Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Fem steg för att utveckla en ”win-win” överenskommelse

David Freedman, Försäljningschef och förhandlingsspecialist på Huthwaite International, teamet bakom den världsberömda SPIN® Selling metodiken, beskriver fem steg för att säkra en ”win-win” överenskommelse. Detta genom att använda sig av metodiken som 30% av företagen på brittiska Forbes 100 använder.

Försäljning är ett av världens äldsta yrken och genom åren har naturligtvis vårt sätt att sälja anpassats, förändrats och blivit alltmer komplext. Men själva syftet förblir desamma: “Jag vill att du ska köpa det jag har att sälja”. Det svåra är dock att övertyga individen om att de inte bara vill ha, utan behöver din produkt..

“Hard sell” utvecklades - ett påfluget tillvägagångssätt - som kan alienera och frustrera din kund. Problemet med detta nu när vi trätt in i den digitala tidsåldern är att vi även träder in i en tidsålder med överkommunikation, kommersialisering och till och med överförsäljning. Vart man än vänder sig finns ett varumärke som marknadsför sitt budskap, sina unika egenskaper och sina fördelar - till slut blir det bara ett enda stort brus.

Nyligen har vi sett en ny våg, hipsterrörelsen – den stund när konsumenten stannade till och sa “nu räcker det!” Konsumenter och företag är numera lika ointresserade och motvilliga till innehåll med för stort fokus på att sälja.

De vill ha autenticitet, de vill tro på något och att lita på det. Därav har vi sett ett uppsving för handgjorda och lokalproducerade produkter och ett större fokus på etisk tillverkning, hållbarhet och sunda affärsmodeller.

Så vad innebär detta för försäljning? Med avstamp i den världsberömda SPIN® Selling metodiken kan säljare få värdefulla insikter när det gäller att tilltala en nutida kundgrupps behov. Lärdomen är att konsumenten inte är intresserad av en produkt, de är intresserade av sitt problem och att hitta en lösning på det. Det är därför av yttersta vikt att nyttja dessa fem tekniker som en del av ditt affärsmannaskap.

01. Ställ frågor och använd din kunskap om kunden och dess bransch

Genom att ställa frågor som öppnar upp för diskussion kring de utmaningar som kunden ställs inför så kan du positionera dig själv som en hjälpsam rådgivare och problemlösare. Detta hjälper dig också att styra konversationen - med andra ord kan du applicera vad dina efterforskningar avslöjat och börja bygga upp en värdefull relation med din kund. Detta kommer i sin tur att hjälpa dig att särskilja dig från bruset.

02. Hitta svaren du behöver

Att ställa frågor till kunden är bättre än att bara prata till dem om din produkts fördelar – vår forskning visar att framgångsrika försäljare ställer mer av vissa typer av frågor. Situationsfrågor används för att ta reda på fakta och bakgrund kring kundens situation, till exempel, hur många anställda de har, i vilka geografiska områden bearbetar dom.

Problemfrågor är frågor kring kundens problem, svårigheter och missnöjen. De identifierar huruvida något är ett problem och bör också användas för att förtydliga detta problem. T.ex. om hur nöjda de är med sin nuvarande utrustning eller var problemen startar?

03. Lyssna på din kund

Vår YouGov undersökning fann att 85% av beslutsfattare tror att en bra köpupplevelse består av en säljare som noggrant lyssnar på deras problem och behov. Detta påvisar tesen att kunder vill bli hörda av säljaren. Och om säljaren inte lyssnar så innebär det att de pratar, oftast om produkten eller servicen de vill sälja.

Detta kan vara farligt då det här är ett förlorat tillfälle att upptäcka hur du kan hjälpa din kund med sina problem. Säljaren måste vara försiktig med att inte bli för medryckta i sitt vurmande för sitt erbjudande.

04. Enas om ett meningsfullt nästa steg

Vid ett stort beslut/investering så är det osannolikt att en kund direkt kommer att besluta sig att gå vidare eller inte; ett nästa steg kommer sannolikt att utgöra det vi kallar “Beslutssteg”.

Ett ”beslutssteg” är när en kund förbinder sig att agera på ett sätt som får försäljningen att flytta sig framåt i säljprocessen – detta genom att investera tid eller resurser i en fortsatt dialog med säljaren. Ett ”nytt möte,” å andra sidan är när kunden inte förbinder sig att göra något alls, men säljaren kanske måste göra desto mer.

Vi betraktar ett ”beslutssteg” som en framgång i ett möte medans ”nytt möte” inte ses som en framgång. Framgångsrika säljare letar efter det största beslutssteget (åtagandet) de kan få från en kund i varje interaktion för att på så vis driva försäljningen framåt i säljprocessen.

05. Kom inte med ett motförslag direkt

Att förhandla om villkor är normalt vid större försäljningar men kan vara ett minerat område för säljaren. Vår forskning inom förhandling visar att skickliga förhandlare är mindre benägna att ge motförslag än den genomsnittliga förhandlaren.

Att omedelbart komma med ett alternativ till det som kunden föreslår kan ge intryck av att du som säljare inte lyssnar på din kunds behov. Framgångsrika förhandlare fokuserar på att utforska de underliggande orsakerna till kundens förslag så att säljaren verkligen kan förstå sin kunds verkliga invändningar.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

The interconnection of sales and marketing – breaking down the silos
Av Karen Woodhead

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Varför en systematisk säljstrategi är kritiskt för framgång inom försäljning
Av Tony Hughes

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?
Av Dr Janet Curran

Är social selling en del av säljprocessen?
Av Erik Thorén

Att skapa en effektiv inlärningsmiljö
Av Robin Hoyle