The thought leadership division of Huthwaite International
| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |
Kundens Beslutsprocess – avgörande för framgångsrik account management
Framgångsrika account managers särskiljer sig mot andra i hur de arbetar utifrån kundens sätt att ta komplexa beslut.
Huthwaite har under åren genomfört tusentals intervjuer med säljare. Vi har försökt att särskilja hur framgångsrika säljare arbetar i jämförelse med inte lika framgångsrika säljare.
På strategisk nivå, eller account management nivå, så har vi sett att de bästa säljarna arbetar utefter hur kunden tar ett komplex beslut. Dvs. när man tar ett komplext beslut så går man igenom ett antal psykologiska faser.
Framgångsrika säljare förstår och särskiljer mellan dessa faser och agerar olika beroende på var individen eller organisationen befinner sig.
Man skulle kunna kalla detta "situationsanpassad försäljning" - om kunden är väldigt nära att ta ett större komplex beslut, vad går då kunden igenom och vad behöver jag som säljare göra (eller undvika) för att stödja kunden för att driva beslutet (försäljningen) framåt.
Baserad på Huthwaites forskning så kallar vi detta Kundens Beslutsprocess.
Titta på filmen nedan för att få en bättre förståelse av de olika faserna.
Lycka till mer er strategiska försäljning.
Djupare insikter | Rapport att ladda ner
Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.
Ytterligare läsning
Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite
Hur hanterar Du prispress och säljer mer på värde | Case Study
Av Huthwaite
Att skapa en effektiv inlärningsmiljö
Av Robin Hoyle
Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite
5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran
Komplex försäljning – sälj på det sätt som din kunder köper
Av Erik Thorén
-
Senaste
- ”Är det viktigt att ha interna coachning guidelines” 2019-04-09
- Öppen utbildning: SPIN® säljträning 17-19 juni, Stockholm 2019-03-26
- En säljdirektörs fråga, ”Hur får man ett coachande ledarskap – vilka beteenden skall man använda?” 2019-03-18
- En säljchefs fråga: ”av min totala arbetstid, hur mycket skall jag tillägna mig åt att utveckla mitt säljteam” 2019-03-17
- En säljchefs fråga, ”hur ofta skall jag säljträna mina account managers” 2019-03-15
- Att jobba strategiskt & taktiskt som account manager – svårigheterna att bemästra? 2019-03-15
