Î HĂ€r Ă€r de 10 största myterna inom Förhandling – Huthwaite Sverige

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Dela den hÀr artikeln

HÀr Àr de 10 största myterna inom Förhandling

UpptÀck vilka myter som Àr sanna och falska i förhandling

Att kunna skilja pÄ fakta och fiktion kan vara avgörande nÀr det kommer till förhandling. I den hÀr artikeln sÄ kommer vi att beröra de 10 största myterna och ta reda pÄ vilka av dem som Àr sanna och vilka som Àr falska. I artikeln fÄr du lÀra dig om vilka beteenden som har störst effekt, samt vilka du bör undvika. LÀr dig att identifiera dÄliga förhandlingsvanor i din organisation och fÄ en tydligare bild av vilka tillvÀgagÄngssÀtt som du istÀllet borde tillÀmpa.

01 Ta aldrig första steget

Sant eller Falskt? MÄnga förhandlare Àr rÀdda för att ta första steget eftersom de tror att det kan anses som ett tecken pÄ svaghet, vilket i sin tur riskerar att leda till en dÄlig uppgörelse.

VÄr forskning visar dock motsatsen. Dvs att skickliga förhandlare faktiskt gÀrna tar första steget.

Men nÀr en skicklig förhandlare tar första steget och kommer med ett erbjudande sÄ Àr det ofta med förvÀntningen att motparten kommer ge nÄgoting tillbaka som du vill ha.

Dessa ”byten” Ă€r ofta planerade i förvĂ€g. En skicklig förhandlare utmĂ€rker sig genom att de spenderar mer tid pĂ„ att planera hur de ska fĂ„ motparten att ge dem vad de vill ha.

02 Att ge eftergifter Àr ett tecken pÄ svaghet

Sant eller Falskt? Att ge eftergifter Àr varken positivt eller negativt. Det Àr snarare hur de anvÀnds som Àr det vÀsentliga. Att ge eftergifter Àr inte skicklighet, men en planerad eftergift i ett tidigt skede i förhandlingen kan anvÀndas för att ingjuta en positiv kÀnsla och gemensam grund i förhandlingen.

Att oplanerat ge eftergifter kan vara farligt. Om förhandlaren inte kÀnner till kostnaden för eftergiften eller det potentiella vÀrdet eftergiften har för motparten sÄ Àr risken stor att man ger bort mer Àn vad man tÀnkt.

En skicklig förhandlare ”byter” med sin motpart snarare Ă€n att skĂ€nka bort eftergifter.

03 Skapa ett bra samtalsklimat genom att enas om de mindre problemen först

Fakta eller fiktion? För att skapa en positiv stÀmning under förhandlingen sÄ kan det förvisso vara en bra idé att inleda förhandlingarna med att diskutera de mindre problemen först. Att reda ut och komma överens om alla mindre problem i ett alltför tidigt skede Àr dock inte att rekommendera.

En skicklig förhandlare anvÀnder nÀmligen mindre problem som egentligen borde vara lÀtta att reda ut som en hÀvstÄng för att hitta lösningar pÄ större och mer vÀsentligare problemen. Detta hjÀlper förhandlaren att skapa ett bra klimat i diskussionerna kring de frÄgor som har störst betydelse.

04 FaststÀll vilken ordning de förhandlingsbara omrÄden skall diskuteras och hÄll dig till planen

Sant eller Falskt? Planering av ett projekt Àr ofta en logisk process. För att uppnÄ ett bra slutresultat sÄ finns det ofta en tidsplan och tÄgordning som bör följas. Det Àr inte sÀrskilt överraskande att mÄnga förhandlare tillÀmpar samma princip nÀr de ska planera inför en förhandling.

Problemet med den hÀr metoden Àr att den inte fungerar inom förhandlingar eftersom motparten kan ha en helt annorlunda plan som bestÄr av en annan tÄgordning.

VÄr forskning visar pÄ att skickliga förhandlare reflekterar över och planerar hur de ska hantera varje punkt enskilt, oavsett i vilken ordning som det dyker upp under förhandlingen.

Det gör att de blir mer flexibla och kan hantera punkten nÀr som helst. Att inte reflektera enskilt över varje punkt och istÀllet planera efter en specifik tÄgordning kan göra att man tappar bort sig i förhandlingen om den inte följer den ordning som man sjÀlv planerat.

05 En skicklig förhandlare Àr som en pokerspelare - visar inga tecken pÄ kÀnslor

Sant eller Falskt? En skicklig förhandlare Ă€r mycket medveten om vilken information som delas med sin motpart. Uttrycket “kunskap Ă€r makt” stĂ€mmer verkligen i förhandlingar. En skicklig förhandlare ger hĂ€lften sĂ„ mycket information till sin motpart som en genomsnittlig förhandlare gör.

Det Àr dÀrför förvÄnande att en skicklig förhandlare visar (ger) kÀnslor och i en mycket högre grad Àn den genomsnittliga förhandlaren.

Dessa kommentarer kring kÀnslor anvÀnds för att pÄverka klimatet i förhandlingen och sÀnda signaler till motparten om hur de tycker att diskussionen gÄr Ät rÀtt hÄller eller inte. Att öppet kommentera hur man kÀnner under förhandlingen kan ha en mycket stor effekt pÄ förhandlingens slutresultat.

06 AnvÀnd mÄnga argument för att stÀrka din stÄndpunkt

Sant eller Falskt? Det Àr naturligt att försöka hÀvda sin stÄndpunkt i en förhandling. Detta Àr nÄgot som vi oftast har fÄtt i vÄr utbildning. Det Àr dock inte helt utan risk. Ju mer vi försöker hÀvda vÄr stÄndpunkt med mÄnga argument desto mer sÄrbara blir vi.

