Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur hanterar Du prispress och säljer mer på värde | Case Study

Världsledande Watson-Marlow Fluid Technology Group (WMFTG) har svar på båda frågorna.

Watson-Marlow Fluid Technology Group (WMFTG) är en världsledande leverantör av peristaltiska pumpar och vätskor till olika branscher så som mat läkemedel, kemi, mm. Branschen är väldigt konkurrensutsatt och de senaste fem åren har priserna pressats ner ordentligt till följd nya aktörer.

På grund av branschens utveckling måste vi hitta nya sätt att arbeta för att hålla oss konkurrenskraftiga.” Förklarar Rachel Pallett, sälj- och marknadsföringsdirektör för Watson-Marlow i Europa och Mellanöstern. Rachel har letat efter någon som kan hjälpa dem med nya arbetssätt för att åstadkomma följande mål:

  • Träning och färdighet som skapar en märkbar förändring i beteendet. ”Jag tror starkt på utbildning utanför klassrummet. Praktiska moment som förberedelse, deltagande och uppföljning är viktigt för att utbildningen ska ge resultat”, säger Rachel. 
  • En metodologi som går att använda i alla länder och kulturer. ”Vi behöver något som passar hela vår organisation. Men framförallt något som är tidlöst. En metod som är skalbar och går att anpassa till alla länder vi är verksamma i. Utbildning via praktiskt lärande och rollspel i olika språk vore fördelaktigt”, förklarar Rachel.
  • En konsultativ säljmetod som skapar värde till både kunden och Watson-Marlow. Rachel förklarar: ”Vi investerar mycket i att träna våra kunder efter de köpt våra produkter. Vi vill ha en säljprocess där vi ökar detta värde än mer.

Test av SPIN® Selling i Italien

Watson-Marlow bestämde sig för att genomföra ett pilotprojekt med Huthwaite International för sin verksamhet i Italien. Trots Italiens ekonomiska utmaningar har det funnits ett antal år av bra tillväxt inom etablerade branscher. Watson-Marlow ville spegla denna framgång med nyutvecklade produkter som uppnåtts genom fusioner och förvärv.

Watson-Marlows regionchef för Italien, Massimo Ghedini förklarar att: "Vi måste ofta ta ett antal steg innan vi kan skapa en rörelse framåt i vår säljprocess. Försäljning i vår bransch är mycket invecklad och det finns mycket som kan påverka utgången för varje säljmöjlighet. Vissa kunder förväntar sig en rådgivande process medan andra vill bara ha en snabb affär. Men de flesta av våra kunder vill fortfarande diskutera priset."

”Vårt varumärke är välkänt inom branschen, men det garanterar inte en försäljning. Vi måste aktivt övertyga våra kunder om att en pump från Watson-Marlow är en bättre investering än att köpa en motsvarande produkt från en konkurrent. Vi behövde en strategi som tydligt reflekterade det värde vi skapar för varje enskild kund.”

Innebörden med SPIN® - enkelt för kunder

Frågor kan lätt kännas påträngande, så hur kan en säljstrategi som SPIN® fungera när både säljare och köpare har behov av att ställa många svåra frågor? Massimo förklarar: "SPIN® har gjort det möjligt för oss att bredda dialogen eftersom metoden lärt oss arbeta proaktivt. SPIN® hjälper oss att få tillgång till kundens tankar och funderingar. På senare tid ber vi våra kunder om återkoppling, och vi har hittills fått ett mycket positivt gensvar. Därför kan jag säga att SPIN® är det bästa verktyget vi har idag”.

Han får medhåll av Rachel: ”Vi investerar mycket i kundutveckla nya lösningar. Vi är väldigt måna om att skapa mervärde för våra kunder som är unik för varje produkt och situation. SPIN® hjälper till genom att ge oss färdigheterna vi behöver för att presentera vår lösning på det mest övertygande sättet, särskilt med nya produkter, nya kunder och inom nya affärsområden."

Att tänja på gränserna lönar sig

Att prospektera med nya kunder, särskilt om man har en ny produkt, kan vara en svår uppgift. Därför är det viktigt att en säljare har verktyg och färdigheter för att både kunna sälja produkten och att bygga och skapa värde genom hela säljprocessen. "Vi har fått självförtroende att kontakta stora potentiella kunder direkt genom att använda SPIN®. De proaktiva intervjuteknikerna hjälper oss att skapa en tydlig bild av en prospekts verksamhet. Det här gör att vi kan presentera våra produkter på ett sätt som passar just deras behov, vilket skapar ett mervärde som väger tyngre än priset på produkten”.

Massimo fortsätter: ”SPIN® har medfört positiva beteendeförändringar för mitt säljteam. Jag tycker att den nya strategin förbättrat vår professionella image i branschen, och att kunderna litar på oss att vi kan leverera. Direktförsäljningen har definitivt ökat sedan vi började med SPIN®”.

Att möjliggöra en förändring

Om förändring är ett ansvar som vilar på alla i en organisation, hur kan vi då påskynda den processen? Rachel ger sin syn på saken: ”Det är viktigt att ha en plan, en budget, och ett gemensamt mål. För att ett projekt av den här typen ska lyckas behövs det stöd och tillsyn från chefshåll, för att inte tala om en motiverad säljorganisation. Lyckligtvis började vi vårt projekt med en skicklig säljorganisation med en aptit för kontinuerlig förbättring”.

Förstudie – inför träningen

Kunskap är makt, och för företag och organisationer är det ett effektivt sätt att lyckas ro komplexa projekt i hamn. Att utforska och skapa ett anpassat träningsprogram för Watson-Marlow gjordes med hjälp av en grundlig behovsanalys.

”Telekonferenser och en workshops fungerade bra för att hjälpa både Huthwaite och Watson-Marlow att se en bredare och djupare bild av projektet”, säger Anders Hjort, Regional Development Director på Huthwaite.

Att mäta kunskap

Verktygen som återfinns i SPIN® Selling gör det enklare att mäta beteenden samt följa individens förändringsresa mot förbättrade resultat. Utvärdering sker före, under och efter träningen. Informationen kan delas genom vår lärplattform.

View the PDF version below to read the full case study

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Embedding best practice in sales. Fujitsu’s story
Av Huthwaite

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

How Granta are increasing sales with a different type of customer conversation
Av Huthwaite

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Fungerar SPIN® Selling? Ett företag berättar om sina erfarenheter | Case Study
Av Huthwaite