Î Hur man förhandlar fram bra avtal – Huthwaite Sverige

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Dela den hÀr artikeln

Hur man förhandlar fram bra avtal

Efter Brexit har politisk osÀkerhet och eventuella rÀntehöjningar blivit en del av vardagen, Neil Clothier, senior förhandlare vid Huthwaite International, diskuterar strategier som företag kan anvÀnda sig av för att framtidssÀkra lönsamma leverantörsavtal.

Även om rĂ€ntehöjningar ofta Ă€r associerat med en stark och vĂ€xande ekonomi, sĂ„ kan det vara en blandad effekt för företag.

  • Företag med resurser kommer kunna dra nytta av högre avkastning, en potentiell ökning av konsumtion och - beroende pĂ„ sektor - förmĂ„gan att ta mer betalt för sina produkter och tjĂ€nster.
  • Det finns ett stort antal företag som Ă€r beroende av lĂ„n och finansiering av tredje part, och en höjning av lĂ„nekostnaden kan ha en markant pĂ„verkan pĂ„ deras nettoresultat.

BÀttre förhandlingar kan och bör löna sig

DÄ Bank of England förutspÄr tvÄ ytterligare rÀntehöjningar under de nÀrmaste tre Ären, liksom den pÄgÄende politiska och ekonomiska osÀkerheten som Brexit har orsakat, kÀnner mÄnga företagare, och dÀrtill helt förstÄeligt, nervositet inför framtiden. Men ett omrÄde som mÄnga ofta inte tÀnker pÄ nÀr det gÀller att öka marginalerna, och ÄterupprÀtta stabilitet, Àr förhandlingar; bÄde interna och externa. Vid tider av osÀkerhet kan och bör bra förhandlingar löna sig.

Vilka strategier och taktiker kan företag anvÀnda för att förhandla fram bra uppgörelser?

Hur kan företag bÀttre utnyttja olika typer förhandlingstaktiker för att stÀrka företagets tillvÀxt, vinst, och ekonomisk stabilitet? Effektiv förhandling Àr ingen svart magi. Det Àr en vÀl studerad vetenskap som kan anvÀndas av alla företag med rÀtt trÀning. HÀr följer ett antal strategier som initialt kan implementeras för att stÀrka nettoresultatet:

  • Omförhandla redan existerande leverantörskontrakt
  • Gör effektivare upphandlingar och förhandla om priset

Omförhandla redan existerande leverantörskontrakt

Först och frÀmst att granska leverantörskontrakt kan vara ett enkelt och effektivt sÀtt att öka marginalerna och minska driftskostnaderna. En vanlig missuppfattning Àr att kontrakt inte gÄr att omförhandla nÀr de vÀl Àr pÄskrivna. Detta stÀmmer inte riktigt. I de allra flesta fall Àr förhandling alltid ett alternativ.

MĂ€rk vĂ€l att jag skriver ”i de flesta fall”. Det Ă€r viktigt att tillĂ€mpa ett strategiskt tillvĂ€gagĂ„ngssĂ€tt med dina leverantörer om du fill omförhandla priser. Du vill inte alienera en leverantör som kritiskt för ditt företag.

För att öka vinstmarginalerna genom omförhandling av kontrakt sÄ har de flesta företag leverantörer som faller inom en eller flera av tre kategorier:

(1) Icke strategisk - nÀr en leverantör har en odifferentierad produkt/tjÀnst som Àr lÀtt att anskaffa nÄgon annanstans.

Med icke-differentierade leverantörer kan du helt enkelt omförhandla villkoren i kontraktet. Det finns ett stort antal leverantörer som erbjuder samma eller liknande service, sÄ relationen med ditt företag Àr dÀrför viktig för dem. Du har i regel övertaget i en förhandlingssituation.

Ett exempel pÄ en icke-differentierad leverantör Àr leverantörer av kontorsmaterial. Det hÀr förhÄllandet kan behandlas rent affÀrsmÀssigt eller kommersiellt, med andra ord, du skall kan vara strikt nÀr det gÀller kostnad och pris. Du har mÄnga anbud frÄn konkurrenter att jÀmföra med. Detta ger dig utrymme nÀr du förhandlar, samtidigt som du inte riskerar nÄgot, ifall du har oturen att din leverantör skulle sÀga upp kontraktet i ren frustration.

(2) Semi strategisk - nÀr leverantören Àr viktig och svÄrare att ersÀtta, men Àr inte kritisk.

Semi strategiska leverantörer representerar oftast den största andelen leverantörer dÀr du sannolikt kommer att se flest lyckade omförhandlingar. Ingen part vill lÀmna den andra; relationen Àr viktig för bÄda sidor, men Àr inte verksamhetskritiskt. Hemligheten till en effektiv omförhandling hÀr Àr att bekrÀfta era gemensamma grunder. Det vill sÀga, er relation bygger pÄ att tjÀna pengar. Ni vill bÄda fortsÀtta arbeta tillsammans. Genom att lÄta dig finslipa avtalet, sÄ betyder det att ni bÄda kommer ömsesidigt kunna fortsÀtta affÀrsrelationen. En omförhandling leder till en vin-vin situation för er bÄda.

(3) Strategiska & kritiska - nÀr leverantören Àr kritisk för ditt företag och mycket svÄr att ersÀtta.

