Î Hur man bryter ett dödlĂ€ge i förhandlingen – Huthwaite Sverige

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Dela den hÀr artikeln

Hur man bryter ett dödlÀge i förhandlingen

Tidningen The Telegraph ber Huthwaite att kommentera Theresa Mays verbala beteende under hennes Brexit-tal i Florens.

I hennes försök att undvika ett dödlĂ€ge i Brexit-förhandlingarna höll den brittiska statsministern ett tal som nĂ„gra anser vara avgörande för förhandlingarnas utgĂ„ng, och som kan betraktas som hennes viktigaste tal under hennes mandatperiod. Hennes ord kommer att studeras grundligt av bĂ„da parterna i EU-debatten, samt av bĂ„de media och experter – men vad visade hennes beteende egentligen, och hur kommer detta att pĂ„verka fortsĂ€ttningen av förhandlingarna och Storbritanniens lyckade uttrĂ€de ur EU?

Det finns föga tvivel om att Mays tal var noggrant genomtĂ€nkt och uppvisade flera tekniker som skickliga förhandlare anvĂ€nder sig av för att bryta ett dödlĂ€ge – man kan pĂ„stĂ„ att det Ă€r just ett dödlĂ€ge vi nu stĂ„r inför. Men desto mer talande Ă€r att May skjutit upp den fjĂ€rde omgĂ„ngen av Brexit-förhandlingarna för att hĂ„lla detta tal. Det avslöjar att hon förvĂ€ntar sig – eller hoppas pĂ„ – att bryta dödlĂ€get och göra framsteg med hjĂ€lp av sitt anförande. Neil Clothier kommer hĂ€r att identifiera de tre huvudteknikerna vi bevittnade, och förklara varför dessa anvĂ€ndes.

Gemensam Grund. NĂ€r frustrationerna ökar och tĂ„lamodet tryter kan kommunikationen börja bryta samman och förhandlingarna avstanna. En nyckelstrategi i att neutralisera spĂ€rrarna och starta om förhandlingarna Ă€r att Ă„teretablera en gemensam grund att stĂ„ pĂ„. Skickliga förhandlare inleder inte samtal med ett sammandrag av oenigheterna, eftersom detta framkallar starka och negativa kĂ€nslor. En negativ stĂ€mning frĂ€mjar inte positiva samtal. IstĂ€llet pĂ„minner skickliga förhandlare parterna om det de har gemensamt. I Mays fall sĂ„g vi henne tala om gemensamma mĂ„l, en gemensam historia och gemensamma vĂ€rderingar. May Ă€gnade nĂ€stan en kvart – alltsĂ„ en tredjedel av hela hennes anförande – till att etablera stĂ€mningen och pĂ„minna oss alla om vĂ„r gemensamma och ”djupa ansvarskĂ€nsla för att lyckas med denna förĂ€ndring” samt ”vĂ„rt unika, sĂ€rskilda och djupa förhĂ„llande.” Denna utförliga förstoring av bĂ€gge parterna var ett avsiktligt försök att etablera ett lugn, samt en mera positiv utgĂ„ngspunkt att fortsĂ€tta ifrĂ„n.

Att Ge KĂ€nslor. Det sĂ€gs att ingen kan sĂ€ga emot en annans kĂ€nslor. I de verbala beteenden som skickliga förhandlare anvĂ€nder sig av lugnas uppretade humör ner genom att man delar med sig av sina egna kĂ€nslor. May anstrĂ€nger sig verkligen att berĂ€tta för oss om sina kĂ€nslor, om britternas och EU-medborgarnas kĂ€nslor, samt om sjĂ€lva EU:s kĂ€nslorna – allt detta sĂ„g vi under dagens anförande. Det Ă€r en typ av beteende som enligt studier tillför medmĂ€nsklighet och uppmuntran till det stundvis kyliga och omilda förhandlingsrummet, och anvĂ€ndes kanske för att bana vĂ€g för det följande skedet i förhandlingarna.

Att Etablera ett Positivt Klimat. Att etablera ett positivt klimat för de kommande diskussionerna Ă€r en annan metod skickliga förhandlare anvĂ€nder för att fĂ„ igĂ„ng en avstannad förhandling. I dagens anförande pĂ„minde May oss om och om igen att vara ”kreativa”, ”anpassliga”, ”samarbetsvilliga” och ”pragmatiska”. Hon uttrycker sjĂ€lvsĂ€kert sina mĂ„l men framför sina strategier att uppnĂ„ dem i ett noga genomtĂ€nkt och systematiskt sammanhang. För att Ă„stadkomma det dĂ€r, Ă€r det förstĂ„ndigt att göra det hĂ€r. Det ger ett intryck av logik samtidigt som det lĂ€mnar utrymme för vidareförhandlingar om en sĂ€rskild punkt. Det Ă€r en taktik uttĂ€nkt för att upprĂ€tthĂ„lla ett positivt klimat istĂ€llet för att betona Ă€rendet man förhandlar om. Denna instĂ€llning pĂ„minner oss igen om att sĂ„ hĂ€r lĂ„ngt har inga överenskommelser gjorts, och att (Ă„tminstone enligt May) Ă€r allting Ă€nnu förhandlingsbart. Det Ă€r ingen hemlighet att det funnits sprickor i förhandlingsteamet, för att inte nĂ€mna en offentlig schism nĂ€r det gĂ€ller villkoren i det önskade avtalet. I det vi sĂ„g fanns det bevis pĂ„ en underliggande ton om ”styrka och stabilitet”, som vi misstĂ€nker Ă€r avsedd Ă„t det brittiska folket och hennes kabinett. Ja, vi har hört dessa tongĂ„ngar förr – flera gĂ„nger – men att den anvĂ€nds igen var ett försök att etablera en stark, enad röst och visa EU – och deras förhandlare – att Storbritannien har en enad front. Enighet inom teamet Ă€r alldeles nödvĂ€ndigt i alla storskaliga förhandlingar, och kan i slutĂ€ndan vara en avgörande faktor i att hitta en lösning som gynnar alla.

Lyckades hon bryta dödlÀget? Det kan bara tiden utvisa. Men hennes framförande var skickligt och genomtÀnkt, med ett mÀsterligt sprÄk inriktat pÄ att Ästadkomma ett mycket specifikt resultat.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Med över 1300 respondenter frÄn hela vÀrlden delar den hÀr rapporten med sig av insikter om vilka förhandlingsbeteenden och taktiker som förhandlare anser vara framgÄngsrika.

Ytterligare lÀsning

Handelskrig! Varför Förhandling Àr den enda lösningen pÄ svÄra affÀrsrelationer
Av Neil Clothier

Övertyga dina kunder effektivare med dessa 6 konkreta sĂ€ljtips
Av David Freedman

HÀr Àr de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Icke förhandlingsbart! Varför företag mÄste förhandla mer effektivt!
Av Tony Hughes

LÄt varje krona rÀknas med en effektiv förhandlingsstrategi
Av Neil Clothier

3 anledningar till varför satsningar pÄ sÀljutbildningar misslyckas
Av Huthwaite

Till toppen