Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur man bryter ett dödläge i förhandlingen

Tidningen The Telegraph ber Huthwaite att kommentera Theresa Mays verbala beteende under hennes Brexit-tal i Florens.

I hennes försök att undvika ett dödläge i Brexit-förhandlingarna höll den brittiska statsministern ett tal som några anser vara avgörande för förhandlingarnas utgång, och som kan betraktas som hennes viktigaste tal under hennes mandatperiod. Hennes ord kommer att studeras grundligt av båda parterna i EU-debatten, samt av både media och experter – men vad visade hennes beteende egentligen, och hur kommer detta att påverka fortsättningen av förhandlingarna och Storbritanniens lyckade utträde ur EU?

Det finns föga tvivel om att Mays tal var noggrant genomtänkt och uppvisade flera tekniker som skickliga förhandlare använder sig av för att bryta ett dödläge – man kan påstå att det är just ett dödläge vi nu står inför. Men desto mer talande är att May skjutit upp den fjärde omgången av Brexit-förhandlingarna för att hålla detta tal. Det avslöjar att hon förväntar sig – eller hoppas på – att bryta dödläget och göra framsteg med hjälp av sitt anförande. Neil Clothier kommer här att identifiera de tre huvudteknikerna vi bevittnade, och förklara varför dessa användes.

Gemensam Grund. När frustrationerna ökar och tålamodet tryter kan kommunikationen börja bryta samman och förhandlingarna avstanna. En nyckelstrategi i att neutralisera spärrarna och starta om förhandlingarna är att återetablera en gemensam grund att stå på. Skickliga förhandlare inleder inte samtal med ett sammandrag av oenigheterna, eftersom detta framkallar starka och negativa känslor. En negativ stämning främjar inte positiva samtal. Istället påminner skickliga förhandlare parterna om det de har gemensamt. I Mays fall såg vi henne tala om gemensamma mål, en gemensam historia och gemensamma värderingar. May ägnade nästan en kvart – alltså en tredjedel av hela hennes anförande – till att etablera stämningen och påminna oss alla om vår gemensamma och ”djupa ansvarskänsla för att lyckas med denna förändring” samt ”vårt unika, särskilda och djupa förhållande.” Denna utförliga förstoring av bägge parterna var ett avsiktligt försök att etablera ett lugn, samt en mera positiv utgångspunkt att fortsätta ifrån.

Att Ge Känslor. Det sägs att ingen kan säga emot en annans känslor. I de verbala beteenden som skickliga förhandlare använder sig av lugnas uppretade humör ner genom att man delar med sig av sina egna känslor. May anstränger sig verkligen att berätta för oss om sina känslor, om britternas och EU-medborgarnas känslor, samt om själva EU:s känslorna – allt detta såg vi under dagens anförande. Det är en typ av beteende som enligt studier tillför medmänsklighet och uppmuntran till det stundvis kyliga och omilda förhandlingsrummet, och användes kanske för att bana väg för det följande skedet i förhandlingarna.

Att Etablera ett Positivt Klimat. Att etablera ett positivt klimat för de kommande diskussionerna är en annan metod skickliga förhandlare använder för att få igång en avstannad förhandling. I dagens anförande påminde May oss om och om igen att vara ”kreativa”, ”anpassliga”, ”samarbetsvilliga” och ”pragmatiska”. Hon uttrycker självsäkert sina mål men framför sina strategier att uppnå dem i ett noga genomtänkt och systematiskt sammanhang. För att åstadkomma det där, är det förståndigt att göra det här. Det ger ett intryck av logik samtidigt som det lämnar utrymme för vidareförhandlingar om en särskild punkt. Det är en taktik uttänkt för att upprätthålla ett positivt klimat istället för att betona ärendet man förhandlar om. Denna inställning påminner oss igen om att så här långt har inga överenskommelser gjorts, och att (åtminstone enligt May) är allting ännu förhandlingsbart. Det är ingen hemlighet att det funnits sprickor i förhandlingsteamet, för att inte nämna en offentlig schism när det gäller villkoren i det önskade avtalet. I det vi såg fanns det bevis på en underliggande ton om ”styrka och stabilitet”, som vi misstänker är avsedd åt det brittiska folket och hennes kabinett. Ja, vi har hört dessa tongångar förr – flera gånger – men att den används igen var ett försök att etablera en stark, enad röst och visa EU – och deras förhandlare – att Storbritannien har en enad front. Enighet inom teamet är alldeles nödvändigt i alla storskaliga förhandlingar, och kan i slutändan vara en avgörande faktor i att hitta en lösning som gynnar alla.

Lyckades hon bryta dödläget? Det kan bara tiden utvisa. Men hennes framförande var skickligt och genomtänkt, med ett mästerligt språk inriktat på att åstadkomma ett mycket specifikt resultat.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

Övertyga dina kunder effektivare med dessa 6 konkreta säljtips
Av David Freedman

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Icke förhandlingsbart! Varför företag måste förhandla mer effektivt!
Av Tony Hughes

Låt varje krona räknas med en effektiv förhandlingsstrategi
Av Neil Clothier

3 anledningar till varför satsningar på säljutbildningar misslyckas
Av Huthwaite