Î Hur hanterar Du prispress och sĂ€ljer mer pĂ„ vĂ€rde | Case Study – Huthwaite Sverige

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Dela den hÀr artikeln

Hur hanterar Du prispress och sÀljer mer pÄ vÀrde | Case Study

VÀrldsledande Watson-Marlow Fluid Technology Group (WMFTG) har svar pÄ bÄda frÄgorna.

Watson-Marlow Fluid Technology Group (WMFTG) Àr en vÀrldsledande leverantör av peristaltiska pumpar och vÀtskor till olika branscher sÄ som mat lÀkemedel, kemi, mm. Branschen Àr vÀldigt konkurrensutsatt och de senaste fem Ären har priserna pressats ner ordentligt till följd nya aktörer.

”PĂ„ grund av branschens utveckling mĂ„ste vi hitta nya sĂ€tt att arbeta för att hĂ„lla oss konkurrenskraftiga.” Förklarar Rachel Pallett, sĂ€lj- och marknadsföringsdirektör för Watson-Marlow i Europa och Mellanöstern. Rachel har letat efter nĂ„gon som kan hjĂ€lpa dem med nya arbetssĂ€tt för att Ă„stadkomma följande mĂ„l:

  • TrĂ€ning och fĂ€rdighet som skapar en mĂ€rkbar förĂ€ndring i beteendet. ”Jag tror starkt pĂ„ utbildning utanför klassrummet. Praktiska moment som förberedelse, deltagande och uppföljning Ă€r viktigt för att utbildningen ska ge resultat”, sĂ€ger Rachel. 
  • En metodologi som gĂ„r att anvĂ€nda i alla lĂ€nder och kulturer. ”Vi behöver nĂ„got som passar hela vĂ„r organisation. Men framförallt nĂ„got som Ă€r tidlöst. En metod som Ă€r skalbar och gĂ„r att anpassa till alla lĂ€nder vi Ă€r verksamma i. Utbildning via praktiskt lĂ€rande och rollspel i olika sprĂ„k vore fördelaktigt”, förklarar Rachel.
  • En konsultativ sĂ€ljmetod som skapar vĂ€rde till bĂ„de kunden och Watson-Marlow. Rachel förklarar: ”Vi investerar mycket i att trĂ€na vĂ„ra kunder efter de köpt vĂ„ra produkter. Vi vill ha en sĂ€ljprocess dĂ€r vi ökar detta vĂ€rde Ă€n mer.”

Test av SPINÂź Selling i Italien

Watson-Marlow bestÀmde sig för att genomföra ett pilotprojekt med Huthwaite International för sin verksamhet i Italien. Trots Italiens ekonomiska utmaningar har det funnits ett antal Är av bra tillvÀxt inom etablerade branscher. Watson-Marlow ville spegla denna framgÄng med nyutvecklade produkter som uppnÄtts genom fusioner och förvÀrv.

Watson-Marlows regionchef för Italien, Massimo Ghedini förklarar att: "Vi mÄste ofta ta ett antal steg innan vi kan skapa en rörelse framÄt i vÄr sÀljprocess. FörsÀljning i vÄr bransch Àr mycket invecklad och det finns mycket som kan pÄverka utgÄngen för varje sÀljmöjlighet. Vissa kunder förvÀntar sig en rÄdgivande process medan andra vill bara ha en snabb affÀr. Men de flesta av vÄra kunder vill fortfarande diskutera priset."

”VĂ„rt varumĂ€rke Ă€r vĂ€lkĂ€nt inom branschen, men det garanterar inte en försĂ€ljning. Vi mĂ„ste aktivt övertyga vĂ„ra kunder om att en pump frĂ„n Watson-Marlow Ă€r en bĂ€ttre investering Ă€n att köpa en motsvarande produkt frĂ„n en konkurrent. Vi behövde en strategi som tydligt reflekterade det vĂ€rde vi skapar för varje enskild kund.”

Innebörden med SPINŸ - enkelt för kunder

FrĂ„gor kan lĂ€tt kĂ€nnas pĂ„trĂ€ngande, sĂ„ hur kan en sĂ€ljstrategi som SPINÂź fungera nĂ€r bĂ„de sĂ€ljare och köpare har behov av att stĂ€lla mĂ„nga svĂ„ra frĂ„gor? Massimo förklarar: "SPINÂź har gjort det möjligt för oss att bredda dialogen eftersom metoden lĂ€rt oss arbeta proaktivt. SPINÂź hjĂ€lper oss att fĂ„ tillgĂ„ng till kundens tankar och funderingar. PĂ„ senare tid ber vi vĂ„ra kunder om Ă„terkoppling, och vi har hittills fĂ„tt ett mycket positivt gensvar. DĂ€rför kan jag sĂ€ga att SPINÂź Ă€r det bĂ€sta verktyget vi har idag”.

Han fĂ„r medhĂ„ll av Rachel: ”Vi investerar mycket i kundutveckla nya lösningar. Vi Ă€r vĂ€ldigt mĂ„na om att skapa mervĂ€rde för vĂ„ra kunder som Ă€r unik för varje produkt och situation. SPINÂź hjĂ€lper till genom att ge oss fĂ€rdigheterna vi behöver för att presentera vĂ„r lösning pĂ„ det mest övertygande sĂ€ttet, sĂ€rskilt med nya produkter, nya kunder och inom nya affĂ€rsomrĂ„den."

Att tÀnja pÄ grÀnserna lönar sig

Att prospektera med nya kunder, sĂ€rskilt om man har en ny produkt, kan vara en svĂ„r uppgift. DĂ€rför Ă€r det viktigt att en sĂ€ljare har verktyg och fĂ€rdigheter för att bĂ„de kunna sĂ€lja produkten och att bygga och skapa vĂ€rde genom hela sĂ€ljprocessen. "Vi har fĂ„tt sjĂ€lvförtroende att kontakta stora potentiella kunder direkt genom att anvĂ€nda SPINÂź. De proaktiva intervjuteknikerna hjĂ€lper oss att skapa en tydlig bild av en prospekts verksamhet. Det hĂ€r gör att vi kan presentera vĂ„ra produkter pĂ„ ett sĂ€tt som passar just deras behov, vilket skapar ett mervĂ€rde som vĂ€ger tyngre Ă€n priset pĂ„ produkten”.

Massimo fortsĂ€tter: ”SPINÂź har medfört positiva beteendeförĂ€ndringar för mitt sĂ€ljteam. Jag tycker att den nya strategin förbĂ€ttrat vĂ„r professionella image i branschen, och att kunderna litar pĂ„ oss att vi kan leverera. DirektförsĂ€ljningen har definitivt ökat sedan vi började med SPIN¼”.

Att möjliggöra en förÀndring

Om förĂ€ndring Ă€r ett ansvar som vilar pĂ„ alla i en organisation, hur kan vi dĂ„ pĂ„skynda den processen? Rachel ger sin syn pĂ„ saken: ”Det Ă€r viktigt att ha en plan, en budget, och ett gemensamt mĂ„l. För att ett projekt av den hĂ€r typen ska lyckas behövs det stöd och tillsyn frĂ„n chefshĂ„ll, för att inte tala om en motiverad sĂ€ljorganisation. Lyckligtvis började vi vĂ„rt projekt med en skicklig sĂ€ljorganisation med en aptit för kontinuerlig förbĂ€ttring”.

Förstudie – inför trĂ€ningen

Kunskap Àr makt, och för företag och organisationer Àr det ett effektivt sÀtt att lyckas ro komplexa projekt i hamn. Att utforska och skapa ett anpassat trÀningsprogram för Watson-Marlow gjordes med hjÀlp av en grundlig behovsanalys.

”Telekonferenser och en workshops fungerade bra för att hjĂ€lpa bĂ„de Huthwaite och Watson-Marlow att se en bredare och djupare bild av projektet”, sĂ€ger Anders Hjort, Regional Development Director pĂ„ Huthwaite.

Att mÀta kunskap

Verktygen som Äterfinns i SPINŸ Selling gör det enklare att mÀta beteenden samt följa individens förÀndringsresa mot förbÀttrade resultat. UtvÀrdering sker före, under och efter trÀningen. Informationen kan delas genom vÄr lÀrplattform.

View the PDF version below to read the full case study

Djupare Insikter | Ladda ner rapporter

Coaching – lasting improvements

SPIN Selling – Proof of Evidence

Bevis för SPIN Selling

Developing Sales Effectiveness

Developing Negotiation Skills

Ytterligare lÀsning

Embedding best practice in sales. Fujitsu’s story
Av Huthwaite

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

How Granta are increasing sales with a different type of customer conversation
Av Huthwaite

Förhandla bĂ€ttre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Fungerar SPINŸ Selling? Ett företag berÀttar om sina erfarenheter | Case Study
Av Huthwaite

Till toppen