Î Fem steg för att utveckla en ”win-win” överenskommelse – Huthwaite Sverige

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Dela den hÀr artikeln

Fem steg för att utveckla en ”win-win” överenskommelse

David Freedman, FörsĂ€ljningschef och förhandlingsspecialist pĂ„ Huthwaite International, teamet bakom den vĂ€rldsberömda SPINÂź Selling metodiken, beskriver fem steg för att sĂ€kra en ”win-win” överenskommelse. Detta genom att anvĂ€nda sig av metodiken som 30% av företagen pĂ„ brittiska Forbes 100 anvĂ€nder.

FörsĂ€ljning Ă€r ett av vĂ€rldens Ă€ldsta yrken och genom Ă„ren har naturligtvis vĂ„rt sĂ€tt att sĂ€lja anpassats, förĂ€ndrats och blivit alltmer komplext. Men sjĂ€lva syftet förblir desamma: “Jag vill att du ska köpa det jag har att sĂ€lja”. Det svĂ„ra Ă€r dock att övertyga individen om att de inte bara vill ha, utan behöver din produkt..

“Hard sell” utvecklades - ett pĂ„fluget tillvĂ€gagĂ„ngssĂ€tt - som kan alienera och frustrera din kund. Problemet med detta nu nĂ€r vi trĂ€tt in i den digitala tidsĂ„ldern Ă€r att vi Ă€ven trĂ€der in i en tidsĂ„lder med överkommunikation, kommersialisering och till och med överförsĂ€ljning. Vart man Ă€n vĂ€nder sig finns ett varumĂ€rke som marknadsför sitt budskap, sina unika egenskaper och sina fördelar - till slut blir det bara ett enda stort brus.

Nyligen har vi sett en ny vĂ„g, hipsterrörelsen – den stund nĂ€r konsumenten stannade till och sa “nu rĂ€cker det!” Konsumenter och företag Ă€r numera lika ointresserade och motvilliga till innehĂ„ll med för stort fokus pĂ„ att sĂ€lja.

De vill ha autenticitet, de vill tro pÄ nÄgot och att lita pÄ det. DÀrav har vi sett ett uppsving för handgjorda och lokalproducerade produkter och ett större fokus pÄ etisk tillverkning, hÄllbarhet och sunda affÀrsmodeller.

SÄ vad innebÀr detta för försÀljning? Med avstamp i den vÀrldsberömda SPINŸ Selling metodiken kan sÀljare fÄ vÀrdefulla insikter nÀr det gÀller att tilltala en nutida kundgrupps behov. LÀrdomen Àr att konsumenten inte Àr intresserad av en produkt, de Àr intresserade av sitt problem och att hitta en lösning pÄ det. Det Àr dÀrför av yttersta vikt att nyttja dessa fem tekniker som en del av ditt affÀrsmannaskap.

01. StÀll frÄgor och anvÀnd din kunskap om kunden och dess bransch

Genom att stÀlla frÄgor som öppnar upp för diskussion kring de utmaningar som kunden stÀlls inför sÄ kan du positionera dig sjÀlv som en hjÀlpsam rÄdgivare och problemlösare. Detta hjÀlper dig ocksÄ att styra konversationen - med andra ord kan du applicera vad dina efterforskningar avslöjat och börja bygga upp en vÀrdefull relation med din kund. Detta kommer i sin tur att hjÀlpa dig att sÀrskilja dig frÄn bruset.

02. Hitta svaren du behöver

Att stĂ€lla frĂ„gor till kunden Ă€r bĂ€ttre Ă€n att bara prata till dem om din produkts fördelar – vĂ„r forskning visar att framgĂ„ngsrika försĂ€ljare stĂ€ller mer av vissa typer av frĂ„gor. SituationsfrĂ„gor anvĂ€nds för att ta reda pĂ„ fakta och bakgrund kring kundens situation, till exempel, hur mĂ„nga anstĂ€llda de har, i vilka geografiska omrĂ„den bearbetar dom.

ProblemfrÄgor Àr frÄgor kring kundens problem, svÄrigheter och missnöjen. De identifierar huruvida nÄgot Àr ett problem och bör ocksÄ anvÀndas för att förtydliga detta problem. T.ex. om hur nöjda de Àr med sin nuvarande utrustning eller var problemen startar?

03. Lyssna pÄ din kund

VÄr YouGov undersökning fann att 85% av beslutsfattare tror att en bra köpupplevelse bestÄr av en sÀljare som noggrant lyssnar pÄ deras problem och behov. Detta pÄvisar tesen att kunder vill bli hörda av sÀljaren. Och om sÀljaren inte lyssnar sÄ innebÀr det att de pratar, oftast om produkten eller servicen de vill sÀlja.

Detta kan vara farligt dÄ det hÀr Àr ett förlorat tillfÀlle att upptÀcka hur du kan hjÀlpa din kund med sina problem. SÀljaren mÄste vara försiktig med att inte bli för medryckta i sitt vurmande för sitt erbjudande.

04. Enas om ett meningsfullt nÀsta steg

Vid ett stort beslut/investering sĂ„ Ă€r det osannolikt att en kund direkt kommer att besluta sig att gĂ„ vidare eller inte; ett nĂ€sta steg kommer sannolikt att utgöra det vi kallar “Beslutssteg”.

Ett ”beslutssteg” Ă€r nĂ€r en kund förbinder sig att agera pĂ„ ett sĂ€tt som fĂ„r försĂ€ljningen att flytta sig framĂ„t i sĂ€ljprocessen – detta genom att investera tid eller resurser i en fortsatt dialog med sĂ€ljaren. Ett ”nytt möte,” Ă„ andra sidan Ă€r nĂ€r kunden inte förbinder sig att göra nĂ„got alls, men sĂ€ljaren kanske mĂ„ste göra desto mer.

Vi betraktar ett ”beslutssteg” som en framgĂ„ng i ett möte medans ”nytt möte” inte ses som en framgĂ„ng. FramgĂ„ngsrika sĂ€ljare letar efter det största beslutssteget (Ă„tagandet) de kan fĂ„ frĂ„n en kund i varje interaktion för att pĂ„ sĂ„ vis driva försĂ€ljningen framĂ„t i sĂ€ljprocessen.

05. Kom inte med ett motförslag direkt

Att förhandla om villkor Àr normalt vid större försÀljningar men kan vara ett minerat omrÄde för sÀljaren. VÄr forskning inom förhandling visar att skickliga förhandlare Àr mindre benÀgna att ge motförslag Àn den genomsnittliga förhandlaren.

Att omedelbart komma med ett alternativ till det som kunden föreslÄr kan ge intryck av att du som sÀljare inte lyssnar pÄ din kunds behov. FramgÄngsrika förhandlare fokuserar pÄ att utforska de underliggande orsakerna till kundens förslag sÄ att sÀljaren verkligen kan förstÄ sin kunds verkliga invÀndningar.

Djupare Insikter | Ladda ner rapporter

Coaching – lasting improvements

SPIN Selling – Proof of Evidence

Bevis för SPIN Selling

Developing Sales Effectiveness

Developing Negotiation Skills

Ytterligare lÀsning

The interconnection of sales and marketing – breaking down the silos
Av Karen Woodhead

Varför en systematisk sÀljstrategi Àr kritiskt för framgÄng inom försÀljning
Av Tony Hughes

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?
Av Dr Janet Curran

Är social selling en del av sĂ€ljprocessen?
Av Erik Thorén

Att skapa en effektiv inlÀrningsmiljö
Av Robin Hoyle

Till toppen