Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Har framgångsrika säljbeteenden förändrats under de sista 40 åren?

Är framgångsrika säljbeteenden samma nu som det var för 40 år sedan.

Erik Thoren svartvit

Mycket har hänt sedan 70-talet. Företag har slagits samman, vissa har försvunnit. Nya har skapats och förändrat världen. Företag har internationaliserats och sedan globaliserats. Allt blir mer digitalt och mobilt. Socialt nätverkande, delande av information/kunskap och e-handel har skapat nya möjligheter att arbeta, kommunicera men också att göra affärer på.

Är det någon skillnad på att vara framgångsrik inom sälj idag än vad som krävdes för 40 år sedan?

Det finns mycket som har förändrats.

Globaliseringen och enkelheten att resa och kommunicera är totalt annorlunda idag. En säljare har idag globalt ansvar och kommunicerar med kunder över hela jordklotet, dagligen.

Kommunikationen är snabbare, enklare och mer tillgänglig för både köparen och säljaren. Transparensen är total. En köpare kan idag få tillgång till alla leverantörer, oavsett var dom befinner sig geografiskt - med ökad konkurrens i alla led som följd.

Även en säljares arbetssättet är annorlunda idag då affärsförhållandena och tekniken har förändrats. Säljaren har fler kontaktpunkter nu än tidigare och möjligheten att skapa nya är oändliga. Säljaren använder andra verktyg än vad man gjorde för för 30-40 år sedan. Idag har man datorer, mobil, hemsidor, mm.

Email, digitala CRM, twitter, LinkedIn, Facebook och annan social media har påverkat hur säljaren arbetar.

Prospektering ser annorlunda ut genom tex marketing automation och analys av prospekt har blivit allt effektivare och träffsäkrare. Säljare kan nu digitalt följa kunder och prospekt samt kommunicera med dem på sätt som inte var möjligt förr.

Man kan konstatera att en säljare verkar i en annorlunda värld idag än förr. Men har dom faktiska säljbeteendena inom komplex försäljning förändrats?

För att få svar på den frågan så bör man ställa sig frågan – har kunders beteende för att ta ett komplexa beslut - tex ett inköp - förändrats?

Mycket har ändrats hos kunder och säljare men det finns några kompetenser och beteenden som fortfarande är lika viktiga. Företag tar fortfarande komplexa affärsbeslut och fortfarande tas dessa beslut av individer, ofta i en grupp. Dvs, det är fortfarande styrgrupper, projektgrupper, arbetsgrupper, inköpsgrupper, mm som avgör Vad man skall köpa, Om man skall köpa och från Vem man skall köpa.

Det är fortfarande lika aktuellt att förstå kundens beslutprocess. 

Dvs hur tar kunder sina beslut och vilka är involverade i  ett beslut för att sedan kunna matcha sitt säljarbete till detta. Det är även viktigt att kunna upptäcka och utveckla kundens behov, bygga värde genom konkurrensmässiga fördelar, samt kunna presentera lösningar med största möjliga påverkan för kunden. Att skapa verkligt kundvärde genom att hela tiden kundutveckla kundens affär har inte heller ändrats.

Världen, kunderna, konkurrenterna och affärsförhållanden ser annorlunda ut idag. Att sälja framgångsrikt idag kan inte jämföras med att sälja framgångsrikt för 40 år sedan. Dock så finns det flera säljbeteenden som inte har ändrats. Kravet på att kontinuerligt utveckla säljares affärsbeteenden är allt viktigare idag för att kunna möta kunders högre krav samt den allt tuffare konkurrensen.

Lycka till med säljet!

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Att skapa en effektiv inlärningsmiljö
Av Robin Hoyle

Fem steg för att utveckla en ”win-win” överenskommelse
Av David Freedman

E-handel – stora möjligheter för mindre logistikföretag
Av Tony Hughes

Ett utbildningsprogram – hur bedömer man avkastning på investeringen?
Av Tony Hughes