/Kundens Beslutsprocess – avgörande för framgångsrik account management

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Kundens Beslutsprocess – avgörande för framgångsrik account management

Framgångsrika account managers särskiljer sig mot andra i hur de arbetar utifrån kundens sätt att ta komplexa beslut.

Huthwaite har under åren genomfört tusentals intervjuer med säljare. Vi har försökt att särskilja hur framgångsrika säljare arbetar i jämförelse med inte lika framgångsrika säljare.

På strategisk nivå, eller account management nivå, så har vi sett att de bästa säljarna arbetar utefter hur kunden tar ett komplex beslut. Dvs. när man tar ett komplext beslut så går man igenom ett antal psykologiska faser.

Framgångsrika säljare förstår och särskiljer mellan dessa faser och agerar olika beroende på var individen eller organisationen befinner sig.

Man skulle kunna kalla detta "situationsanpassad försäljning" - om kunden är väldigt nära att ta ett större komplex beslut, vad går då kunden igenom och vad behöver jag som säljare göra (eller undvika) för att stödja kunden för att driva beslutet (försäljningen) framåt.

Baserad på Huthwaites forskning så kallar vi detta Kundens Beslutsprocess

Titta på filmen nedan för att få en bättre förståelse av de olika faserna.

Lycka till mer er strategiska försäljning.

Djupare insikter | Rapport att ladda ner
Behöver du öka dina chanser på dina försäljningsmöjligheter? Vill du veta hur du kan öka din effektivitet i försäljningen? Den här rapport sammanfattar de färdigheter som används av framgångsrika säljare jämfört med genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och identifiera dina egna områden för förbättring.

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

Hur hanterar Du prispress och säljer mer på värde | Case Study
Av Huthwaite

Att skapa en effektiv inlärningsmiljö
Av Robin Hoyle

Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

Komplex försäljning – sälj på det sätt som din kunder köper
Av Erik Thorén