Det finns ett antal olika faktorer som påverkar hur skicklig du är som förhandlare. En av dessa faktorer eller färdigheter är vilka verbala beteenden som du använder dig av under en förhandling.

"Hur bra koll har du på vilka verbala beteenden du använder i en förhandling?"

Det finns ett flera olika verbala beteenden som är intressanta att titta närmare på under en förhandling. Jag kommer att ta upp ett här.

• Hur övertalar man någon i en förhandling?

I en förhandling kommer man oftast till en situation där man behöver övertala sin motpart.

Frågan är då: Hur övertalar Du din motpart in en förhandling?

När du nästa gång förhandlar tänk på följande. 

• Skall jag använda push eller pull i mitt sätt att övertyga min motpart? Beroende på situationen så kan dessa vara olika effektiva.
• Om förhandlingssituationen kräver pull så är det också viktigt att förstå att Din egen logik oftast inte är övertygande för din motpart.

Att argumentera din ståndpunkt är inte alltid det mest effektiva sättet att övertala någon - då din motpart förmodligen har sina egna argument/logik som stödjer någonting helt annat.

Vi ser i forskningen att beteendet att ställa frågor används mer av framgångsrika förhandlare än medelgoda. När det gäller att övertyga någon i en förhandling så kan det vara effektivt att ställa frågor kring sin motparts sätt att resonera kring sina argument. Frågor är ett kraftfullt verktyg men det är din motparts svar som är intressanta att lyssna efter.

Syftet är att hitta nyckelord som din motpart använder i sitt eget resonemang/logik - som du sedan kan använda till din fördel för att slå hål på motpartens argumentation. 

Lösningen ligger alltså i att gräva djupt i din motparts resonemang och inte i att argumentera din egen logik. Tänk på att din motpart ofta har ett par starka argument som det finns stöd och logik bakom. Dessa kan ibland vara svårt att komma åt. Fortsätt att fråga efter ytterligare argument då dessa ofta är svagare. Det är här du har möjligheten.

Det finns flera andra verbala beteenden som är viktig att behärska för bli en än bättre förhandlare.

Att förstå sina beteenden och träna sin färdighet är första stegen mot att bli en än mer skicklig förhandlare.

Lycka till med förhandlingarna!