The thought leadership division of Huthwaite International
| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |
Hur är man framgångsrik i komplex försäljning | RAPPORT
Hur är man framgångsrik i komplex försäljning | RAPPORT
Huthwaite International har observerat och analyserat försäljningseffektivitet i årtionden. Särskilt när försäljningsprocessen är lång och komplex.
Den här rapporten presenterar viktiga resultat från den forskningen. Ladda ner för att lära dig en validerad strategi för att vara framgångsrik inom komplex försäljning.
Läs om hur du bryter ner kundens köpprocess och ökar din påverkan i varje steg av den. Upptäck hur du positivt påverkar dina möjligheter att vinna mer affärer.
Lär dig de viktiga framgångsfaktorer som används av världsledande försäljningsorganisationer inom komplex försäljning.
Fler insikter i rapporten
- Vad gör framgångsrika säljare inom komplex försäljning och hur jämför du dig med detta.
- Vilken taktik kan du och ditt team implementera idag för att förbättra din försäljning.
- Vad tänker dina kunder i varje steg av beslutsprocessen och hur kan du påverka dem effektivt.
De försäljningsstrategier och arbetssätt som återfinns i det här dokumentet används av de mest framgångsrika säljarna och säljteam som arbetar inom komplex försäljning. Använd den för att jämföra med ditt eget team.
Viktig läsning för: Försäljningsdirektörer, säljchefer, säljcoacher, HR/L&D personal och alla andra som arbetar med försäljningsstrategi för att vinna fler affärer inom komplex försäljning.
Utdrag från rapporten
Köpare går igenom 6 olika faser när man gör ett köpbeslut. Vilka är de och vad gör de bästa säljarna för att vara framgångsrika i varje fas.
01. Förändrade förutsättningar: I den här fasen är kunderna nöjda. Köpare är inte på jakt att köpa något, för närvarande, men som i de flesta fall kommer situationen över tiden att förändras. Och om en förändrad förutsättning kommer så börjar en ny beslutsprocess. Vilka aktiviteter skulle dina säljare göra när det inte finns några möjligheter i sikte – för att bli mer proaktiva?
02. Medveten om behov: Eftersom förändrade förutsättningar stör den nuvarande status quo:n börjar köparen uppleva negativa konsekvenser av förändringarna. När effekten är tillräckligt stor och status quo inte längre är acceptabel kommer köpare att börja tänka på hur man kan förändra situationen. Hur skall du som säljare uppträda mot köparen i denna fas för att uppnå största effekt?
03. Utvärdera alternativ: Köpare går ut på marknaden för att utforska det mest passande alternativet. Köparen har fastställt sina beslutskriterier och är redo att jämföra vilka alternativ som är en bra match. För de flesta säljorganisationer så börjar säljprocessen här för dem. Det finns hög en försäljningsaktivitet men hur effektivt är dom? Vilken försäljningsstrategi använder säljare av världsklass i den här fasen som den genomsnittliga säljare inte gör?
04. Tveksamhet inför beslut: Kunderna överväger risken för att göra en förändring (ett köp) – detta är särskilt vanligt i komplex och värdebaserad försäljning. Det är vanligt att försäljningen stannar upp här eftersom köpare väljer att inte byta och leva vidare med sina befintliga problem. Hur kan dina säljare effektivt hålla upp ett momentum och därmed genomföra en försäljning?
05. Förhandling: Köpare och säljare förhandlar villkoren för affären. Även om det är vanligt att förhandla i komplex försäljning så är det skillnader mellan sälj- och förhandlingsfärdigheter. Hur kan du anpassa din försäljningsstrategi för att förbereda ett positivt klimat samt bibehålla din lönsamhet när förhandlingen börjar?
06. Genomförande/utvärdering: Den nya lösningen är installerad. Tid för dina säljare att gå vidare till nästa försäljning. Fel! Ta reda på vad framgångsrika säljare gör i den här fasen av komplexa försäljning.
Vårt exklusiva material är tillgängligt till dig. Vi ber dig om dina kontaktuppgifter. Du kan när som helst opt-out. Läs mer om vår personuppgiftspolicy.
Ladda Ner Rapporten