/Hur undviker du ett misslyckat säljmöte inom komplex försäljning?

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Hur undviker du ett misslyckat säljmöte inom komplex försäljning?

Fråga de flesta vad som gör en bra säljare och de kommer att säga att det handlar om att stänga affären.

Erik Thoren svartvit

I enkel försäljning får du ofta ett åtagande att köpa eller inte köpa i det första samtalet.

I komplex försäljning är det annorlunda – det handlar inte om att stänga affären på samma sätt som i enkel försäljning.

Inom komplex försäljning är säljcykeln oftast längre. För en säljare så kan det ta allting från 3 månader till 3 år innan köparen fattar ett beslut om att köpa eller inte. Målet som säljaren har är att hjälpa kunden på den här resan, fram till ett beslut.

Under säljprocessen navigerar säljaren i kundens organisation genom upprepade möten med olika individer, telefonsamtal, email, mm med syfte att föra affären steg för steg närmare ett beslut.

Så, hur du definierar du framgång i säljmötet när säljprocessen är lång och komplex?

I komplex försäljningen handlar det om att skapa rörelse framåt. Att få kunden att bli varm till förändring och varm till oss. För att vi skall kunna flytta kunden framåt i vår säljprocess så behöver ju kunden själv tagit ett steg närmare i sin egen beslutsprocess.

Men hur avgör man från säljsidan att affären flyttar sig framåt. OBS, det är inte säljaren som avgör om affären går framåt – det är kunden!

Det är här kundens åtagande blir viktig för framgång.

Det är avgörande att hela tiden jobba med olika typer av åtaganden - i varje kundinteraktion. Ett åtagande kan se olika ut beroende på var kunden befinner sig i sin beslutsprocess och vem individen är.

Säljaren behöver vid lämpligt tillfälle under ett kundmöte ställa specifika frågor i syfte att hitta ett lämpligt åtagande för just den diskussionen. Flera kundåtaganden från ett möte ökar styrkan att skapa en rörelse framåt, mot en förändring.

En gemensam nämnare för alla åtaganden är att det aktivt involverar kunden. Dvs, kunden investerar tid, resurser eller engagemang – kunden åtar sig att göra något när mötet är slut.

Exempel på framgångsrika åtagande är:

  • Överenskommelse att träffas personligen
  • Överenskommelse att träffas igenom och tex granska olika flöden hos kunden
  • Involvera andra relevanta beslutsfattare i företaget
  • Överenskommelse att kunden skall skicka ytterligare information till säljaren (tex analyser, interna dokument, mm)

Så länge som kunden är villig att investera ett åtagande (tid och/eller resurser) så tas ytterligare steg framåt i kundens beslutsprocess och så klart i säljarens säljprocess.

Om resultatet av ett samtal inte når ett kundåtagande och förflyttar engagemanget framåt så är samtalet misslyckat, oavsett hur trevligt den andra parten var. Kort och gott, affären har inte kommit ett steg närmare avslut. 

Du kan förbereda dig för att undvika att samtal inte slutar i ett misslyckande.

  1. Det börjar med att förstå vilken typ av åtagande som ska användas för att bestämma om samtalet var lyckat. Den här planering kräver att du skriver ner realistiska samtalsmål som flyttar kunden och din försäljning framåt.  
  2. Därefter måste du välja det åtagande som innebär den högsta realistiska åtagandet du tror att du kan uppnå. Gör detta till ditt primära samtalsmål.
  3. Sedan behöver du genomföra samtalet med dina samtalsmål i fokus under hela mötet.
  4. Toppsäljare planerar dessa åtaganden och ställer frågor under samtalet som leder i riktning mot det primära målet. 
  5. Därefter logga i CRM systemet som ett lyckat samtal.  

Lycka med med framgångsrika kundsamtal.

Djupare insikter | Rapport att ladda ner
Behöver du öka dina chanser på dina försäljningsmöjligheter? Vill du veta hur du kan öka din effektivitet i försäljningen? Den här rapport sammanfattar de färdigheter som används av framgångsrika säljare jämfört med genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och identifiera dina egna områden för förbättring.

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

4 nyckelbeteenden för framgångsrik försäljning
Av Tony Hughes

Är social selling en del av säljprocessen?
Av Erik Thorén

Ericsson väljer SPIN® efter utvärdering av 30 olika alternativ | Case Study
Av Huthwaite