Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

INVISTA: förbättrar sina färdigheter inom förhandling och försäljning för att lyckas med LYCRA® | Case Study

Det globala polymer- och specialistföretaget INVISTA skapar en flexibel strategi för att förbättra sin sälj- och förhandlingsförmåga och öka värdet på LYCRA®.

LYCRA® fiber har gjort det möjligt att tillverka bekväma arbetskläder i över 50 års tid. Men att sälja och marknadsföra etablerade varumärken som LYCRA® kan ha sina utmaningar.

De flesta tillverkare klarar av att möta de ständigt fluktuerande kostnaderna för råmaterial som i sin tur påverkar vinstmarginalerna. Men det tar inte slut där.

De måste även möta en allt lägre efterfrågan eftersom konsumenter gärna väljer att minska sina utgifter på grund av ekonomisk osäkerhet.

Inom modebranschen så har utmaningarna intensifierats ännu mer på senare år. Trenden går mot ett allt snabbare och billigare mode. Varumärken tappar marknadsandelar på grund av kopior, och ett allt mer instabilt väder rubbar de traditionella årstiderna och därmed även säsongsbaserad försäljning. Bara för att nämna några av marknadsutmaningarna.

Att sälja i en sån här miljö är svårt, och alla säljteam måste ständigt utbildas i de senaste säljstrategierna.

De måste se till att de tydligt identifierar, definierar och möter kundernas behov och samtidigt tar höjd för en komplex leverantörskedja, bygga värde och långsiktiga relationer.

Internationella företag står inför ett ännu test. Hur kan de säkerställa att allt hålls på en konsekvent nivå när säljteam är utspridda över hela världen och coachning är antingen mycket utmanande eller helt enkelt opraktiskt.

Det här var några av de utmaningar som INVISTA, ett stort multinationellt företag som marknadsför LYCRA® fiber och andra specialprodukter stod inför.

INVISTA har verksamheter i mer än 20 länder; i Nord- och Sydamerika, Europa och Asien.

INVISTAs säljprocess varierar i komplexitet beroende på den potentiella köparen.

Försäljning till textilfabriker och dylikt tenderar att vara okomplicerat. Men en stor del av INVISTAs arbete innebär att man också måste interagera och övertyga klädtillverkare och återförsäljare (till och med konsumenter).

Det innebär att det ofta finns flera beslutsfattare som är inblandade i en mycket komplex säljprocess. Med alla dessa utmaningar ville INVISTA skapa sig en övergripande bild av situationen och bestämde sig för att titta utanför sin egna organisation för hjälp.

Serge Vigouroux, INVISTAs nya chef för affärsutveckling och varumärkesstrategi förklarar:

"INVISTA driver ett brett utbud av interna utbildningar, särskilt kring vår egen affärsfilosofi, som heter Market Based Management ™."

När det gäller kommersiell träning så bestämde vi oss att det var bäst att ta hjälp av specialister.

”INVISTA erbjuder branschen ett brett fiber- och textilutbud och ett av våra mål var att vi ville förbättra vår förmåga att presentera värdet av dessa produkter på olika marknader.”

Huthwaite International är kända för sin SPIN® Selling program som är utvecklat genom åratal av forskning. Huthwaite har också mycket erfarenhet i att utbilda internationella organisationer för att stärka förhandlingsförmågan.

Att välja Huthwaite som samarbetspartner var ett naturligt val för INVISTA: "Huthwaites idéer stämde väl överens med vår egen affärskultur", säger Vigouroux.

Hela företaget involverat

För att dra igång projektet genomfördes en pilot, och detta gjorde det möjligt för INVISTA att skräddarsy utbildningsprogrammet innan det rullades ut till resten av organisationen.

"Huthwaite var väldigt mottagliga för en dialog samtidigt som vi inte tvekade att utmana oss för att utveckla det mest lämpliga programmet", säger Vigouroux. "Det var ett väldigt konstruktivt utbyte."

INVISTAs globala försäljnings- och marknadsföringsteam fick gå SPIN® träningen, följt av en träning i förhandling. Repetitionsövningar användes för att finslipa den teoretiska delen av säljutbildningen - med utökade möjligheter att öva praktiska moment för alla deltagarna.

Träning för säljteam som var mer utspridda och färre till antalet ägde rum i Huthwaites virtuella klassrum. Detta innebar att coacherna hade fördelen att kunna arbeta tillsammans med andra som också hade till uppgift att stödja och utveckla sina säljteam.

Förändringsresa

INVISTA var fast beslutna om att utbildningen skulle ingå i en pågående förändringsresa. Det skulle bli en del av den kommersiella kulturen, snarare än att vara en engångsföreteelse.

"Vi justerade vissa aktiviteter, såsom arbetet med egna case för att föra dem närmare vår egen affärsmodell och passa organisationens kommersiella verklighet. På så sätt var Huthwaite väldigt tillmötesgående när det gällde att anpassa programmets innehåll till vår bransch, samtidigt som träningen följde metodiken”, säger Vigouroux.

På grund av organisationens storlek och omfattning så fungerade inte ett program som enbart byggde på klassrumsledd undervisning. Huthwaite och INVISTA kom fram till en flexibel kompromiss. E-learning användes för att leverera det teoretiska utbildningspaketet så att detta kunde läras ut i säljarnas egen takt. Detta lämnade mer tid över till rollspel och praktisk övning utanför den online baserade plattformen.

Positiva reaktioner

INVISTA har implementerat ett flertal nyckeltal som baseras på några av Huthwaites metoder och verktyg vilket resulterar i att det går att följa resultatet av säljträningen och jämföra det med olika delarna av programmet. Resultatet mäts delvis med interna verktyg. Men även CRM systemet är anpassat för att integrera några av Huthwaites verktyg för att ge en bättre bild av progressen och resultatet.

Plattform för framgång

Vigouroux upplever säljutbildningen som en ”otrolig vitamininjektion” för organisationen och alla medarbetarna. I synnerhet förmågan att kunna värdera sina produkter högre och därmed sälja INVISTAs produkter på en högre nivå än tidigare har identifierats som en mycket viktig del i att möta behoven i en allt snabbare och mer osäker bransch.

Vigouroux anser att kontinuerligt lärande och förbättring kommer att vara avgörande för INVISTAs framtida. "Vi kommer att bygga vidare på denna grund för att vidareutveckla vår försäljnings- och förhandlingsförmåga", säger han.

"Vi har massor av idéer om hur vi ska behålla vårt nya övertag och se till att nya medarbetare har tillgång till utbildningen, samt utveckla kompetensen och förståelsen som en del av vår bredare kommersiella strategi".

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Vad gör en framgångsrik säljare?
Av Tony Hughes

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

Ett utbildningsprogram – hur bedömer man avkastning på investeringen?
Av Tony Hughes