Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

ITN Productions – Uppnå Sales Excellence med SPIN® | Case Study

ITN Productions är ITNs kreativa produktionsarm. Teamet producerar ett brett sortiment av digitalt innehåll, inklusive program, filmer och reklam och gör det för en mångsidig publik, inklusive programföretag, varumärken och digitala kanaler. Artikeln beskriver hur ITN förbättrar sin sales excellence med hjälp av SPIN®.

Den brittiska kreativa och digitala industrin blomstrar. Sektorn är nu en av de snabbast växande industrier och fortsätter att överträffa den bredare brittiska ekonomin. En snabbt växande sektor leder ofta till ökad konkurrens. Stark kreativitet och kommersiellt fokus är ofta verktygen för de mest framgångsrika organisationerna, inklusive ITN Productions. Med två BAFTAS, en Emmy och en massa andra utmärkelser, visar teamet vägen för hur man förbättrar sin sales excellence i en kreativ och digital miljö.

Varför behovet av "sales excellence" i en kreativ och digital miljö?

Teamet har expanderat snabbt de senaste åren. Särskilt inom affärsutveckling. Varje nyanställd person har fört med sig olika sätt att sälja. Några bra - andra mindre bra. Med ingen formell metodik på plats för att binda samman säljet började en osammanhängade och ojämn säljstrategi utvecklas. ITN Productions tar utvecklingen av sina medarbetare väldigt seriöst och cheferna såg snart behovet av en mer formaliserad och sammansatt strategi för sin aktiviteter inom affärsutveckling.

Enligt Simon Shelley, nyhetschef:

"Försäljning är viktigt för alla företag, men för oss handlar det mer om att ha meningsfulla och bättre kundsamtal före och under den kreativa processen. Ju mer välbekant vi är med kundens mål desto bättre kan vi konstruera kundlösningar. Vårt arbete blir effektivare som ett resultat och det stöder både befintliga och nya kunder. Vi behövde en försäljningsmetod som kunde hjälpa oss att identifiera och undersöka kundens mål på ett mer effektivt sätt. "

Varför SPIN® Selling?

Som många av Huthwaites kunder var vissa från ITN Productions teamet redan bekanta med Huthwaites beteendeforskning och SPIN® Selling boken, som skrevs av Huthwaites grundare Professor Neil Rackham. De deltog först på en öppen kurs för att "testa" innan de bestämde att SPIN® var rätt för dem.

Simon fortsätter:

"Ibland kommer kunderna till oss och vet exakt vad de vill ha. Andra gånger bjuder de in oss för att guide deras kreativa utvecklingsprocessen. Men oavsett omständigheterna kunde vi se värdet av SPIN® för att hjälpa oss att avslöja djupare insikter som kan hjälpa oss att landa ett projekt. SPIN® kan också lära oss hur vi verkligen lyssnar, förbereder och planerar inför våra kundmöten, på ett enkelt och konsekvent sätt. "

Huthwaite Collaborative™

ITN Productions valde en leveransmetod som heter Huthwaite Collaborative ™. Det är en nästa generations samarbetsplattform för inlärning. Den kombinerar virtuellt och fysiskt klassrum. Till skillnad från andra metoder eller virtuella inlärningsverktyg har deltagarna stöd av en SPIN® expert för att guida och hjälpa deras framsteg från början till slut. För ITN Productions bestod detta av ett 7- veckors program med 2 dagar i ett klassrum efter halva tiden. 

Strukturen gjorde det möjligt för teamet att först lära sig grunden för SPIN® metodiken "på jobbet".  Den fysiska klassrumstiden var därför mer målinriktat - för övning, rollspel och expertcoaching. Under de påföljande veckorna fokuserade man på att förstärka teorin och det praktiska lärandet in i vardagen för alla deltagare. 

Simon fortsätter: "Huthwaite Collaborative var mer annorlunda än någon annan form av träning som vi tidigare haft. Det gav oss tid att först förstå och reflektera över de viktigaste SPIN® koncepten i vår egen vardag. Sedan när det var dags för klassrumsträningen så var vi redo att genomföra det genom rollspel. Det var en mycket effektiv användning av allas tid. Därefter fokuserade vi på att verkligen förstärka beteenden av vad vi hade lärt oss och vi kom ihåg mycket mer som ett resultat. "

Uppnådda resultat

Med 7-veckors programmet just slutfört så har vi just påbörjat vår resa, men förbättringar är uppenbara. Simon fortsätter: "Samtal har massivt förbättrats. Vi har mer konstruktiva och meningsfulla diskussioner om lösningar. Det perfekta med SPIN® är att vi som chefer kan analysera vad som händer på ett konsekvent sätt. Om ett möte inte gick så bra kan vi snabbt förstå varför. "

Råd till andra kreativa och digitala företag

Människor kan tro att en säljmetodik som SPIN® inte är intressant för företag som verkar på en kreativ och digital marknad. "Inte så", säger Simon. "Framgången av vårt arbete, och därmed vår verksamhet, bygger på att förstå vad kunden vill uppnå. Det innebär att veta hur man ska upptäcka och lyssna på värdefull intelligens och utveckla detta om det behövs. SPIN® hjälper oss att göra det. Det är inte bara en verktygslåda, det är ett nytt sätt för oss att tänka kring kundutveckling. "

Djupare insikter | Rapport att ladda ner

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

The changing face of B2B selling – Why SPIN® is more crucial than ever
Av Tony Hughes

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Hur skapar du ett psykologiskt övertag i en förhandling?
Av Erik Thorén

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran