Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Här är de 10 största myterna inom Förhandling

Upptäck vilka myter som är sanna och falska i förhandling

Att kunna skilja på fakta och fiktion kan vara avgörande när det kommer till förhandling. I den här artikeln så kommer vi att beröra de 10 största myterna och ta reda på vilka av dem som är sanna och vilka som är falska. I artikeln får du lära dig om vilka beteenden som har störst effekt, samt vilka du bör undvika. Lär dig att identifiera dåliga förhandlingsvanor i din organisation och få en tydligare bild av vilka tillvägagångssätt som du istället borde tillämpa.

01 Ta aldrig första steget

Sant eller Falskt? Många förhandlare är rädda för att ta första steget eftersom de tror att det kan anses som ett tecken på svaghet, vilket i sin tur riskerar att leda till en dålig uppgörelse.

Vår forskning visar dock motsatsen. Dvs att skickliga förhandlare faktiskt gärna tar första steget.

Men när en skicklig förhandlare tar första steget och kommer med ett erbjudande så är det ofta med förväntningen att motparten kommer ge någoting tillbaka som du vill ha.

Dessa ”byten” är ofta planerade i förväg. En skicklig förhandlare utmärker sig genom att de spenderar mer tid på att planera hur de ska få motparten att ge dem vad de vill ha.

02 Att ge eftergifter är ett tecken på svaghet

Sant eller Falskt? Att ge eftergifter är varken positivt eller negativt. Det är snarare hur de används som är det väsentliga. Att ge eftergifter är inte skicklighet, men en planerad eftergift i ett tidigt skede i förhandlingen kan användas för att ingjuta en positiv känsla och gemensam grund i förhandlingen.

Att oplanerat ge eftergifter kan vara farligt. Om förhandlaren inte känner till kostnaden för eftergiften eller det potentiella värdet eftergiften har för motparten så är risken stor att man ger bort mer än vad man tänkt.

En skicklig förhandlare ”byter” med sin motpart snarare än att skänka bort eftergifter.

03 Skapa ett bra samtalsklimat genom att enas om de mindre problemen först

Fakta eller fiktion? För att skapa en positiv stämning under förhandlingen så kan det förvisso vara en bra idé att inleda förhandlingarna med att diskutera de mindre problemen först. Att reda ut och komma överens om alla mindre problem i ett alltför tidigt skede är dock inte att rekommendera.

En skicklig förhandlare använder nämligen mindre problem som egentligen borde vara lätta att reda ut som en hävstång för att hitta lösningar på större och mer väsentligare problemen. Detta hjälper förhandlaren att skapa ett bra klimat i diskussionerna kring de frågor som har störst betydelse.

04 Fastställ vilken ordning de förhandlingsbara områden skall diskuteras och håll dig till planen

Sant eller Falskt? Planering av ett projekt är ofta en logisk process. För att uppnå ett bra slutresultat så finns det ofta en tidsplan och tågordning som bör följas. Det är inte särskilt överraskande att många förhandlare tillämpar samma princip när de ska planera inför en förhandling.

Problemet med den här metoden är att den inte fungerar inom förhandlingar eftersom motparten kan ha en helt annorlunda plan som består av en annan tågordning.

Vår forskning visar på att skickliga förhandlare reflekterar över och planerar hur de ska hantera varje punkt enskilt, oavsett i vilken ordning som det dyker upp under förhandlingen.

Det gör att de blir mer flexibla och kan hantera punkten när som helst. Att inte reflektera enskilt över varje punkt och istället planera efter en specifik tågordning kan göra att man tappar bort sig i förhandlingen om den inte följer den ordning som man själv planerat.

05 En skicklig förhandlare är som en pokerspelare - visar inga tecken på känslor

Sant eller Falskt? En skicklig förhandlare är mycket medveten om vilken information som delas med sin motpart. Uttrycket “kunskap är makt” stämmer verkligen i förhandlingar. En skicklig förhandlare ger hälften så mycket information till sin motpart som en genomsnittlig förhandlare gör.

Det är därför förvånande att en skicklig förhandlare visar (ger) känslor och i en mycket högre grad än den genomsnittliga förhandlaren.

Dessa kommentarer kring känslor används för att påverka klimatet i förhandlingen och sända signaler till motparten om hur de tycker att diskussionen går åt rätt håller eller inte. Att öppet kommentera hur man känner under förhandlingen kan ha en mycket stor effekt på förhandlingens slutresultat.

