/När startar en förhandling – för köparen?

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

När startar en förhandling – för köparen?

En köpare och en säljare har olika syn på när en förhandling startar. Genom att ha bättre koll på hur den andra parten tänker så kan du vara mer förberedd när försäljningen går över till en förhandlingen. När skall man använda sin säljteknik och förhandlingsteknik för att bli mer framgångsrik?

Det finns skillnader på hur en köpare och en säljare ser på en förhandling. En viktig skillnad är när förhandlingen startar.

Detta är något som vi ser i våra globala studier om förhandling på Huthwaite

Köparens perspektiv

En skicklig köpare vill i princip förhandla hela tiden. Från första mötet. Allting som en köparen kan ”få” på vägen till den slutgiltiga förhandlingen är positivt.

Skickliga köpare är ute efter de där ”fördelarna” som säljarna ibland ger bort ”gratis” i slutet av en förhandlingen. Köpare vill få dessa inkluderat i priset så tidigt som möjligt.

Vi har 70 dagars betalningstid med alla våra leverantörer, några frågor på det? – skall vi fortsätta...”, säger köparen.

Syftet är att minimera alla förhandlingsbara områden så när den potentiella affären är inne i ett slutskede, är det endast priset kvar att förhandla om.

Men hur gör man då från säljsidan?

Kort och gott. Se till att bygga upp hävstänger under säljfasen, innan en eventuell förhandling.

Sälj först....förhandla sedan...om du verkligen måste!

En hävstång är något som kostar dig mindre men som potentiellt kan vara värdefullt för köparen - om du byggt upp detta hos köparen.

Här kommer säljarens färdigheter att vara viktiga

Det säljaren vill är att skapa ammunition i form av hävstänger som kan används under förhandlingen.

Målet är att se till att skapa så många hävstängerna som möjligt samt att tidigt bygga upp ett kundvärde för dem. Dessa kan sedan bli förhandlingsbara områden under en förhandling.

Obs. Om du byggt upp hävstänger, ge aldrig bort dem utan att få något i utbyte!

Exempel på hävstänger kan vara VIP support, betalningstider, extra lager, snabbare leverans, IT system, mm.

Men, när vill säljaren förhandla. Aldrig!

På samma sätt som en köpare hela tiden vill förhandla så vill ju egentligen en säljare aldrig förhandla. En förhandling handlar ju ofta om att justera de kommersiella villkoren.

Från säljarens perspektiv – en förhandlingen handlar om att försvara det värde man byggt upp. Det är därför viktigt att man byggt upp värdet innan förhandlingen startar. 

Mycket sällen har en säljare startat en förhandling och kommit därifrån med ett högre pris än vad man först erbjöd.

Slutligen, för både köparen eller säljaren så är målet med en förhandling att åstadkomma en win-win situation där båda parter är nöjda. Efter förhandlingen kommer ju den viktiga "driftsfasen" - då två parter skall leva och må gott med varandra.

Lycka till med era förhandlingar :)

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Siemens tränar för att bli bättre på att skapa win-win situationer i förhandlingar | Case Study
Av Huthwaite

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?
Av Dr Janet Curran