Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur SAP förbättrade sina kommersiella resultat med SPIN® säljträning

På bara tre decennier har SAP vuxit från en liten regional rörelse till att bli störst i världen på affärsmjukvara, med nästan 50 000 medarbetare i mer än 50 länder runt om i världen.

Som företag har SAP sedan länge insett att kompetensutveckling är nyckeln till att upprätthålla konkurrenskraften och som ett led i detta fortsätta att hitta kostnadseffektiva och innovativa träningsmetoder för den globala säljkåren.

Ett resultat av detta är att SAP, under de två senaste åren, har utvecklat ett nära samarbete med Huthwaite International, specialister på beteendeförändringar, inom ett antal utvalda områden, såsom skräddarsydda träningar av SPIN® säljträning och förhandling.

Nyligen har detta också utökats till att Huthwaite har utvecklat virtuella träningsrum, som ett komplement till SAP´s mål att leverera träningar ”face-to-face”.

Resultatet av Huthwaites exceptionella flexibilitet och engagemang,” säger Doug Draper, Senior Director, Global Inside Sales Enablement, SAP, ”är att vi framgångsrikt genomfört en rad olika program, för att leverera jämn, högkvalitativ träning till geografiskt utspridda team – och vi har redan märkt markanta försäljningsförbättringar”.

Träna tränaren

2007 kontaktade SAPs team Global TeleManagement (numera Inside Sales) med en förfrågan om att utveckla ett integrerat program för att ”Träna tränaren” och på så sätt få ett antal interna SPIN® säljtränare.

”Flera i den seniora ledningsgruppen hade sedan tidigare positiva erfarenheter av metodiken för  SPIN® säljträning”, minns Draper ”och vi insåg att det mest kostnadseffektiva sättet att leverera den här värdefulla träningen – ofta till små grupper av geografiskt utspridda telefonsäljare – var genom riktigt kompetenta interna tränare.”

För att skapa den här möjligheten genomförde Huthwaite i november 2007 en intensiv och omfattande tvåveckors program för 11 SAP-tränare på företagets Europeiska huvudkontor för Inside Sales i Barcelona.

Först fick tränarna genomföra SPIN® säljträning, som deltagare och sedan fortsätta med ”Träna tränaren”-programmet.

Under den senare delen av kursen fick de också lära sig att coacha  SPIN®-tränade säljare i deras arbete och också hur de skulle coacha andra att coacha i  SPIN®.

Nästan 2 år senare har SPIN® fått stort stöd på senior nivå, antalet licenser och supportmaterial har ökat markant i företaget och programmet fortsätter att leverera positiva resultat.

I supportmaterialet ingår även moduler on-line för att förbereda sig inför en träning och för att förstärka träningen efteråt.

Kvaliteten på träningen har gjort att säljarna har förbättrat sina kundkontakter. En japansk säljrepresentant säger: ”Mitt frågande har förbättrats…nu är det mycket lättare för mig att identifiera och förstå kundens behov.”

Liknande är det för en annan representant i Indien: SPIN® säljträning har gett mig en struktur för att bygga upp värde för kunden, innan jag föreslår en lösning.”

Utfallet har karaktäriserats av en fransk säljare som direkt, omedelbart och värdefullt:”Genom att öka effektiviteten i varje säljsamtal har SPIN® definitivt bidragit till en kortare och mer framgångsrik säljcykel.”

Avslut

Tidigt 2009, som en del av företagets bredare fokus på små och medelstora företag, insåg SAP att man måste bli bättre på att avsluta affärer snabbare och effektivare.

”Man fokuserade speciellt på representanternas förmåga att hantera detaljer, som fanns kvar när kunder var nära att ta ett köpbeslut och på så sätt få ett åtagande från kunden och säkerställa en affär,” säger Graham Short, ansvarig för SAP hos Huthwaite.

”Som ett resultat av detta, utvecklade vi en förkortad variant av vår förhandlingsträning som skulle levereras av lokala Huthwaite-tränare på det lokala språket.”

”Detta innefattade en on-line kurs för träningen, på samma sätt med den tidigare SPIN® säljträningen. Rollspel för träningen skrevs speciellt för SAP för att träningen skull spegla deltagarnas dagliga säljsituation.”

Tills idag har förhandlingsträning genomförts i Barcelona, Singapore, Kina, USA, Sydamerika och senast i Japan och Indien. Det globala programmet är planerat att slutföras i slutet på det här året.

Återigen har den första interna feedbacken varit enbart positiv, vilket pekar på ökade säljframgångar, som ett resultat av förbättrad förhandlingsskicklighet.

Virtuell träning – en annorlunda värld

Som en del i policyn att utveckla kostnadseffektiva och miljövänliga sätt att förbättra färdigheter, har SAP börjat undersöka träningar, där man inte möts ansikte-mot ansikte. Utifrån detta har företaget frågat Huthwaite hur man kan leverera SPIN® virtuellt.

”Vi gick igenom vad SAP gjort tidigare, när det gäller virtuell träning, minns David Freedman, direktör för IT-sektorn hos Huthwaite ”och kom fram till att det fanns ett antal utmaningar, för att gå ifrån klassrum till virtuell miljö.”

Han är övertygad om att samma inlärning som tar två eller tre dagar i ett fysiskt klassrum, kan uppnås lika effektivt i ett antal sittningar under cirka en veckas tid i ett virtuellt rum.

Han observerar några andra saker, när man flyttar in i det virtuella träningsrummet.

”Tränarna behöver vara mycket kompetenta och programmet exakt anpassat, annars är det lätt att den typiska ”push-stilen” som är vanlig i mindre sofistikerade webinarer tar överhanden och att e-learningen därför missar målet.”

En annan iakttagelse är att grupperna inte bör bara större, utan snarare mindre i den virtuella världen.

För att hålla alla uppmärksamma är det ideala antalet åtta. Det bör också vara två kursledare vid varje tillfälle – en huvudtränare och en ”ordningsman” – för att säkerställa ett smidigt och effektivt genomförande och se till att deltagarna har full fokus under hela sessionen, såväl i diskussioner, som i rollspel”.

När vi tog fram programmet för SAP blev det därför tydligt att virtuell träning kräver helt nya färdigheter hos tränarna, dels för att sköta tekniken och dels för att leverera övertygande och effektiv träning.

”Som ett resultat av detta, har vi skrivit om träningsmanualen för SPIN® säljträning i SAP:s virtuella klassrum,” säger Freedman.

”Det är alltså betydligt mer krävande för utbildningsleverantören när det gäller att skapa och leverera lämpliga program medan det krävs mindre från kunden som bara behöver se till att det finns adekvat teknologi – en filmduk, snabbt internet-koppling och en telefon.”

Positiv reaktion

Ett fullskaligt program för SAP:s säljpersonal, som inte tidigare kände till SPIN® blev en anmärkningsvärd framgång. Enligt feedbacken var den trevlig, mycket interaktiv och effektiv. Resultatet blev dessutom åtminstone lika bra som vilken vanlig SPIN® säljträning som helst.

Precis som vid klassrumsträning är det viktigt med uppföljning och coachning, för att bibehålla och kunna tillämpa de nya färdigheterna. ”Miljön för telefonförsäljning för det särskilt lämpligt med virtuell uppföljning och coachning, menar Freedman.”

SAP:s Draper menar att det fortfarande behövs både klassrumsträning och virtuell träning. ”För en speciell träning vid ett speciellt tillfälle gäller det att värdet av träningen motsvarar kostnaden och arbetet, som krävs för att skapa den” Freedman håller med och tillägger:

”Vi måste alltid tillse att innehållet och de personer som är inblandade är lämpliga, vilket medium vi än väljer, sedan är det kunden som avgör.”

Nära samarbete

Huthwaite har etablerat ett starkt och nära samarbete med SAP och visar sin breda förmåga att arbeta framgångsrikt med stora internationella företag, som har högt ställda, speciella krav och söker en jämn nivå av högkvalitativ träning med stor spridning, såväl geografiskt som språkligt och kulturellt.

”Vi har imponerats av Hutwaites förmåga och vilja att skapa unika program för att möta våra speciella behov”, bekräftar Draper.

”Samtidigt har Huthwaites leveranskapacitet sett till att allt varit på rätt plats i rätt tid och säkerställt att allt har fungerat.”

”I en mycket komplex miljö har den ofta ignorerade servicen och supporten visat sig vara lika imponerande och har spelat en lika stor roll i projektets framgång.”

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Hur utvärderar man en framgångsrik träningsdesign
Av Huthwaite

4 nyckelbeteenden för framgångsrik försäljning
Av Tony Hughes

Ett utbildningsprogram – hur bedömer man avkastning på investeringen?
Av Tony Hughes