Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur skapar du ett psykologiskt övertag i en förhandling?

De flesta av oss förhandlar regelbundet. Ibland privat och ibland professionellt.

Professionellt tenderar många av oss att förhandla internt om sin budget, resurser, projekt, personal, mm. Men det finns också en del av oss som även genomför kommersiella förhandlingar med en extern motpart.

Det finns ett antal faktorer som påverkar hur framgångsrik och effektiv du är inom professionell förhandling, oavsett om det är internt eller externt.

Dessa framgångsfaktorer är: Makten (Psykologiska övertaget), Strategier & Taktiker, Förberedelser & Planering, Dina Beteenden.

Alla dessa faktorer är viktiga men Makten har kanske mest myter kring sig. Hur får man den? Hur viktig är den och hur skall man i så fall använda den på ett effektivt sätt?

I studier gjorda av Huthwaite International, så finner vi att Makten eller det Psykologiska Övertaget bygger på ett antal parametrar:

  • Finns en plan B lösning? Även kallad BATNA (Best Alternative to the Negotiated Agreement).
  • Är du förberedd? (tydliga mandat, prio av punkter att förhandla, mm)
  • Kunskap (om motparten och ämnet)
  • Självförtroende - dina färdigheter inom förhandling

För att öka din makt (psykologiska övertag) i förhandlingar så behöver du jobba med alla parameter ovan.

När detta görs rätt så känner du ett psykologiskt övertag i förhandlingen. Dvs. den mental makten som du känner sitter i ditt huvud - men syns av din motpart.

I våra studier ser vi att det är viktigt att känna makt, åtminstone till samma nivå som din motpart. Men att känna makt betyder inte nödvändigtvis att du har ett övertag.

Man bör även vara försiktig med makten. Förhandlingsgrupper som känner en stor mental makt har ibland en strategi att förhandla de allra svåraste punkterna först. Dvs. dessa förhandlare kan gå in i förhandlingen för att kriga till sig en vinst-förlust resultat; istället för att hitta en genomförbar överenskommelse som är bra för båda parter.

Detta är viktigt att beakta då många av våra professionella förhandlingar tenderar att vara i långsiktiga relationer. Dvs, det finns en vardag efter själva förhandlingen då en affär, ett kontrakt, eller en driftverksamhet skall genomföras tillsammans med din motpart.

Sammanfattningsvis - genom rätt förberedelser så kan man skapa en mental makt inom sin egen förhandlingsgrupp. Men när man väl har den så bör den användas varsamt då målet är att hitta en gemensam och långsiktig överenskommelse med din motpart (vinna-vinna).

Makt är en framgångsfaktor. Det finns fler faktorer som man behöver behärska innan man blir en duktig förhandlare.

Hur mycket förbereder du dina förhandlingar för att skapa ett psykologiskt övertag?

Lycka till i dina förhandlingar!

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

3 anledningar till varför satsningar på säljutbildningar misslyckas
Av Huthwaite

Öka din säljorganisations säljproduktivitet – investera i en säljsupport organisation
Av Erik Thorén

4 nyckelbeteenden för framgångsrik försäljning
Av Tony Hughes

Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite