Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Har du svårt att få tillträde till B2B kunder?

Att få tillträde till dagens moderna B2B köpare blir allt svårare...är det verkligen sant?

Varför är det så? Vissa faktorer handlar om att konkurrensen ökar, skillnader mellan produkterna/tjänsterna minskar, transaktionsköp ökar, e-handel, prispress, mm.

Utöver detta så har även den moderna köparens beteenden ändrats under de senaste åren. Det finns industriskillnader mellan hur olika köpare agerar men alla går åt samma håll. Köparen är mer sofistikerad och agerar mer digitalt än tidigare. Dessa förändringar i beteende påverkar hur en köpare får sina influenser och gör sina köp.

Moderna köpare är även mer krävande. Som leverantör behövs mer än bara en bra produkt och ett bra pris. Mervärde i form av konsultativa råd och insikter är viktiga komponenter för att skapa förtroende och långsiktig framgång. Det är därför viktigt att anpassa sig till köparens nya beteenden och att skapa större förståelse för köparens beslutsprocess. Det finns flertalet undersökningar som påvisar att köparens köpprocess, speciellt för komplexa produkter, har blivit både längre och mer intern.

Enligt CEB, är 57% av köpprocessen genomförd innan en köpare kontaktar en leverantör. Enligt Forrester Research ligger siffran på 70%.

Detta kopplat till en högre digital närvaro sätter krav på att förstå beslutsprocessen och att ha en väl underbyggd tillträdesstrategi.

En tillträdesstrategi inom komplex försäljning handlar om att lägga en långsiktig plan för att bygga upp förtroende hos köparen. Som för övrigt ofta består av c:a 5-6 olika beslutsfattare. Dvs, det handlar alltså inte om att ”hitta rätt person” högt upp i organisationen och sedan ringa för att boka in ett möte.

Högpresterande säljorganisationer bygger tillträdesstrategier, är mer vana att arbeta i kundens beslutsprocess.  Samt att de använder 3x mer digitala verktyg än lågpresterande säljorganisationer(2015 State of Sales, Salesforce Research) – allt för att möta den moderna B2B köparen.

Okej, inköpare/köpare har blivit mer digitala och googlar mycket mer än tidigare. Men betyder detta att dom inte alls pratar med någon på leverantörssidan i ett tidigt skede i sin egen beslutsprocess? Nej, detta stämmer inte - köpare pratar med leverantörer men mycket färre än tidigare.

Lycka till med att skapa och bibehålla kontakter med dina inköpare.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Se upp för ”smutsiga trick” i förhandlingen!
Av Huthwaite

The changing face of B2B selling – Why SPIN® is more crucial than ever
Av Tony Hughes

Öka din säljorganisations säljproduktivitet – investera i en säljsupport organisation
Av Erik Thorén

Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite

Inköps ökade makt: insikter i den förändrade & växande roll som inköp spelar | Rapport
Av Huthwaite

Hur driver man framgångsrik försäljning i den digitala eran?
Av Karen Woodhead