Alla säljorganisationer vill bli mer proaktiva i sin försäljning - och alla förstår varför - din ”hit-ratio” blir bättre.

Kundens beslutsprocess

Kommer man in tidigt i kundens beslutsprocess så finns en större möjlighet till affär. Det finns studier som stödjer detta - CSO Insights och Aberdeen Group påvisar ökad försäljning (mellan 17-28%) inom företag som jobbar proaktiv med att förstå kunders förutsättningar.

Dessutom så finns det också en positiv uppsida för kunden. Kunden blir lönsammare genom att leverantörer hjälper dem att kontinuerligt utveckla sin verksamhet. Dvs, framgångsrika leverantörer hjälper sina kunder att driva förändring vilket kan resultera i ökad innovation, ökad effektivitet, sänkta kostnader eller ökade intäkter.

Hur blir man proaktiv?

En effektiv metod för att bli mer proaktiv i sitt försäljningsarbete är att arbeta med faktorer som påverkar kundens verksamhet. Man kan kalla dessa faktorer för t.ex. förändrade förutsättningar.

Verksamheter genomgår konstant förändringar, antingen interna eller externa. Dessa faktorer skapar nya förutsättningar som verksamheten behöver anpassa sig till. När detta sker skapas möjligheter för leverantörer att skapa värde för kunden genom att underlätta anpassningen eller utvecklingen till dom nya förutsättningarna.

Förändrad förutsättning

Men vad är då en förändrad förutsättning? Exempel på dessa faktorer kan vara om-organisation, nytt ledarskap, nya marknadskrav, lagar, nya konkurrenter, nya miljökrav, regler, mm.

Alla förändrade förutsättningar är relevanta för kundens verksamhet men inte för den specifika leverantören. Det är därmed viktigt för en leverantör som vill bli mer proaktiv inom försäljning att förstå vilka förändrade förutsättningar som är mest relevanta för mig som leverantör i förhållande till mina kunder/prospekt.

En leverantör som är specialist inom offentlig upphandling behöver förstå förändrade förutsättningar som t.ex. nya lagar och regler och hur detta kan påverka kunders verksamhet.

En rekryterare bör vara uppmärksam på t.ex sammanslagningar, uppköp, och bolag som växer där ny förändringar skapas som kunden har behov av att lösa.

En säljorganisation kan tillsammans skriva de viktigaste förändrade förutsättningarna och diskutera innebörden av dessa bland sina säljare.

"När väl detta händer hur påverkas då kunden och vilket värde kan jag bidra med som leverantör".

Därefter kan man matcha de viktigaste förändrade förutsättningarna med sin målgrupp av kunder och prospekt.

Säljstödsorganisationer (sales enablement)

Här kommer nu säljstöds organisationer in (sales enablement, sales excellence, sales operations). De kan stödja säljorganisationen genom att sätta upp digitala sökmotorer som automatisk letar efter specifika förändrade förutsättningar inom specificerade målgrupper.

När väl en relevant förändrade förutsättning uppstår för en verksamhet så är det viktigt som leverantör att agera.

Nästa steg i säljprocessen

Nu blir nya frågor viktiga. Hur man skall gå till väga och vilken tillträdesstrategi skall man använda för att närma sig kunden och en potentiell affärsmöjlighet?

Lycka till med det proaktiva säljet!