/Hur övertygande är Du när det verkligen gäller?

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur övertygande är Du när det verkligen gäller?

Kay Jepson, Senior Marketer på Huthwaite Internationals, förklarar här varför vi förmodligen är mer övertygande än vad vi tror. Här är hennes 6 tips för att bli bättre på att övertyga.

Har du möjlighet att påverka en förändring?

Vi försöker övertyga och övertala andra människor varje dag. Det är en fundamental del av att vara människa och ofta gör vi det undermedvetet och instinktivt. Men när vi vill påverka något som är viktigt för oss så blir detta undermedvetna beteende helt plötsligt väldigt medvetet och svårt.

Hur kommer det sig att vi kan misslyckas med att övertyga någon, fastän att vi lägger ner all vår energi på det?

Vissa människor kan man inte resonera med

“Han vägrade lyssna, det var som att försöka prata med en vägg!”

”Vem som helst kunde ju se att det hade varit en bättre lösning, men hon var helt oresonlig.”

Känner du igen dig? Det är många som spenderat mycket tid och energi på att försöka ändra på någons åsikt utan att lyckas, trots att vi tycker att vi använder logik och rimliga argument. Delvis ligger problemet i att vi förväntar oss att andra automatiskt ska se det vi ser – ha samma logik som oss. Ett vanligt misstag. Huthwaite har i åratal forskat på ämnet, och resultatet är alltid detsamma.

Logik i sig själv är inte övertygande.

Det som är övertygande är det som engagerar någon i både hjärta och själ. Föga förvånande är det här fullständigt avgörande om vi skall effektivt genomföra en förändring, exempelvis på en arbetsplats.

Vår forskning visar att det finns en sex stegs modell som en övertygande person använder:

01.  Bekräfta den andra personens ståndpunkt

Att visa att man förstår den andra personen skapar en bra grund att stå på för resten av en diskussion. Saknas den grundläggande förståelsen finns risken att den som försöker övertyga helt missförstår den andra personen. Att prata över huvudet på varandra är en högst ineffektiv förhandlingsmetod.

Personer som är skickliga på att övertyga tar alltid reda på så mycket som möjligt om den andra personen - hur ser deras situation ut? Vad saknar de för att de skall nå sina mål?

”Hur mycket av din dag spenderas med att göra X?”

”Vad använder du för verktyg för att göra Y?”

 02. Fokusera konversationen 

Visst är det skönt att hålla diskussionen på en nivå där båda håller med varandra, men det gäller att ta sig ifrån det stadiet.

När personer som är skickliga på att övertyga har förstått motpartens situation så går man över till att förstå hur mycket detta påverkar den nuvarande situationen - hur påverkas företaget, individen, gruppen och affärerna. Var fokuserad och undvik att diskussionen fastnar eller hamnar på villovägar. Ställ många frågor!

”Har du tänkt på X?”

”Hur känner du inför Y?”

03. Skapa en villighet till förflyttning och förändring

Om någon är 100% nöjd med hur saker och ting fungerar idag känner de inget behov av förändra, och alla försök att övertyga dem kommer troligtvis att misslyckas.

Personer som är skickliga att övertyga vet detta, och riktar istället in sig på frågor om problem som finns idag. Oerfarna personer tenderar undvika att ställa sådana frågor eftersom det kan dämpa den goda stämningen och i värsta fall framstå som förolämpande. En person är skicklig på att övertyga menar istället att sådana frågor hjälper dem förstå den andra personens ståndpunkt bättre.

”All den tid du lägger ned på X, hur påverkar det resten av ditt schema?”

”Är tjänsten Y lika pålitlig som du hade önskat den var?”

När en potentiell kund uppmuntras att själv berätta om sina problem så öppnas möjligheterna till förflyttning och förändring upp.

04. Motivera varför förändring behövs

Alla har vi problem som vi lever med, och såvida dessa problem inte blir för stora och vi gör något åt dem - så finns dom kvar. För att motivera en förändring så använder sig skickliga personer av kreativa frågor som utvecklar och utvidgar problemen.

”Om det är svårt att hinna med ditt schema på grund av X, hur påverkar det ditt arbete med team Z? Hur påverkas dom av det?”

Att ta reda på vilka konsekvenser ett problem kan ha är det enskilt viktigaste att tänka på när man försöker övertyga någon. Hur man ställer dessa frågor är A och O, och skickliga personer spenderar mycket tid med att öva på det.

Med rätt frågor finns chansen att den som övertygas omedvetet signalerar att det finns ännu större behov av förändring än de själva kände till. Är den skickliga personen riktigt duktig kommer även de här problemen att diskuteras och utforskas.

Ju mer man låter en potentiell kund utveckla och prata om de problem som trots allt finns, så ökar man samtidigt det upplevda behovet av att hitta och prova nya lösningar.

05. Är kunden redo för förändring?

Är det dags att prata lösningar nu? Inte riktigt. För att övertyga så effektivt som möjligt så måste kunden själv kunna beskriva vilka lösningar de vill ha.

Personer som är skickliga på att övertyga använder sig nu av frågor för att utveckla och utvidga värdet med att göra en förändring.  

En skicklig person skiftar fokus från att prata om problem till att hitta lösningar för att lösa problemen.

Skulle det hjälpa om du kunde lösa X och Y?” och liknande frågor kan användas för att smidigt föra diskussionen framåt.

06. Hur du får ett önskvärt resultat

Så fort en potentiell kund själv insett behovet av förändring, så bör man omgående visa hur man på bästa sätt kan genomföra den. Det finns två väldigt effektiva sätt att göra det:

  • Genom att presentera en färdig lösning eller
  • Genom att fråga kunden om de har en egen lösning

Avkastning på din investering

Både den som försöker övertyga och den som övertygas lägger ned mycket tid och energi för att undersöka behovet att göra en förändring. Den här 6 stegs modellen stärker även relationen och skapar en ömsesidig respekt och förståelse, vilket öppnar upp för framtida samarbeten.

”De som anstränger sig mycket för att uppnå något, tenderar att värdera det högre än de som uppnår samma sak med minimal ansträngning.”

― Robert B. CialdiniInfluence: The Psychology of Persuasion.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Två verbala beteenden som används av skickliga förhandlare?
Av Erik Thorén

Hur driver man framgångsrik försäljning i den digitala eran?
Av Karen Woodhead

Hur övertygande är dina offerter? | RAPPORT
Av Huthwaite