Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart

I en tidigare blogg tittade jag på beteenden som användes när man svarade på förslag i en förhandling och betonade vikten av att länka förhandlingar tillsammans genom villkorade förslag.

I den här bloggen vill jag granska användningen av att göra smarta byta med varandra.

En viktig punkt om eftergifter är att effektiva förhandlare alltid känner till vid vilken tidpunkt som helst i en förhandling, värdet av vad de har gett bort och värdet av vad de får i gengäld.

Förhandlingsframgång - gör du smarta byten i förhandlingen?

En fråga i vår globala undersökning syftade till att få en förståelse för hur väl folk hade tänkt igenom kostnaden för att byta kontra värdet för den andra parten. Vi gav svarande ett scenario av en hotellförsäljare, som har de bästa bilparkeringsfaciliteterna och spa i staden och som försöker säkra en affär med en kund för en stor gruppbokning där de flesta av gästerna reser med bil och vill använda ett spa.

Kunden sätter säljaren under press för att minska rumspriset för att matcha tävlingen. De alternativ som vi gav svarande var följande: minska rumspriset; erbjuda gratis parkering (som vanligtvis debiteras) eller erbjuda bilparkering och en spa-kupong gratis.

Nedanstående diagram visar att nästan hälften av respondenterna röstade för att erbjuda parkeringen gratis, vilket vi skulle hålla med om. Poängen om parkeringen är att det är vad vi skulle kalla en "hävstång"; något som kostar säljaren lite att ge bort men är av högt värde för den andra parten. Att minska rumspriset (det minst populära problemet) är också av högt värde för den andra parten, men är dyrare för säljaren.

Det som är mest intressant är de 33% som skulle erbjuda parkeringsplatsen och en spa-kupong.

Mot bakgrund av detta verkar detta vara ett attraktivt erbjudande till kunden, men det viktigaste övervägandet här är kostnaden för säljaren av vad de ger bort. När vi analyserade svaren per rolltitel fann vi att säljare var minst sannolika att ge parkeringsplatsen och spa-alternativet och mest troligen att använda sig av alternativet gratis parkering.

Professionella Inköpare tyckte också om parkeringsplats alternativet, men fler av dem valde parkeringen + spaet än säljarna. Det var något överraskande, eftersom vi förväntade oss att professionella köpare skulle visa en god förståelse för kostnaderna. Inköparna kan ha gjort detta val eftersom de tittade på situationen ur ett köpperspektiv, i vilket fall parkeringsplatsen + spa skulle vara ett mer attraktivt alternativ än parkeringen ensam. Om så är fallet måste lärdomen vara att förstå den andra partens synvinkel och intressen är nyckeln till förhandlingsframgång.

Intressant att notera är att roll titeln, kundservice, var mest sannolika att välja parkeringen + spa var minst sannolika att gå för endast parkeringen. Kanske Kundtjänst är vana vid att ge bort saker som en del av sin roll utan att verkligen förstå de kostnader som är involverade, i vilket fall detta kan vara en viktig insikt för dem gällande framtida träning.

Sammanfattningsvis om att göra smarta byten i förhandlingen. Var mycket medveten om kostnaden för de förslag du gör, jämfört med vad den andra sidan ger dig i gengäld för just detta, och hur mycket de värderar din eftergift. Att uppnå win-win-resultat i förhandlingar är lättare om du kan erbjuda den andra sidan saker som kostar dig lite men är av högt värde och betydelse för dem och vice versa. Det innebär att du kan ser och använder sina hävstänger på ett effektivt sätt. 

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?
Av Dr Janet Curran

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Hur man bryter ett dödläge i förhandlingen
Av Neil Clothier

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

E-handel – stora möjligheter för mindre logistikföretag
Av Tony Hughes