Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Målet är inte att utbilda dina medarbetare!

Allt som oftast så blandas tre ord ihop - utbildning, träning och rande

Det är viktigt att särskilja dem åt, speciellt för chefer och ledning, som vill öka affärsmannskapet och sitt resultat. 

Idag används ordet "utbildning" slentrianmässigt bland många - "Vi skall på säljutbildning."  

Men vad betyder det här egentligen och vad har det för långtgående påverkan på hur vi utvecklar säljteamet och våra medarbetares affärsmannaskap.

Låt oss först särskilja på begreppen.

Utbildning är ofta en målinriktad och formell process där någon genom systematisk undervisning utvecklas och skaffar sig kunskaper och bildning. Oftast med en tydlig början och ett tydligt slut. Det är heller inte ovanligt att du som mottagare är relativt passiv i en utbildning.

Träning är en slags målmedveten aktivitet med planerade, strukturerade och repetitiva utföranden som har till syfte att stärka eller upprätthålla din kapacitet och färdighet.

Lärande är processen där man som individ tar till sig kunskap, färdigheter, intryck, mm för att åstadkomma en varaktig kapacitetsförändring, dvs ett förändrat beteende.

Förändra beteendet - förändra resultatet

Det vi vill åstadkomma är ett kontinuerligt lärande där vi ser ett förändrat beteende. En individ kan utbildas utan effekt. En individ kan även tränas utan effekt. 

Det finns alltså inget automatisk samband mellan utbildning & träning för åstadkomma ett lärande och förändrat beteende hos en individ eller organisation.

Hur mäter du en utbildningsinsats?

Företag spenderar miljontals kronor varje år på utbildningar -  men med vilken avkastning?

Företag genomför varje år olika typer av utbildning/träningsprogram för sina anställda - men med vilka specifika mål och hur skall dessa mätas och följas upp? 

Många företag försöker frångå den traditionella säljutbildningen och vill istället fokusera på att träna sina medarbetare i sälj. Allt för att åstadkomma ett lärande och en varaktig beteendeförändring. Det här är ett bra steg i rätt riktning men det kvarstår ett gap.

Gapet kvarstår

Det finns dock ett gap mellan träning och lärande och organisationer försöker överbrygga detta gap med hjälp av t.ex. roll- och scenariospel. Men är det tillräckligt för att skapa en varaktig beteendeförändring för sina anställda? 

Utmaningen består i uthålligheten att lära sig något nytt och annorlunda. Att förändra beteendet kräver bland annat träning över tid.

En beteendeförändring tar olika lång tid att genomföra. Vissa beteenden går snabbare att förändra medans andra tar längre tid. Vissa studier påvisar dock att det i snitt tar c:a 66 dagar för att skapa eller förändra ett beteende. Men tiden är beroende på vilket beteende som avses att förändras.

Vad krävs för att uppnå ett lärande?

För att åstadkomma en beteendeförändring så krävs det att organisationen har en helhetsstrategi - en medveten plan för att bygga en kultur för kontinuerligt lärande.

Organisationer bygger sin framgång genom använda sig av olika verktyg för att skapa medarbetare som växer och blir duktigare för varje år. För att åstadkomma detta så krävs ett antal komponenter.

  • En ledning som genuint stödjer en "human growth mentality" - färdigheten hos medarbetare kan & ska tränas upp.
  • Chefer i alla led mäts på sin förmåga att coacha och utveckla individer - det finns KPI:er på detta.
  • Träning och lärande byggs in i organisationens DNA.
  • Alla "träningar" skapas och designas med beteendeförändring som mål.

Målet är inte att utbilda medarbetare utan att skapa en beteendeförändring som sedermera påverkar det övergripande resultatet för organisationen.

Hur ser din plan ut för att kontinuerligt bygga medarbetare med ett skarpare affärsmannaskap.

Lycka till med lärandet!

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du Sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Är social selling en del av säljprocessen?
Av Erik Thorén

Att få rätt balans mellan digitalt lärande och klassrumsbaserad träning
Av Tony Hughes

4 nyckelbeteenden för framgångsrik försäljning
Av Tony Hughes