Detta Àr leverantörskontrakt som Àr kritiska för företagets verksamhet - till exempel en unik underleverantör. Dessa förhandlingar mÄste hanteras med stor omsorg och genomföras inom ramen för de förhandlingsavtal du har pÄ plats. Eventuella försök att se över dessa efter halva tiden kan riskera att skapa en negativ pÄverkan pÄ relationen och bör sÄledes undvikas.

NÀr det kommer till att kategorisera leverantörer sÄ handlar det i slutÀnda om hur unik leverantören Àr för dig? Enkelt uttryckt, hur mÄnga konkurrenter har leverantören?

Den unika specialistleverantören skulle vara mycket svĂ„r att ersĂ€tta, och utgör sĂ„ledes en hög leverantörsrisk. Å andra sidan, för att referera till det jag skrev tidigare, sĂ„ kommer leverantören som Ă€r icke strategiska att ha mĂ„nga konkurrenter och kan dĂ€rför anses ha en lĂ„g leverantörsrisk.

VinstpÄverkan handlar om den finansiella och ekonomiska pÄverkan som en produkt eller tjÀnst har pÄ din affÀr.

Hur beroende Àr företaget av en specifik leverantör för sin ekonomiska framgÄng? NÀr det kommer till specialistleverantören kommer dess produkter sannolikt att vara kÀrnan av företagets produktportfolio, vilket innebÀr att det har stor vinstpÄverkan, medan leverantören av icke strategiska produkter kommer ha mindre vinstpÄverkan.

Oavsett hur skrÀmmande tanken Àr att förhandla med dem, kom ihÄg att leverantörer och tillverkare ocksÄ har ett företag att sköta, och Àr ofta angelÀgna att utveckla dem lika mycket som du Àr.

Ett av de bÀsta sÀtten att se till sÄ att du förhandlar pÄ lika villkor Àr att lÀgga fram det vÀrde du bidrar med utöver det rent finansiella.

Gör mer effektiva upphandlingar och förhandla om priset

En till punkt att tÀnka pÄ Àr hur du köper och förhandlar om pris. Stora företag utnyttjar tjÀnster av upphandlingskonsulter av en anledning - de kan spara vÀsentliga summor pengar genom att förhandla om pris och kvantiteter.

Att tillÀmpa en "jag kan och kommer att förhandla om den hÀr upphandlingen" attityd till din egen affÀrsstrategi kan skörda framgÄngar. Om du sÀkerstÀller att förhandla fram goda marginaler frÄn alla nya leverantörskontrakt frÄn start sÄ kommer det att betala tillbaka sig pÄ lÄng sikt.

De flesta mÀnniskor har en hyfsad god förstÄelse för vad de behöver göra för att sÀkra en bra överenskommelse men i praktiken missar upphandlare ofta möjligheter och oavsiktligt kommer de se sina vinstmarginaler minska pÄ sikt. UtgÄngen av en prisförhandling kan till stor del bero pÄ kompetensen hos en individ. För de som Àr framgÄngsrika sÄ kan detta bidra till att pÄskynda affÀrsutvecklingen och öka lönsamheten för företaget.

Billigaste alternativet?

Men att ”shoppa runt” handlar inte bara om att vĂ€lja det billigaste alternativet - det Ă€r ocksĂ„ viktigt att övervĂ€ga den service du ska fĂ„ i utbyte. Hitta en lagom leverantör. Ett misstag som görs av mĂ„nga företag Ă€r att alltid vĂ€lja det billigaste nĂ„got som kan resultera i att produktiviteten och mycket mer dĂ€rtill blir lidande. TĂ€nk noga pĂ„ de delar av din verksamhet dĂ€r du har rĂ„d att kompromissa, och de delar som krĂ€ver extra investering. Att hitta denna balans Ă€r avgörande för att upprĂ€tthĂ„lla bra service till dina egna kunder.

Naturligtvis faller inte förhandlingar alltid i en enkel trestegsregel och kan snabbt bli en komplex och tidsintensiv del av din affÀrsstrategi om den inte underhÄlls. Trots detta har företag inte rÄd med att kÀnna sig skrÀmda av möjligheterna att förhandla med befintliga eller nya leverantörer, inte minst i ett klimat dÀr rÀntor stiger och avtal Àndras pÄ grund av ett osÀkert politiskt klimat.

SmÄ steg

Oavsett om du investerar i vidareutbildning för att förbÀttra ditt team och deras förhandlingsförmÄga, eller om du tar smÄ steg och börjar titta pÄ mindre kontrakt som kan omförhandlas för att hjÀlpa ditt cash-flow, Àr det viktigt att övervÀga förhandling som ett oumbÀrligt verktyg till din affÀrsstrategi.  Se till att du utvecklar ett effektivt och systematiskt tillvÀgagÄngssÀtt nÀr du förhandlar.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Med över 1300 respondenter frÄn hela vÀrlden delar den hÀr rapporten med sig av insikter om vilka förhandlingsbeteenden och taktiker som förhandlare anser vara framgÄngsrika.

Ytterligare lÀsning

Handelskrig! Varför Förhandling Àr den enda lösningen pÄ svÄra affÀrsrelationer
Av Neil Clothier

The changing face of B2B selling – Why SPINÂź is more crucial than ever
Av Tony Hughes

Communication breakdown: the big mistakes that can make negotiations fail
Av David Freedman

LÀmpliga beteenden för effektiv förhandling
Av Ian Newall

Siemens trÀnar för att bli bÀttre pÄ att skapa win-win situationer i förhandlingar | Case Study
Av Huthwaite

Till toppen