Utöver detta så har även den moderna köparens beteenden ändrats under de senaste åren. Det finns industriskillnader mellan hur olika köpare agerar men alla går åt samma håll. Köparen är mer sofistikerad och agerar mer digitalt än tidigare. Dessa förändringar i beteende påverkar hur en köpare får sina influenser och gör sina köp.
Moderna köpare är även mer krävande. Som leverantör behövs mer än bara en bra produkt och ett bra pris. Mervärde i form av konsultativa råd och insikter är viktiga komponenter för att skapa förtroende och långsiktig framgång. Det är därför viktigt att anpassa sig till köparens nya beteenden och att skapa större förståelse för köparens beslutsprocess. Det finns flertalet undersökningar som påvisar att köparens köpprocess, speciellt för komplexa produkter, har blivit både längre och mer intern.
Enligt CEB, är 57% av köpprocessen genomförd innan en köpare kontaktar en leverantör. Enligt Forrester Research ligger siffran på 70%.
Detta kopplat till en högre digital närvaro sätter krav på att förstå beslutsprocessen och att ha en väl underbyggd tillträdesstrategi.
En tillträdesstrategi inom komplex försäljning handlar om att lägga en långsiktig plan för att bygga upp förtroende hos köparen. Som för övrigt ofta består av c:a 5-6 olika beslutsfattare. Dvs, det handlar alltså inte om att ”hitta rätt person” högt upp i organisationen och sedan ringa för att boka in ett möte.
Högpresterande säljorganisationer bygger tillträdesstrategier, är mer vana att arbeta i kundens beslutsprocess. Samt att de använder 3x mer digitala verktyg än lågpresterande säljorganisationer(2015 State of Sales, Salesforce Research) – allt för att möta den moderna B2B köparen.
Okej, inköpare/köpare har blivit mer digitala och googlar mycket mer än tidigare. Men betyder detta att dom inte alls pratar med någon på leverantörssidan i ett tidigt skede i sin egen beslutsprocess? Nej, detta stämmer inte - köpare pratar med leverantörer men mycket färre än tidigare.
