Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Framgångsfaktorer – skapa en egen ”Sales Academy”

Planerar du att skapa en egen affärsakademi? Artikeln diskuterar viktiga framgångsfaktorerna för en affärsakademi.

Ökade krav från flera håll. Det ställs allt högre krav på leverantörer idag, speciellt från två olika håll: kunderna och konkurrenterna.

Först, kunden kräver att sina leverantörer skall vara mer innovativa så att mer värde skapas åt dem. Och då menar jag riktigt kundvärde – dvs, kunden får högre försäljning, lägre kostnader eller blir mer effektiva.

Den andra kravet kommer ifrån konkurrenterna. Om man inte både kortsiktigt och långsiktigt utvecklar sina kunder så finns det konkurrenter som är villiga att göra det åt kunden – varje dag i veckan. Bästa sättet att försvara sin kund är att kundutveckla, hela tiden, istället för att enbart vårda kunden.

Dom allt högre kraven som ställs på en leverantör gällande kundutveckling resulterar i ett behov att öka medarbetarnas kunskaper kring framförallt account management, strategisk/taktiskt försäljning, ett ökat affärsmannskap och förhandling.

Detta sätter i sin tur krav på den interna organisationen att ha en strukturerad process för att vidareutveckla sina medarbetares sätt att arbeta och dessa färdigheter.

Det är relativt vanligt att organisationer startar och driver s.k. affärsskolor (Business Academy) – med syfte att tillgodose de ökade kraven från kunder och konkurrerande företag. Hur dessa affärsskolor är uppbyggda kan se lite olika ut beroende på organisationens storlek, marknad, inriktning, interna policy/riktlinjer, mm.

Kritiska framgångsfaktorer

Detta betyder även att framgångsfaktorerna skiftar från organisation till organisation. Dock så finns det ett antal nyckelfaktorer som är viktiga för alla affärsskolor som vill, över tid, vara värdefulla för sina interna kunder och bygga ett ökat affärsmannaskap.

Först så bör man inse att starta en affärsskola tenderar att bli en katalysator till en förändringsresa för organisationen inom många andra områden. Det är inte ovanligt att organisationer skapar nya frågeställningar inom följande områden: CRM, KPI:er, rapportering, coachning, organisationsstruktur, material, mm.

När väl en intern affärsakademi skapas så finns det många fallgropar. För att undvika dessa så följer här ett antal framgångsfaktorer för en affärsakademi. Erfarenhet visar att endast en av dessa kan faktorer kan själpa en affärsakademisatsning.

  • Ägarskap av VD / högsta ledningen. Detta är speciellt viktigt i uppstarten av en affärsakademi. Utan ett direkt ägarskap av VD eller specifika direktiv av högsta ledningen så kommer programmet att ifrågasättas när resurser/tid behöver tas i anspråk. Affärsakademin kommer att ställas mot andra prioriteringar och initiativ inom organisationen.
  • Förstå tränings- och affärsbehovet, uppdatera över tid. Man behöver som organisationer förstå organisationens nuläge. Vilka problem och utmaningar har man när det gäller affärsmannaskapet och hur vill man förändra detta. En otydlighet skapar en otydlighet i varför, vad, på vilket sätt, och hur man skall kompetens höja sina medarbetare. Affärsbehovet måste utgå från mottagaren (säljorganisationen) och inte tex L&D/HR. Det är även viktigt att över tid uppdatera träningen då utmaningar och behov förändras för organisationen.
  • Rollspecifik och relevant träning. All träning behöver vara relevant för respektive deltagare. En utbildning passar inte alla. Olika träningar har olika träningsupplägg och struktur. Träningen behöver vara rollspecifik och behovsanpassad. Utöver detta behövs träningen knyta an till deltagarnas individuella affärsutmaningar för att verkligen få höjd i inlärningen. Om detta inte görs är risken stor för syndromet ”ytterligare en träningen som jag inte vet varför jag går”.
  • Lärandet är en process och inte aktivitet. Att träna medarbetare och förändra deras beteende kring affärsmannaskapet är inte en aktivitet. Lärandet är en process som tar tid och en affärsakademi behöver planera och strukturera sig efter detta. Hur sker lärandet i just din organisation. Vilka förutsättningar finns och hur behöver ett träningsupplägg se ut för att få största effekt på lärandet.
  • Coachning. Coachning i vardagen skapar ett lärande över tid. Träning vill stimulera en förändring i arbetssätt, dvs förändrat beteende. Coachning stödjer träning och ökar lärandet. Visa studier påvisar att träningen får upp till 4 gånger högre effekt med en efterföljande coachning. Enkelt uttryckt – coachning mellan kollegor och chef-medarbetare är helt avgörande för att få till en förändring i en större grupps beteenden.
  • Uthållighet till programmet. Att öka affärsmannskapet i en organisation tar tid. En affärsakademi, dess ledning och sina medarbetare behöver jobba långsiktigt med att skolan skall ge den eftersökta beteende förändringen. Affärsakademier behöver även regelbundet uppdateras och anpassas till de aktuella affärsbehoven för att vara relevanta. Alla mål och investeringar på en affärsakademi måste återspegla detta.
  • Mät effekterna av programmet. Glöm inte bort att mäta resultatet av träningen, både kort- och långsiktigt. Sätt relevanta och övergripande mål för affärakademin. Men sätt även mål för varje program och följ upp dessa över tid. Det finns olika sätt och nivåer att mäta träningsprogram. Ett exempel är Kirkpatricks fyra nivåer för att mäta utbildning: mäta upplevelsen, mäta lärandet/kunskap, mäta beteendeförändring, mäta resultatet.

Lycka till att utveckla era program för att förbättra era medarbetares kunskap, arbetssätt och färdighet, oavsett om det görs som enstaka program eller inom ramen för en affärsakademi.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Är social selling en del av säljprocessen?
Av Erik Thorén

Att få rätt balans mellan digitalt lärande och klassrumsbaserad träning
Av Tony Hughes