06 Använd många argument för att stärka din ståndpunkt

Sant eller Falskt? Det är naturligt att försöka hävda sin ståndpunkt i en förhandling. Detta är något som vi oftast har fått i vår utbildning. Det är dock inte helt utan risk. Ju mer vi försöker hävda vår ståndpunkt med många argument desto mer sårbara blir vi.

Huthwaites forskning påvisar att en skicklig förhandlare kommer med färre argument till varför de anser sig ha rätt. De anger istället ett starkt argument och håller sig till det.

Om motparten inte lyckas bemöta argumentet så finns det ingen mening med att lägga fram några ytterligare argument. Så om du har ett starkt argument som hjälper dig att hålla din ståndpunkt - håll dig till det.

Vice versa så upptäckte vi också att skickliga personer var benägna att ställa frågor kring motpartens argument. Att söka brister i din motparts argument kan potentiellt underminera motpartens ståndpunkt, inte minst om de lägger fram ett eller flera svaga argument.

07 Basera din åsikt på logik

Sant eller Falskt? Våra observationer visar att logik inte är övertygande. Ett bra exempel är när en vuxen person bråkar med sitt barn. Medan den vuxna personen presenterar alla logiska argument så upprepar barnet enbart vad den vill ha. Resultatet blir ofta att den vuxna personen ger efter och att barnet således får sin vilja igenom.

Problemet i förhandlingar är ofta att det som den ena personen uppfattar som logiskt kan för motparten kännas helt ologiskt. Två motparter kan uppfatta samma situation på helt olika sätt vilket kan bottna i individens tidigare upplevelser och erfarenheter.

Kom också ihåg: att presentera logiska argument kan leda oss in i just den fälla som illustrerades i myt nummer 6.

08 Det är inte vårt fel att dom inte förstod vad dom skrev på!

Sant eller Falskt? För att få till en överenskommelse så kan det ibland vara frestande att utelämna viktiga problem som egentligen behöver lösas under förhandlingen. Vissa förhandlare kan inte motstå frestelsen att gå vidare fast de misstänker att motparten inte riktigt förstått alla delar i överenskommelsen.

Skickliga förhandlare är mindre benägna att göra detta. De går istället tillbaka och reder ut kvarglömda frågetecken efter att överenskommelsen är mött för att försäkra motparten om att det råder full transparens.

Forskningen visar att skickliga förhandlare stämmer av så att motparten är med på vad som sägs dubbelt så ofta som den genomsnittliga förhandlare.

Skickliga personer vill gärna försäkra sig om att överenskommelsen också implementeras på rätt sätt efter att den är nådd. De vet att missförstånd under förhandlingen kan leda till en misslyckad implementation eller att man vid ett senare skede behöver förhandla om avtalet.

09 Att mötas på halva vägen är ett effektivt sätt stänga den sista delen på en överenskommelsen

Sant eller Falskt? När en överenskommelse nästan är nådd så kan det vara frestande att stänga igen den sista ”gapet” med hjälp av en enkel lösning. Förhandlarna kan till exempel välja att mötas halvvägs för att komma överens om det sista punkten. Att avsluta förhandlingen på det sättet innebär dock en risk på grund av två anledningar:

  1. Det involverar att ge bort eftergifter snarare än byta. Det kan leda till en dålig affär eftersom det kan ha en direkt påverkan på överenskommelsens lönsamheten. Kostnaden för en sådan överenskommelse tenderar att bli mer tydlig under själva implementeringsfasen.
  2. När vi erbjuder att mötas halvvägs så kan motparten acceptera detta men sedan erbjuda en kompromiss mellan din ”nya” nivå och sin gamla. Resultatet blir då att förhandlaren gett bort 75%. Alltså mer än de 50% som var planen.

10 Kvinnor är dom bästa förhandlarna

Sant eller Falskt? Det sägs ofta att det manliga testosteronet kommer i vägen för att få till en bra överenskommelse i en förhandling. Kvinnor är mer toleranta, bättre på att lyssna, och strävar efter att lösa problemen i en större utsträckning än män. Männen är mer inställda på att vinna, även om det innebär att motparten förlorar. Kvinnor är bättre på att hitta lösningar som gynnar båda parter och skapa win/win situationer.

Huthwaites forskning har inte lyckats hitta något som tyder på att detta skulle stämma. Vår data visar snarare på att effektivt förhandlande endast handlar om skicklighet, inte vilket kön man har. Att använda rätt metoder och strategier kommer göra dig till en skicklig förhandlare, samt ha en positiv inverkan på resultatet, oavsett om du är en man eller kvinna.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

4 nyckelbeteenden för framgångsrik försäljning
Av Tony Hughes

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

Är social selling en del av säljprocessen?
Av Erik Thorén

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite