2014 lanserade Huthwaite International sin största beteendeundersökning någonsin. Målet var att ta reda på vilka taktiker och beteenden som ansågs vara de mest effektiva i samband med förhandling.

Innehållet baserades delvis på en äldre undersökning som vi gjorde för många år sedan. Skillnaden mellan undersökningarna var att den första utfördes genom direktobservationer där Huthwaites beteendeanalys användes för att analysera skillnader i beteendet mellan skickliga och mindre skickliga förhandlare.

Skickliga förhandlare definierades som:

• ansågs vara effektiva förhandlare av båda parterna
• hade ett ”track record” av framgångsrika förhandlingar bakom sig
• hade få antal omförhandling efter ett avtal förhandlats fram.

Mindre skickliga förhandlare var erfarna och bra förhandlare, men de hade enbart en genomsnittlig frekvens av lyckade förhandling bakom sig. Genom att observera en förhandlingsprocess kunde Huthwaite kvantifiera skillnaderna mellan dessa två typer av förhandlare, och vilka strategier de använde.

I undersökningen 2014 ville vi ta reda på om det är möjligt att identifiera vad som är effektiv förhandling och vilka beteende som användes. Så vi skapade en studie som innehåll 1300 respondenter över hela världen.

Vad menar vi med förhandling?

På Huthwaite definierar vi förhandling som en process i vilken säljare och köpare kommer överens om villkor som används för att göra affärer då båda parter accepterat dem. Många säljare gör misstaget att rabattera varan eller tjänsten för att göra den mer attraktiv, istället för att bygga på varans värde först. Det finns tre förutsättningar som krävs för att en förhandling ska vara möjlig:

• Produkten/tjänsten är en bristvara; om den inte är det finns det ingen anledning att förhandla
• Båda parter har möjlighet att ändra villkoren; om villkoren är orubbliga så finns det inget att förhandla om.
• Det finns både samförstånd och konflikt; utan samförstånd går det inte att förhandla. Utan konflikt finns det inget att förhandla om.

Insikter från vår globala undersökning

När folk tänker på förhandling brukar vissa bilder dyka upp i huvudet – säljare och köpare på en marknadsplats som livligt diskuterar priset på frukt och grönsaker. Fackföreningar som brottas med näringslivet över löner och pensioner. För de flesta är dock de största förhandlingssituationerna vi hamnar i när vi ska köpa en bostad eller kanske en bil. På våra arbeten brukar de flesta betrakta förhandlingar som en uppgift som främst utförs av säljare och inköpare.

Vår globala beteendeundersökning från 2014 visade att den vanligaste typen av förhandling på arbetsplatser är, precis som de flesta exemplen ovan, inte alls relaterat till affärer. 65% av respondenterna indikerade att de i hög grad deltog i icke-affärsrelaterade förhandlingar, vilket tyder på att de menade förhandling mellan kollegor.

Det är HR-avdelningarna som mest regelbundet bli involverade i dessa typer av förhandlingar, samt de som minst blir involverade i affärsrelaterade förhandlingar.

Säljare är däremot minst sannolika att delta i icke-affärsrelaterade förhandlingar.  Säljare tillsammans med upphandlare, verkställande direktörer, och andra chefer arbetar mest med affärrelaterade förhandlingar.

I undersökningen identifierades två typer av affärsrelaterade förhandlingar; korta förhandlingar som involverar upp till fem förhandlingsbara frågor och stora, komplexa förhandlingar som involverar betydligt många fler frågor. Sammantaget fann vi att 55% av respondenterna ofta deltog i korta kommersiella förhandlingar och 41% deltog ofta i stora och komplicerade förhandlingar.

De viktigaste delarna i en förhandling

Oavsett om förhandlingar är affärsrelaterade eller inte behöver den som förhandlar en uppsättning kunskaper och färdigheter som kan tillämpas under en rad olika omständigheter. Vår undersökning har identifierat följande komponenter som nödvändiga för att effektiv förhandling ska kunna tillämpas:

• Makt: Känslan av makt sitter i huvudet; hur du känner dig vid förhandlingsbordet kommer att påverka hur kraftfullt du beter dig och vad du kan uppnå.
• Strategier och taktiker: Vad du vill få ut av förhandlingarna och hur du ska nå dit? Detta kommer bli resultatet av din förberedelse och planering, och kan inkludera beteendemässiga taktiker.
• Förberedelse och planering: Detta är en nyckel till en effektiv förhandling. Vår undersökning fann att skickliga förhandlare fokuserade mer på planering (att bestämma vad man ska göra med kunskapen) snarare än på förberedelser (processen för insamling av data).
• Beteende: Vår beteendeforskning användes för att skapa en förhandlingmodell; samma metodik som ligger till grund för våra försäljnings- och kommunikationsmodeller.

Läs mer om hur Huthwaite kan hjälpa dig att utveckla dina färdigheter inom förhandling, klicka här.