Huthwaites forskning pÄvisar att en skicklig förhandlare kommer med fÀrre argument till varför de anser sig ha rÀtt. De anger istÀllet ett starkt argument och hÄller sig till det.

Om motparten inte lyckas bemöta argumentet sÄ finns det ingen mening med att lÀgga fram nÄgra ytterligare argument. SÄ om du har ett starkt argument som hjÀlper dig att hÄlla din stÄndpunkt - hÄll dig till det.

Vice versa sÄ upptÀckte vi ocksÄ att skickliga personer var benÀgna att stÀlla frÄgor kring motpartens argument. Att söka brister i din motparts argument kan potentiellt underminera motpartens stÄndpunkt, inte minst om de lÀgger fram ett eller flera svaga argument.

07 Basera din Äsikt pÄ logik

Sant eller Falskt? VÄra observationer visar att logik inte Àr övertygande. Ett bra exempel Àr nÀr en vuxen person brÄkar med sitt barn. Medan den vuxna personen presenterar alla logiska argument sÄ upprepar barnet enbart vad den vill ha. Resultatet blir ofta att den vuxna personen ger efter och att barnet sÄledes fÄr sin vilja igenom.

Problemet i förhandlingar Àr ofta att det som den ena personen uppfattar som logiskt kan för motparten kÀnnas helt ologiskt. TvÄ motparter kan uppfatta samma situation pÄ helt olika sÀtt vilket kan bottna i individens tidigare upplevelser och erfarenheter.

Kom ocksÄ ihÄg: att presentera logiska argument kan leda oss in i just den fÀlla som illustrerades i myt nummer 6.

08 Det Àr inte vÄrt fel att dom inte förstod vad dom skrev pÄ!

Sant eller Falskt? För att fÄ till en överenskommelse sÄ kan det ibland vara frestande att utelÀmna viktiga problem som egentligen behöver lösas under förhandlingen. Vissa förhandlare kan inte motstÄ frestelsen att gÄ vidare fast de misstÀnker att motparten inte riktigt förstÄtt alla delar i överenskommelsen.

Skickliga förhandlare Àr mindre benÀgna att göra detta. De gÄr istÀllet tillbaka och reder ut kvarglömda frÄgetecken efter att överenskommelsen Àr mött för att försÀkra motparten om att det rÄder full transparens.

Forskningen visar att skickliga förhandlare stÀmmer av sÄ att motparten Àr med pÄ vad som sÀgs dubbelt sÄ ofta som den genomsnittliga förhandlare.

Skickliga personer vill gÀrna försÀkra sig om att överenskommelsen ocksÄ implementeras pÄ rÀtt sÀtt efter att den Àr nÄdd. De vet att missförstÄnd under förhandlingen kan leda till en misslyckad implementation eller att man vid ett senare skede behöver förhandla om avtalet.

09 Att mötas pÄ halva vÀgen Àr ett effektivt sÀtt stÀnga den sista delen pÄ en överenskommelsen

Sant eller Falskt? NĂ€r en överenskommelse nĂ€stan Ă€r nĂ„dd sĂ„ kan det vara frestande att stĂ€nga igen den sista ”gapet” med hjĂ€lp av en enkel lösning. Förhandlarna kan till exempel vĂ€lja att mötas halvvĂ€gs för att komma överens om det sista punkten. Att avsluta förhandlingen pĂ„ det sĂ€ttet innebĂ€r dock en risk pĂ„ grund av tvĂ„ anledningar:

  1. Det involverar att ge bort eftergifter snarare Àn byta. Det kan leda till en dÄlig affÀr eftersom det kan ha en direkt pÄverkan pÄ överenskommelsens lönsamheten. Kostnaden för en sÄdan överenskommelse tenderar att bli mer tydlig under sjÀlva implementeringsfasen.
  2. NĂ€r vi erbjuder att mötas halvvĂ€gs sĂ„ kan motparten acceptera detta men sedan erbjuda en kompromiss mellan din ”nya” nivĂ„ och sin gamla. Resultatet blir dĂ„ att förhandlaren gett bort 75%. AlltsĂ„ mer Ă€n de 50% som var planen.

10 Kvinnor Àr dom bÀsta förhandlarna

Sant eller Falskt? Det sÀgs ofta att det manliga testosteronet kommer i vÀgen för att fÄ till en bra överenskommelse i en förhandling. Kvinnor Àr mer toleranta, bÀttre pÄ att lyssna, och strÀvar efter att lösa problemen i en större utstrÀckning Àn mÀn. MÀnnen Àr mer instÀllda pÄ att vinna, Àven om det innebÀr att motparten förlorar. Kvinnor Àr bÀttre pÄ att hitta lösningar som gynnar bÄda parter och skapa win/win situationer.

Huthwaites forskning har inte lyckats hitta nÄgot som tyder pÄ att detta skulle stÀmma. VÄr data visar snarare pÄ att effektivt förhandlande endast handlar om skicklighet, inte vilket kön man har. Att anvÀnda rÀtt metoder och strategier kommer göra dig till en skicklig förhandlare, samt ha en positiv inverkan pÄ resultatet, oavsett om du Àr en man eller kvinna.

Djupare Insikter | Ladda ner rapporter

Coaching – lasting improvements

SPIN Selling – Proof of Evidence

Bevis för SPIN Selling

Developing Sales Effectiveness

Developing Negotiation Skills

Ytterligare lÀsning

Handelskrig! Varför Förhandling Àr den enda lösningen pÄ svÄra affÀrsrelationer
Av Neil Clothier

4 nyckelbeteenden för framgÄngsrik försÀljning
Av Tony Hughes

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

Är social selling en del av sĂ€ljprocessen?
Av Erik Thorén

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

Till toppen