atkins var tydlig i att utrycka behovet av blandat lärande. Huthwaite använde både klassrumsträning och online-lärande samt ytterligare uppgifter för att grunda de nya beteendena.

Bygg säljförmågan

Atkins ville hitta en försäljningsmetodik som passade deras grundinställning till affärer och kunder. Att tillsammans med kunder utföra djupa och insiktsfulla konversationer är del av Atkins affärsmodell. Det var därför naturligt att söka efter en försäljningsmetodik som kompletterade deras naturliga tillvägagångssätt.

Behåll säljförmågan genom Sales Excellence

Klassrumsutbildning är bara början på förändringsresan. Atkins insåg för att nå framgång och åstadkomma en verklig beteendeförändring så behövs ett pågående stöd och coachning i vardagen. Ett sätt att förstärka de nya färdigheterna är att ha experter till hands. Atkins bestämde sig att det mest effektiva sättet för dem att uppnå detta var att ha en egen tränare ackrediterad av Huthwaite. Simon förklarar: "Vi valde att ha en in-house tränare så att de kunde ge sina egna unika insikter under själva träningen, men också att tränaren kunde fortsätta med färdighetsträningen i vardagen - allt för att hjälpa till att inbädda beteendet i verksamheten och individen."

Nära samarbete mellan Atkins och Huthwaite

Simons syn på samarbetet med Huthwaite: "Det har varit ett stort nöje att arbeta med Huthwaite. Jag har skapat ett bra samarbete Huthwaite. De har alltid varit tillgängliga, flexibla och dedikerade till att stödja Atkins för att få det mesta ur vår investering. "

John Read, Huthwaites Account Manager, svarar: "Som leverantör har Huthwaite International känt sig som en uppskattad partner i det här Sales Excellence programmet. Det har varit ett privilegium att jobba med Simon och resten av teamet och jag ser väldigt mycket fram emot att rulla ut SPIN® träningen till andra länder och hjälpa dem med en effektiv implementation. "

Det brittiska implementationen är nu klar och har fått riktigt bra feedback från deltagarna. Simon berättar: "Den positiva reaktionen vi har fått från de 400 personer som har gått igenom SPIN® träningen har lett oss till att undersöka en utrullning av ett globalt program."

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Hur SAP förbättrade sina kommersiella resultat med SPIN® säljträning
Av Huthwaite

5 anledningar till att säljutbildningar misslyckas
Av Karen Woodhead

Account Management – utveckla långsiktiga & lönsamma kundrelationer | Rapport
Av Huthwaite