Syftet med en "sales enablement" funktion är att stödja säljet, medans målet är att öka säljproduktiviteten hos säljarna. Att öka säljproduktiviteten handlar om att få säljare att arbeta smartare - att använda mindre resurser för att få samma eller högre output.
Dvs. en ”Sales Enablement” funktion hjälper säljare och chefer att bli mer produktiva i sitt sälj och att förbättra affärsmannskapet. Läs mer: 3 grundläggande sätt att öka säljproduktiviteten.
Mer specifikt så arbetar funktionen med att systematisk stödja säljarorganisationen inom bland annat:
- Träning
- Analys / KPI:er
- Insikter om kunden och dess bransch
- Coachning / stöd
- CRM/Rapportering
Men spelar det någon roll att ha en stödfunktion? Blir det någon skillnad i säljet?
Genom rätt träning, analys och insikter om kunden och dess bransch kan säljaren föra mer relevanta och konsultativa diskussioner med nuvarande och framtida kunder. Utöver det så har funktionen en möjlighet att stödja chefer med tex coachning.
Säljorganisationer som har en "Sales Enablement" funktion ser en positiv effekt på försäljningen.
Enligt en rapport från Aberdeen Group så särskiljer sig framgångsrika organisationer som har en ”Sales Enablement” funktion från övriga som inte har en. Här är några exempel.
Framgångsrika säljorganisationer med "Sales Enablement" vs. Övriga
- Coachning och att utveckla säljarna sker i högre grad (+26%)
- Extra resursstöd till affärer som har störst sannolikhet att vinnas (+21%)
- Förstå/prioritera vilka möjligheter som troligen inte kommer att vinnas (+13%)
- Identifiera potential scenarion där beslut ej tas av kund (+2%)
Dagens konkurrens är tuffare än någonsin - inom alla branscher. Alla fördelar en organisation kan skaffa sig används - allt för att vara mer relevanta mot kund och bättre än sin konkurrent.
Det har därför blivit allt viktigare att bli mer kunnig i kundens köpprocess. Sammanfattningsvis, en dedikerad stödfunktion till säljet kan ha en positiv effekt på säljresultatet.
Lycka till i att stödja säljet och öka produktiviteten.
Källa: Aberdeen Group. No Longer a Luxury: Why the Best-in-Class View Sales Enablement as a Must-Have, nov 2015.
