Känner du ingen frågeställningen?

”Varför skall jag träffa en säljare när jag kan göra det online/digitalt – vilket extra värde får jag från säljaren”

Vissa B2B branscher domineras idag av digitala erbjudanden. Inom dessa branscher kommer inte B2B säljaren långsiktigt att ha möjlighet att konkurrera. Detta beror oftast på att produkten/tjänsten inte är tillräckligt komplex.

Inom andra B2B områden där affären är mycket komplex i sin natur behövs en personlig interaktion äga rum mellan köpare och säljare.  Här kommer B2B säljaren fortsätta att vara viktig för sitt företag och kunden för att driva affärssamarbetet framåt.

Sedan finns det många branscher som ligger däremellan. Dessa branscher kommer ha en mix av B2B säljare och automatiserade/digitala erbjudanden. Här kommer slaget vara stentufft. 

Kan kundbemötandet vara ett sätt att konkurrera?

Kundbemötandet kan särskilja sig mycket åt från en säljare till en annan. Det finns ett antal anledningar till detta. 

Skillnaden ligger oftast inte i hur kunnig säljaren är om tjänsterna/produkterna. Däremot kan skillnaden ibland ligga i hur hög respektive låg säljaktiviteten är mellan säljarna. Men allt som oftast så finns det en alltid en skillnad i säljarens färdigheter - dvs hur skicklig är en säljare strategisk och taktisk. 

Känner du igen situationen?

• Våra medarbetare träffar kunder. Dom lyssnar, dom ställer frågor om den nuvarande situationen.
• Därefter börjar säljaren försöka se vad som kan ändras, vad som kan förbättras och vad resultatet kan bli av detta.
• Kunden sitter ibland tyst, ibland pratar kunden. Stämningen är oftast god.
• Våra medarbetare avslutar mötet med att informera om att skicka över ett förslag/sammanställning över samtalet.
• Kundbemötandet är okej – vi får affärer men vi missar en hel del.
• MEN...vi skapar inte unika värden med vårt kundbemötande.

Kundbemötandet är avgörande. 

I kundbemötandet har en B2B säljare möjlighet att bygga specifika kundvärden som inte digitala/automatiserade lösningar kan göra. Men för det krävs säljskicklighet.

Säljskicklighet

Det finns många skickliga B2B säljare idag. Men än fler behöver mer hjälp av sina chefer.

Många behöver en chef som coacher sina B2B säljare. En coach som hjälper dem att förbättra sitt hantverk för att skapa andra typer av kundvärden. 

Vi måste utgå ifrån den specifika kunden och bygga värden därifrån. En skicklig säljare har förmågan att inte bara förstå kunden men även att bygga unika värden baserade på just den kundens utmaningar och behov.

Vi kan inte längre prata generella värden

B2B säljaren kan inte konkurrera om samma värden som digitala/automatiserade erbjudanden. Nya och mer kundspecifika värden behöver skapas i kundmötet. Det är så som vi differentierar oss mot digitala lösningar.

Framtiden

Digitala/automatiserade lösningar kommer att fortsätta växa och erbjuda produkter/tjänster till ett lägre pris.

Men det kommer att finnas behov av B2B säljare, även i framtiden. Men kraven på säljaren och dess chefer kommer att vara högre när det gäller säljskicklighet som bygger kundunika värden baserat på kundbemötandet.

Lycka till i arbetat med att öka säljskickligheten hos era B2B säljare :)