Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Förhandling eller Försäljning? Vad ges prioritet för att skapa lönsamhet i en affär?

Varje år genomgår åtskilliga säljteam i Sverige någon typ av säljträning i syfte av att bli bättre som säljare och åstadkomma bättre resultat. Däremot så är det färre säljteam som faktiskt tränar sin förhandlingsförmåga.  Varför är det så? Och vad driver lönsamheten i en affär?

Låt oss först särskilja på försäljning och förhandling. 

Sälj har till syfte att förstå kundens problem, behov och att skapa förtroende i syfte till att övertyga kunden om att:

(1) göra en förändring och

(2) göra förändringen med dig (och dina lösningar).

(3) Målet är även att bygga ett värde för din lösning som kunden är villig att betala för. 

Efter försäljningen kommer förhandlingen. När kunden väl bestämt sig att genomföra en förändring med dig men är inte riktigt nöjd med de kommersiella villkoren – då startar förhandlingen. 

Nu tillbaka till frågan

Varför tränas inte förhandling och förhandlingsteknik lika mycket som säljträning och säljteknik? Svaret på den frågan är förmodligen för att de flesta inom sälj jobbar mest med att sälja och mindre med att förhandla. 

Att förhandla, dvs att försvara sitt värde, görs mindre i förhållande till de andra momenten inom försäljning. Det sker även mindre förhandling när försäljningen/lösningen är mindre komplex i sin karaktär. 

Är förhandlingen och förhandlingsteknik mindre värt för en säljare att kunna?

Faktiskt så är det förmodligen tvärtom, om man eftersträvar lönsamhet. Speciellt i större och mer komplexa affärer. Att sälja är avgörande för att få en kund att ens överväga att göra affärer med dig. Utan sälj så finns det inga affärer. Men hur lönsamma är affärerna? Det är här förhandling kommer in.

Att göra affärer är svårt men att göra lönsamma affärer är ännu svårare. För att kunna gör det så behöver man bemästra förhandling och förhandlingsteknik.

Tänk även på att din motpart, inköparen, är tränad på att förhandla. En inköpare förhandlar kanske varje dag.

Vi ser i våra studier, gjorda av Huthwaite International, att framgångsrika förhandlare har specifika färdigheter som särskiljer sig från "medelförhandlaren". Det handlar inte om tur, det handlar om skicklighet. Och dessa färdigheter går att träna upp.

Det handlar specifikt om:

  • hur förbereder och planerar man sig innan en förhandling
  • hur kan man bygga upp sin egen makt (innan och under)
  • vilka strategier och taktiker kan användas (tex att använda sig av hävstänger)
  • hur når man en win-win situation (hur kan jag planera för en)
  • och slutligen hur använder du dina verbala beteenden effektivt för att åstadkomma punkterna ovan

Framgångsrika organisationer som är mer lönsamma agerar annorlunda. Dessa organisationer lägger mer tid och resurser för att utveckla sina medarbetares "skill-sets" - och då inom båda försäljning och förhandling.

Man måste alltså sälja bra (bygg värde) först för att sedan förhandla bra (försvara värdet) för att affärerna skall bli riktigt lönsamma. 

Lycka till i säljet och förhandlingarna :)

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

Siemens tränar för att bli bättre på att skapa win-win situationer i förhandlingar | Case Study
Av Huthwaite

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite