/10 största myterna inom komplex försäljning

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

10 största myterna inom komplex försäljning

Upptäck sanningen bakom de topp 10 största myterna inom försäljning

Att veta vad som är sant och vad som är falskt kan göra en stor skillnad för din framgång inom försäljning.

Här delar Huthwaite med sig av sin forskningen bakom de topp 10 största myterna inom försäljning.

Lär dig vilka säljaktiviteter som leder till försäljningsframgång och hur man undviker dem som inte gör det. Förstå dåliga försäljningsvanor inom ditt företag och öka din medvetenhet om vad du ska ändra och varför.

01. En bra säljare kan sälja allting

Sant eller Falskt? Forskning tyder på att detta inte är helt sant. En säljare av mindre komplex produkter kan mycket väl gå från att sälja brevpapper till att sälja hushållsartiklar och vara mycket framgångsrikt inom båda då försäljningen normalt innebär ett enda samtal för att stänga en affär. Men vad skulle hända om samma säljare startade att sälja stora komplex IT lösningar?

Ja, säljaren skulle behöva en ny uppsättning kunskaper men även färdigheterna för att kunna hantera en längre säljcykel och flera beslutsfattare. Forskning kring de 10 största myterna inom försäljningen visar att säljaren i mindre komplex försäljning är mer produktfokuserad och pratar mycket. Säljaren tenderar att ”pusha ut” sin produkt till kunden. I mer komplex försäljning så ligger mycket fokus på att verkligen förstå kunden och deras behov. Det är ofta kunden som pratar mest då många och varierade frågor kommer från säljaren.

Säljaren uppmuntrar kunden till ett förflytta sig mot ett köpbeslut.  För en organisation som säljer stora sofistikerade lösningar och som vill introducera ett nytt produktsortiment till låga priser så bör man inte förvänta sig att deras nuvarande säljare är duktiga på att sälja det nya sortimentet - de färdigheter  som krävs kan vara väldigt annorlunda än de som de använder inom komplex försäljning.

02. Mer säljmöten och aktivitet leder till mer försäljning

Sant eller Falskt?  Det finns en länk till Myt 1 här. I försäljning med lågt värde där säljaren spelar rollen som en pratande broschyr kan man skapa mer försäljning genom att öka antalet säljsamtal och aktiviteter.

Huthwaites forskning visar dock att försäljning med stort värde, där säljaren tar tid på sig att förstå kundbehoven och leder kunden genom en besluts- och lösningsbaserad process, visar då att myt 2 är falskt. Denna typ av kundsamtal kräver planering, förberedelse, en skicklig kundinteraktion och tid för reflektion efteråt mötet. Försäljning med lågt värde handlar om hög aktivitet medan större och mer komplex försäljning fokuserar på kvalitet i mötet.

03. Börja på toppen!

Sant eller Falskt?  Varför slösa tid när du kan prata med beslutsfattarna direkt? En sak som Huthwaite märkte när man observerade mycket effektiva säljare – dom hade inte bråttom att prata med toppen.

Istället spenderar de tid i mitten av organisationen, med problemägare, för att förstå utmaningarna innan de närmade sig makten. Människor högre upp i en organisation har oftast mindre tid.  När en säljare pratar med höga chefer (C-suite) så är det avgörande för dem att engagera cheferna genom att:

  1. visa grundläggande förståelse för kundens utmaningar
  2. påvisar hur säljarens lösning uppfyller företagets behov och påvisar nyttan det kan medföra
  3. pratar deras språk

04. Öppna frågor är kraftfullare än slutna frågor

Sant eller Falskt? Den här är en gammal myt. Huthwaites forskning finner ingen korrelation mellan öppna frågor och framgång i ett säljsamtal. Samtalen vi har observerat (+40 000 stycken) har en blandning av både öppna och stängda frågor samt att det finns ingen rätt mix mellan dem.

Svaren på öppna frågor är inte alltid ett flöde av information från sändaren. Faktum är att 10% av öppna frågor får ett stängt svar. Och 60% av slutna frågor får ett långt svar från sändaren.

Även om öppna och stängda frågor kan hjälpa dialogen och interaktionen så ligger den verkliga effektiviteten i frågornas innehåll.

05. Always be closing (ABC)

Sant eller Falskt? De har sagt till oss i åratal "försök att stänga affären – hela tiden" men det är inte vad vi ser att effektiva säljare gör.

Faktum är att i konsultativ och rådgivande försäljning kan förtidiga försök att stänga affären faktiskt göra att du mister den.  Skickliga säljare utforskar kundernas behov, demonstrerar sin förmåga att möta dessa behov och påvisar en tydlig kundnytta med just din lösning - innan de börjar stänga.

För att stänga affärer – följ dessa tre steg:

  1. Kontrollera att du förstått behoven och att de är tillräckligt viktiga för kunden att göra något åt (missa inga kundproblem/behov)
  2. För en dialog med kunden om nyttan med din lösning och hur din lösning möter kundens uttalade behov
  3. Be om ett lämpligt åtagande från kunden

Framsteg i stora komplex affärer sker stegvis. Säljarens uppgift är att från varje möte få ett lämpligt åtagande som för affären ett steg framåt. Ett möte utan ett steg framåt som kunden tagit motsvarar inga framsteg i försäljningen.

