Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur SCA Packaging lyckades undvika krympande marginaler genom att sälja lösningar | Case Study

SCA Packaging (idag DS Smith) är en av Europas ledande utvecklare och tillverkare av wellpappbaserade förpackningar, kanske främst kända för sin innovation och hållbara design. 

Med 13,500 anställda i 25 olika länder erbjuder företaget en stor produktportfölj, allt från skyddande tungtransportförpackningar, till väldigt sofistikerade konsumentförpackningar och skyltmaterial. Dessutom har dom en verksamhet för skräddarsydda servicelösningar som gör det möjligt för kunder att ”outsourca” hela sina inköpskrav till SCA Packaging.

För att bemöta en alltmer konkurrensutsatt bransch, genomförde SCA Packaging en omfattande omstrukturering inom försäljning och marknadsföring. Ett delmoment i den omstruktureringen var att företaget såg till att utveckla sina säljare in i en ny riktning.

"Vår försäljningsstrategi har varit att höja ribban i hur vi skapar, bygger och kommunicerar värde för våra kunder, företaget och våra aktieägare", säger Stephen McAneny, vicepresident för Sales & Marketing hos SCA Packaging.

"Idag arbetar vi i en komplex och dynamisk marknad. Vårt huvudsakliga mål var att omvandla vår säljorganisation från att sälja en produkt, till en organisation som säljer helhetslösningar. Initiativets huvudsakliga mål var att säkerställa att vi levererar värde och kunskap till våra kunder genom att utveckla ett SCA Packaging Value Proposition, och att ha en kommunikation som agerar som grund för bättre dialog i hela vår organisation”, tillägger han.

SCA Packaging arbetade med Huthwaite International för att utveckla ett förändringsinitiativ med inriktning på lösningsförsäljning. Resultatet blev att företaget skapar en reell konkurrensfördel genom sin flexibla design och tillverkningskapacitet, samtidigt som krympande marginaler minimeras genom att man fastställer ett materiellt värde för sina produkter och tjänster.

Skräddarsydda program

Efter att ha implementerat Huthwaites beteendebaserade metodik i Norden, så var SCA Packaging övertygade om att detta skulle möjliggöra dem att kunna erbjuda mer kundorienterade lösningar.

Redan från dag ett fokuserade Huthwaite på ett starkt samarbete. "Vi involverade erfarna säljare tidigt i pilotprogrammet i varje region", berättar Huthwaites Account Manager, Paul Loxley. "Det hade två viktiga fördelar. Först kunde vi dra full nytta av deras lokala erfarenhet och således kunna förfina vår program. För det andra, från start hade vi nyckelpersoner som stödde alla de förbättringsinitiativ som rullades ut i organisationen”.

För att stödja lanseringen av det inledande utbildningsprogrammet för säljteamen i Centraleuropa och norden, skapade Huthwaite ett flertal sessioner för utvalda säljteam, som involverade både huvudkontoret och den lokala ledningen. Dessa sessioner var designade för att utveckla en anpassad säljstrategi, som godtogs av beslutsfattare, och kanske viktigast av allt, säkrade en företagsövergripande satsning.

Övergripande satsning

Man kom överens om att det fanns ett behov av att bygga närmare kundrelationer eftersom detta är själva grunden till en mer värdebaserad försäljning. Därifrån kunde Huthwaite ta fram skräddarsydda förbättringsprogram för att möta de övergripande företagsmålen. Mer än 350 säljare vid SCA Packaging har nu gått Huthwaites förbättringsprogram.

"Båda företagen såg vikten av att uppnå en acceptans från våra säljare," bekräftar Loxley. Till följd av det så började varje förbättringsprogram med en introduktion till SCA Packagings nya försäljnings- och marknadsstruktur, så säljteamen skulle förstå hur deras säljträning sammanföll med företagets strategiska mål.

"Vi tittade inte heller på lösningen som en ”one size fits all”, utan riktade varje förbättringsprogram mot de färdigheter som enskilda säljare behövde”, beskriver Loxley.

"Ett viktigt mål för SCA Packaging var att maximera de viktigaste säljfärdigheterna för att kunna dra fördel av en allt bättre ekonomi genom att ge rätt personer precis rätt verktyg för sina jobb."

SPIN® Selling

Detta resulterade i att den personal som behövde ytterligare säljfärdigheter för att kunna bygga värde för SCA Packagings lösningar tränades i SPIN® Selling. För dem som behövde förbättra sig på att utveckla befintliga kunder låg fokuset på account management. Förhandlingsträningen riktade sig till de som till exempel behövde stöd för att undvika krympande marginaler under förhandlingsprocessen.

För att stödja detta deltog säljchefer och general managers i SPIN® Coaching programmet, inklusive virtuella mentorsessioner och en stödjande blogg. Detta för att ge dem verktyg för att kunna coacha säljare bättre i vardagen och se till att de färdigheter som förvärvats under träning underhölls och utvecklades när dom återvände till sina säljuppdrag.

"Att involvera säljar och chefer redan från första början har gett resultat," tror McAneny, "erfarna säljare har visat stor entusiasm att anpassa sig till den nya säljmetodiken."

Att mäta prestationsförbättringar

Huthwaites beteendebaserade metodik för att förbättra prestationen har varit en perfekt match för SCA Packagings bredare fokus på att utveckla affärsmannaskapet. "Vid försäljning av mer komplexa lösningar har våra säljteam nu verktygen för att bättre förstå varje kund, deras marknad och deras behov", säger han.

"Vårt partnerskap med Huthwaite har resulterat i en utbildningsprocess som ganska exakt återspeglar våra säljteams vardag. Det gör att vi kan ta oss förbi grundläggande frågor som pris, produkt och servicekvalitet till att skapa en djupare förståelse tillsammans med kunder om intresset för våra premiumtjänster.

Med de nya färdigheterna blir det möjligt att inspirera kunder med innovativa lösningar som kan få dem att prestera bättre på sina respektive marknader. "

SCA Packaging och Huthwaite arbetar för närvarande med nya initiativ för att mäta förbättringar i prestationen. Detta inkluderar "kompetensprofiler", som identifierar vilka ”best practice” det finns för varje säljroll samt hur man minskar tiden i varje del av säljcykeln.

Att skapa dessa träningsprogram har inte varit lätt och har tänjt på gränserna för både Huthwaite och SCA Packaging. "Att resultatet har varit positivt är utan tvekan på grund av vårt nära samarbete," bekräftar McAneny. "Under hela processen har båda företagen varit villiga att lyssna och prova nya saker för att nå målen."

"Vår erfarenhet tillsammans med Huthwaite visar att företag måste vara innovativa i hela sin verksamhet om de ska kunna agera snabbt och effektivt för att ständigt kunna möta kundernas ständigt skiftande krav.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

How Granta are increasing sales with a different type of customer conversation
Av Huthwaite

INVISTA: förbättrar sina färdigheter inom förhandling och försäljning för att lyckas med LYCRA® | Case Study
Av Huthwaite

Hur driver man framgångsrik försäljning i den digitala eran?
Av Karen Woodhead

Hur är man framgångsrik i komplex försäljning | RAPPORT
Av Huthwaite

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite