/Låt varje krona räknas med en effektiv förhandlingsstrategi

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Låt varje krona räknas med en effektiv förhandlingsstrategi

Ta del av Huthwaites undersökning och upptäck de bästa förhandlingsteknikerna

Av Neil Clothier, förhandlingsspecialist på Huthwaite International, en ledande global leverantör inom försäljning, förhandling och kommunikation.

Dagens utmaningar inom detaljhandel och påföljande vinstvarnifngar har blivit vardag i nyheterna. En gång blomstrande företag som Toys R Us och Next berättar nu för oss att de lamslås av problem med likviditet, eller vacklar på gränsen till konkurs. När tusentals jobb riskerar att försvinna vill människor ha snabba svar och prisreduceringar och kortsiktiga utförsäljningar är ofta den valda lösningen.

Medan önskan för en snabb vändning i affärerna är naturlig så är det viktigt att man överväger andra möjligheter som kan stabilisera kassaflödet och förbättra lönsamheten. Ett sådant område är strategisk förhandling. En effektiv förhandlingsstrategi kan väldigt snabbt förbättra kassaflödet, reducera fasta- och rörliga kostnader för att resultera i ökade vinstmarginaler för alla företag, även de mest krisdrabbade företagen. Inte bara det, men en effektiv förhandlingsstrategi kan även garantera att företag långsiktigt förblir konkurrenskraftiga, lönsamma och framgångsrika.

En ny digital ekonomi

Framväxten av en digital ekonomi har använts som syndabock av många stora företag som kämpar för att vara konkurrenskraftiga. Medan företag som Blockbuster och HMV kan till en viss grad förlåtas när de klandrar ny digital teknologi som en faktor för deras nergång – kan Toys R Us göra detsamma? Erbjudandet och efterfrågan på leksaker förblir starkt oavsett konjukturläget. Hur kan då ett företag som säljer något så tidlöst misslyckas? Ofta förbisett, ligger svaret i en effektiv förhandlingsstrategi.

Hur fungerar effektiv förhandling? Låt oss utforska vad som hände med Toys R Us

När denna detaljhandel först etablerades på 1950-talet, lyckades dom appellera till den barnsliga önskan hos kunder att spendera, spendera, spendera. Konsumptionen var i fokus för både föräldrar och barn. Toys R Us monopoliserade leksaksmarknaden. Tillverkare ville lagerföras och föräldrar och barn ville båda handla där. Toys R Us hade förhandlingsmakt med resultatet att de kunde förhandla till sig konkurrenskraftiga avtal med tillverkare. Som affärsmodell kunde leksaksbutiken hitta balansen mellan framgångsrik detaljhandelsförsäljning och effektiv förhandling med tillverkare. Till exempel:

  • Den var lättillgänglig – de flesta Toys R Us butikerna var placerade utanför staden, vilket var perfekt för 1950-talets baby boom som omfamnade konceptet om konsumption. Att handla var en del av fritiden. Det var nytt, ovanligt och gav kunderna en enkel plats att tillfredsställa hela familjen. Dessutom kunde tillverkare sälja till en återförsäljare med vetskapen om att de fick bra exponering av sitt varumärke.
  • Innovativ, fantasifull och före sin tid – dess annonsering och marknadsföring bröt ny mark. Dom fångade båda sinne och hjärta hos nationen och lockade människor att köpa idén om att besöka en Toys R Us butik. Detta förstärkte förhandlingsmakten hos företaget – som positionerade sig själv som platsen där leksakstillverkarna ville att sina produkter skulle säljas på.

Någonstans förändrades detta och varumärket kunde inte längre upprätthålla konkurrenskraftiga priser i jämförelse med e-handlare som tex Amazon. Vid denna punkt skulle deras inställning till förhandling ändrats för att försäkra att företaget upprätthöll sitt övertag. Detta skulle skyddat Toys R Us mer långsiktigt. Men det verkar som man inte använde strategisk förhandling - vilket kunde ha använts som ett verktyg för att föra in välbehövligt kapital i företaget.

Förhandlingskraften hos ett "varumärke"

Detaljhandlaren fastande mitt emellan. Misslyckas man att erbjuda något spännande, tilltalande och unikt så tappar man förhandlingskraften mot tillverkarna. Misslyckas man att skapa förhandlingskraft mot tillverkare så tappar du förmågan att skapa prisvärda, spännande och innovativa erbjudanden till dina kunder.

Toys R Us förlorade sin charm. Man blev föråldrad och förlorade där sin förhandlingskraft. Varumärket blev det verkliga offret – konsumenter var vana vid att förlita sig på Toys R Us som ett butik dit man vände sig för prisvärda leksaker i överflöd, men priserna steg, kunderna blev osäkra vilket resulterade i att varumärken tappade sin position och förhandlingskraft.

Företagsledning

Istället för att vara en pionjär, blev Toys R Us ett ’jag också’ varumärke i en lek om att hinna ikapp i ett snabbt omväxlande återförsäljningsutrymme. Och detta är inte bara ett problem med varumärkets rykte, utan det är en lednings fråga. Toys R Us vilade på sina lager. Det blev självbelåtet i en konkurrenskraftig marknad och ändrade inte sina företagsledningsmetoder – som att använda sig av en effektiv förhandlingsstrategi – som kunde räddat ansenliga mängder kapital för företaget, såväl som effektiviserat företagets position.

Detta fortsatte medan företaget blev mindre och mindre relevant. Misslyckandet med att införa en effektiv förhandlingsstrategi som en del av företagsmodellen blev återförsäljarens stora misstag. Först och främst, misslyckades det med att överväga hur det kunde göra förändringar och maximera relationerna med tillverkarna för att försäkra starka vinstmarginaler. Sedan, när kapitalet blev mer åtspänt, lyckades inte affären med att implementera effektiva förhandlingstekniker för att snabbt lugna kravet efter kapital från företaget. Det fortsatte att driva ifrån stora och kostsamma enheter, ändrade inte sin upphandlingsprocess och förlitade sig till slut på försäljning för att få kapital, istället för att överväga kostnadsminskande åtgärder. Mot slutet var varenda krona betydelsefull, ändå gjorde inte Toys R Us att varje krona räknades.

Återförsäljare måste arbeta hårt för att försäkra att varenda krona verkligen räknas

Huthwaite gjorde nyligen undersökning tillsammans med YouGov på inverkan av en effektiv förhandlingsstrategi som avslöjade att sex av tio av de mest effektiva marginalmaximerade strategierna kräver effektiva förhandlingstekniker. Det är inte tillräckligt att fokusera på innovation, försäljning och tillväxt. Företag måste också arbeta hårt för att försäkra att varje krona verkligen har betydelse. Ett företag som baseras på att köpa och upphandla leksaker att sälja till konsumenten, kan inte fokusera på enbart det senare, inte minst när det desperat söker efter kortsiktiga försäljningar för att upprätthålla en massiv bolagsportfolio.

Inköpsprocessen behöver forma kärnan i företaget. Hur ett företag som Toys R Us förhandlade sina inköp var tydligt nyckeln till dess framgång.

Lärdomarna att lära sig från Toys R Us

Vi kan bara anta att Toys R Us misslyckades att ta till sig fördelarna som en effektiv förhandlingsstrategi kan ge ett företag, med resultatet att förbise en möjlighet att rädda sitt namn och en mängd anställda.

Så hur kan andra återförsäljare dra lärdomar ifrån Toys R Us likvideringen och göra omedelbara förändringar som kommer ha positiv påverkan på lönsamheten, kort-, medel- och långsiktigt?

Huthwaites undersökning

Huthwaites undersökning visar att företag med en systematisk inställning till försäljning och förhandling upplever 42.7% större tillväxt i vinst än de utan. Enbart denna fakta framhäver vikten av att använda effektiva förhandlingstekniker för att driva lönsamheten i hela organisationen. Detta är essentiellt i svåra tider.

Genom att skickligt förhandla i en mängd olika områden kan återförsäljare lösgöra värdefullt kapital. Huthwaites uppgifter visar att sex av de topp tio populäraste marginalmaximerande strategierna som företag använder sig av kräver alla stark förhandlingsförmåga för att verkligen vara effektiva. Dessa är:

1)     Förbättra produktivitet (53%)

2)      Reducera allmänna omkostnader (53%)

3)      Kostnadseffektiva inköp (50%)

4)      Förbättra bevarandet av kunder (49%)

5)      Reducera fasta kostnader (48%)

6)      Hantera generellt drivande kostnader från leverantörer (41%)

Med effektiva förhandlingstekniker, kan återförsäljare börja maximera dessa metoder direkt. Frågan är inte om, utan det är när kan vi börja och hur mycket kan vi spara?

Kommer det finnas fler offer?

Trots att förhandling spelar en stor roll i lönsamheten, och därför i tillväxten, visar Huthwaites forskning att inte alla företag implementerar ett formellt tillvägagångssätt till förhandling vilket ger dem en tydlig nackdel mot de som gör detta.

Återförsäljare måste agera nu för att rikta den träning som krävs till alla avdelningar. Effektiv förhandling är inte svartkonst. Det är en användbar vetenskap som kan ge direkt avkastning.

I slutändan, om Toys R Us hade planerat i förväg genom att använda en effektiv förhandlingsstrategi genom hela företaget, hade det kunnat räddas från likvidering genom att förbättra kassaflödet, öka marginalen och skydda vinsten i svåra handels tider – för att ge företaget andrum för att införa nya idéer, omplacera märket och effektivisera sina erbjudanden.

Kontakta oss om du vill lära dig mer om hur Huthwaite International kan hjälpa ditt team att utveckla en effektiv förhandlingsstrategi.

Intresserad av fördjupad läsning?

Vet du vilka beteenden som skickliga förhandlare använder för att få det resultat de vill ha? Känner du till de beteenden som de undviker? Ladda ner den här rapporten för att lära dig viktiga insikter som ditt team kan genomföra omedelbart.

Ladda ner rapporten
Ytterligare läsning

Hur är man framgångsrik i komplex försäljning | RAPPORT
Av Huthwaite

The changing face of B2B selling – Why SPIN® is more crucial than ever
Av Tony Hughes

Hur övertygande är Du när det verkligen gäller?
Av Kay Jepson

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?
Av Dr Janet Curran

Classroom training: Villain of L&D?
Av Robin Hoyle

Do you know how well you are negotiating?
Av Huthwaite