/Hur driver man framgångsrik försäljning i den digitala eran?

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur driver man framgångsrik försäljning i den digitala eran?

Varför säljare måste fokusera på personlig försäljning för att lyckas

Huthwaites Marknadsdirektör, Karen Woodhead, skriver om vad säljare behöver göra för att driva mer framgångsrik försäljning i en mer och mer digital era.

Du har hört det en gång, du har hört det en miljon gånger. Den digitala eran har omformat hur försäljningen idag går till. Och när många söker sig till ny teknologi och nya säljmetoder för att förändra sina verksamheter, så finns det en risk att säljorganisationer tappar fokuset på god kundservice och att bygga kundvärde genom personlig försäljning.

Den digitala eran anlände parallellt med globaliseringen. Globaliseringen såg ett större fokus på kostnadsreduktion som tex  "oursourcing" och "offshoring".

Har detta lett till en minskning i kvalitet och kundvärde? Många skulle säga ja. Och det här är speciellt intressant för säljare. Medan många anser att den digitala eran måste anammas vilket säkerligen kommer ifrån de ökade aktiviteter inom digital och social försäljning – men det finns också ett växande behov av ett mer human inställning till framgångsrika säljare.

Den stigande efterfrågan på ekologisk mat, etiska affärsmetoder och lokalproducerade produkter är ingen tillfällighet. Samhället förflyttar sig ifrån de traditionella kapitalistiska beteendena mot ett med mer medmänskligt ansvar.

Så vad behöver en framgångsrik säljare tänka på och vad innebär allt detta för försäljningen?

En ökning av digitala produkter eller tjänster bör inte automatiskt resultera i en nedgång i kvalitén på kundservicen. Den erfarna köparen kräver nu mer än enbart en kostnadseffektiv produkt eller tjänst, de vill ha en kostnadseffektiv lösning.

En köpare – oavsett om det är en konsument eller ett företag – vill känna sig betydelsefulla och lyssnade på. Vårt behov av individuellt erkännande har växt i takt med globalisering och digital uppkoppling. Vi vill ha anpassat bemötande.

Vi ser detta om och om igen i modern marknadsföring. Från framgången med den personliga Coca-Cola flaskan till budgeten på miljontals kronor på anpassad digital marknadsföring. Om det inte är anpassat så är det inte intressant för köparen.

Betyder detta att vårt produkterbjudande behöver förändras? Nej. Men medan din produkt kanske inte är kundanpassad så kan däremot ditt sätt att sälja produkten vara kundanspassad.

Den verkliga prioriteringen för en framgångsrik säljare är att sälja produkter som lösningar. Det här är inget nytt men det är ofta en försummad del i försäljningen. Där du tidigare kanske sålt egenskaper eller till och med en innebörd är det viktigare nu mer än någonsin att anta ett mer konsultativt tillvägagångssätt.

Innan du startar med dina säljarargument, lär känna dina kunders behov först. Vilka problem möter kunderna, vad är det de vill ha från din produkt eller tjänst? Denna information är central – vare sig du ska göra en multi-miljard försäljning eller sälja en chokladkaka. Om du inte förstår dina kunders behov, enkelt uttryckt, så vet du inte vad du säljer.

Låt oss ta värdeförsäljning som ett exempel. Köper din kund för att långsiktigt spara pengar eller för att kortsiktigt öka avkastningen? Köper de för att ersätta en äldre version? Eller för att ersätta jobb som tidigare utfördes av människor. Anledningar till nya inköp för en kund kan vara ännu mer varierande och komplexa än dessa enkla exempel illustrerar. Lärdomen är dock, förstå svaret på dessa frågor, så kan du positionera din produkt mer övertygande.

Det kan vara den där produkten med högt värde som du sålt miljoner gånger men du säljer den ändå till en ny person varje gång – så ändra din säljtaktik för att varje gång tillmötesgå just den personens indviduella behov.

I vår digitaliserade värld kräver vi i allt högre grad mer anpassning och individualisering. Säljaren som förstår personlig försäljning och anpassar sitt sälj till detta kommer att särskilja sig och kommer att bli mer framgångsrik över den som inte gör det.

Den här artikel publicerades först i Winning Edge.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Hur är man framgångsrik i komplex försäljning | RAPPORT
Av Huthwaite

Hur övertygande är Du när det verkligen gäller?
Av Kay Jepson

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

Hur skapar du ett psykologiskt övertag i en förhandling?
Av Erik Thorén