/Komplex försäljning – sälj på det sätt som din kunder köper

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Komplex försäljning – sälj på det sätt som din kunder köper

B2B försäljning kan oftast delas in i enkel och komplex försäljning. Det är viktigt att förstå vad komplex försäljningen är för något. Då detta kommer att ha bäring på hur du jobbar med ett kundkonto.

Erik Thoren svartvit

Komplex försäljning definieras ofta som:

  • Inköpet är för stort för att godkännas av endast en person
  • Beslutet tas av en formell eller informell grupp av seniora personer som troligen har olika drivkrafter (behov)
  • Komplexiteten i processen att fatta beslutet innebär att det kan ta månader och även år.
  • Din föreslagna lösning kan ha en betydande påverkan på organisationen och dess effektivitet - så beslutet kommer ha en stor betydelse.
  • Framgång kan innebära starten på en långsiktig och lönsam relation för båda parter.
  • Betydelsen av affären innebär att inköpsteamet kommer att överväga en rad olika leverantörer, som alla aggressivt  kommer att kämpa för att få affären.
  • Det finns en betydande risk för den beslutande organisation och speciellt för deltagarna i beslutgruppen.

I vår forskning så ser vi att komplexa beslut resulterar i att organisationer och beslutsgruppen går igenom ett antal psykologiska faser.

Vi kallar detta Beslutsprocessen (Buying Cycle).

Tänk på följande delar när du arbetar med komplex försäljning.

Sälj på det sätt som dina kund köper

  • Fokusera på hur det beslutsfattande gruppen köper - inte på hur du vill sälja.
  • Tänk på att handskas med olika personer som har olika prioriteringar, känslor och ambitioner.
  • Kom ihåg de olika psykologiska faserna som kunden går igenom när man skall göra ett komplex inköp. Varje del av Beslutsprocessen kräver olika beteenden och tillvägagångssätt för säljaren
    • Genomförande/utvärdering
    • Förändrade förutsättningar
    • Medveten om behov
    • Utvärdera alternativ
    • Tveksamhet inför beslut
    • Beslut....och sedan tillbaka till Genomförande/utvärdering
  • Analysera var kunden är på ett övergripande plan och var varje beslutspåverkare är i sin egen Beslutsprocess.
  • Använd lämpliga strategier och färdigheter i varje fas för att styra beslutspåverkarna mot ett gemensamt och för dig fördelaktigt beslut.

Lycka till med er komplexa försäljning.

Djupare insikter | Rapport att ladda ner
Behöver du öka dina chanser på dina försäljningsmöjligheter? Vill du veta hur du kan öka din effektivitet i försäljningen? Den här rapport sammanfattar de färdigheter som används av framgångsrika säljare jämfört med genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och identifiera dina egna områden för förbättring.

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Hur skapar du ett psykologiskt övertag i en förhandling?
Av Erik Thorén

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

Atkins Global skapar Sales Excellence | Case Study
Av Huthwaite

Hur hanterar Du prispress och säljer mer på värde | Case Study
Av Huthwaite