06. Första intrycket är avgörande 

Sant eller Falskt? "De flesta vet om de kommer göra affärer med dig under de första 60 sekunderna." Länkar tillbaka till Myter 01 och 02, det beror på vilken typ av försäljning det handlar om.

I mindre komplex försäljning – Ja, detta kan vara sant.

I större, mer komplex försäljning finner vi ingen korrelation mellan hur man öppnar en första kunddialog och ett framgångsrika resultat.

Faktum är att även en frostig start kan värmas upp när en kund ser de affärsnytta som säljaren kan erbjuda. Detta betyder inte att säljaren kan öppna upp kunddialogen på ett slarvigt sätt.

Det är viktigt att:

  • fastställa anledningen till mötet,
  • förväntningarna på mötet,
  • mötestiden, och
  • att positionera mötet som en dialog med frågor från båda sidorna.

Det kan vara en ny och strukturerad upplevelse för vissa kunder.

07. Säljare är man född till!

Sant eller Falskt?  Vilken myt! Några tidiga försäljningsstudier på 1940 och 50-talet visade att många säljare var extroverta individer.

Dock så var dessa studier baserade på säljare som mestadels sålde produkter av lågt värde.

Nu för tiden sker mycket digitalt, oavsett om det är enkel eller komplex försäljning. Idag efterfrågar kunderna att bli hörda, bli hjälpta, bygga förtroende och integritet. Den sofistikerade säljaren inom komplex försäljning främjar relationer med beslutsfattande team över långa försäljningscykler för lösningar med högt värde.

Studier avslöjar att många framgångsrika säljare inte är hyper extroverta - de är ofta tysta, inlyssnade, erfarna proffs som bryr sig om och vill hjälpa sina kunder.

08. Invändningar är ett tecken på kundintresse

Sant eller Falskt? Låt oss titta närmare på detta. Vi genomför ett mediokert kundmöte. Kunden invänder. Vi intalar oss själva att kunden måste vara intresserad om dom invänder. Var kommer denna myt egentligen ifrån?

Om kunder invänder så är det ofta för att de har erbjudits en hel eller delar av en lösning de inte värderar eller ser nyttan av. Vi har misslyckats i vårt jobb som säljare att fastställa värdet för kunden. Invändningen härstammar från säljaren som inte fullt ut förstår kundernas behov och erbjuder något olämpligt.

Vår studie av de 10 största myterna inom försäljning visar att många invändningar är en direkt respons på att säljaren erbjuder lösningar där kunden inte har uttryckt ett tydligt behov. Studien såg även en korrelation mellan användningen av frågor och invändningar - ju fler frågor, desto färre invändningar. Frågorna var i allmänhet det som hjälpte säljaren att förstå och utveckla behov.

09. Prata aldrig illa om konkurrenter

Sant eller Falskt? Många håller med om detta och det låter också ganska vettigt; prata inte illa om din konkurrenter. Vår forskning visar emellertid att effektiva säljare påtalar svagheter hos konkurrenter men på ett mer sofistikerat sätt.

Jämför följande uttalanden:

  1. "Företag X är ett litet företag och deras geografiska täckning är mycket begränsad."
  2. "Små företag har ofta svårt att matcha den geografiska täckningen som större organisationer kräver - och visst letar ni efter en täckning över hela Europa?"

Uttalandet i punkt 2. är klart, men det är inte direkt riktat mot Företag X.

För att säljare ska förbli professionella är det viktigt att undvika all direkt kritik av konkurrenter. Effektiva säljare påminner kunden där de är starka och där konkurrensen är svag genom att använda olika  affär- och behovskrav.

10. Fokusera på den stora kunden

Sant eller Falskt? Trots att det var sant en gång i tiden så beskriver den sofistikerade köparen av stora organisationer idag en helt annan bild. Upphandlingar syftar till att skapa den största möjliga effektiviteten vilket resulterar i större krav på leverantören, både som en resurs och ett kostnadscenter.

Effektiva säljare börjar inse att medelstora kunder, särskilt på tillväxtmarknader, kan vara ett bättre alternativ. Konkurrensen behöver inte vara lika tuff, vilket kan leda till lönsammare affärer. Beslutsfattare är mer tillgängliga och beslut kan fattas snabbare, vilket innebär kortare säljcykel för säljaren.

Så var ska säljaren fokusera sin tid och ansträngning?

"De största kontona" behöver inte vara svaret längre. Vi vet att 80% av vinsten vanligen kommer från 20% av kontonamen säljare måste vara försiktiga - förväxla inte stora intäkter med lönsamma affärer och var noga med att du förstår helt dina kunders behov.

Djupare insikter | Rapport att ladda ner
Behöver du öka dina chanser på dina försäljningsmöjligheter? Vill du veta hur du kan öka din effektivitet i försäljningen? Den här rapport sammanfattar de färdigheter som används av framgångsrika säljare jämfört med genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och identifiera dina egna områden för förbättring.

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Hur skapar du ett psykologiskt övertag i en förhandling?
Av Erik Thorén

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite