/Övertyga dina kunder effektivare med dessa 6 konkreta säljtips

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Övertyga dina kunder effektivare med dessa 6 konkreta säljtips

Hemligheten med att vara en framgångsrik säljare är att det inte finns någon hemlighet; detsamma gäller med att övertyga någon. En säljare slutar aldrig utveckla sina övertygelsetekniker för effektiv övertalning. Varje lead, varje potentiell kund och varje klient är annorlunda, och en smart säljare vet att det inte finns någon universalmetod till att nå säljframgångar och lyckas övertyga dina kunder. David Freedman, försäljningschef på Huthwaite International (sälj- och förhandlingsspecialisterna bakom den världsberömda SPIN® Selling -metoden) lägger fram dessa sex tips som hjälper vilken säljare som helst att öka antalet slutförda affärer och hjälper ditt företag på vägen mot rekordresultat.

1)      Sänd rätt signaler med ditt yttre

Du må ha den bästa produkten på marknaden och använda det allra senaste industrisnacket när du säljer, men om du inte ser rätt ut kommer dina försäljningssiffror sannolikt att stagnera. Potentiella kunder vill göra affärer med ett proffs, och i den definitionen ingår den rätta stilen. Ovårdad klädsel, slarvigt förberedda anteckningar och andra tecken på att säljaren har bråttom kan innebära att kunden struntar till och med i de effektivaste övertygelseteknikerna. Att verka desperat och som att du behöver denna affär kommer automatiskt sätta dig i ett underläge och ge din köpare övertaget att göra en förmånligare affär. Det är även värt att notera att inom långsiktig försäljning fungerar högtrycksmetoder inte på långa vägar så bra som ett mera genomtänkt försäljningssätt som baserar sig på tillit och gemensamma grundvärderingar.

2)      Bygg upp ett gott förhållande till din kund

På tal om tillit så är det oerhört viktigt att man är uppmärksam på det gamla talesättet inom försäljningsbranschen: ”folk köper inte produkter, de köper en person.” Tillit är hörnstenen till att sälja, oberoende av marknad, och grunden till alla övertygelsemetoder när du övertalar någon. Bygger du upp ett gott förhållande till dina presumtiva och existerande kunder kommer du garanterat att sälja. Vårda dina förhållanden till både presumtiva och existerande kunder så att de upplever att du lyssnar till deras behov och är villig att bidra till deras verksamhet – de kommer i sin tur att investera i dig som person.

3)      Peka ut olikheterna - förstå din kunds affär

Alla säljare som letar efter nya sätt att övertyga en kund. Nyckeln är att förstå olikheterna i din kunds affär – vad är det som gör produkten eller tjänsten bättre, snabbare, mera åtråvärd än konkurrentens? Din uppgift är att identifiera och förstå din kunds affär, och sälja det utgående från hur det utvecklar och inverkar positivt på din potentiella kunds verksamhet.

Att studera vad och hur du kan förbättra kundens nuvarande tjänst och produkt, och hur detta påverkar deras slutresultat är ett säkert sätt att stänga en affär.

4)      Skynda på kunden

Att skynda på kunden är en av de viktigaste knepen för framgångsrikt övertala någon. Däremot måste övertygelsemetoder som baserar sig på brådska inte innebära press eller bestämda deadlines för att fungera; en enkel antydan att ett erbjudande som går ut innan du hunnit hem på något vis kan vara förmånligare än ett erbjudande som går ut nästa vecka kan skynda på kunden tillräckligt mycket för att göra en affär på rekordtid, utan att man uppfattas som påträngande, eller som det tidigare nämnda, att vara ”desperat”.

5)      Hjälp presumtiva kunder till ett köp

Många säljare gör felet att säga det som de tror att potentiella kunder vill höra. Att ställa övertygande frågor kan förmå en potentiell kund att fatta ett köpbeslut på egen hand. Frågor som: “Behöver du en produkt som fungerar fort eller en långsammare produkt?” eller ”vill du betala månatliga avgifter eller ha ett årligt finansieringsavtal?” kallas dubbelbindningar, och kan vara väldigt effektiva sätt att övertala köpare.

Att lyssna på när kunden talar om produkten och identifierar dennes behov och prioriteringar underskattas allt för ofta. Den informationen kan då användas som stöd till att övertyga kunden om att din produkt kommer att stöda deras verksamhet.

6)      Be om affären

Till och med de bästa säljarna har svårt att bemästra övertygande direktförsäljningsmetoder. Det är psykologiskt tungt att gå ut och fråga “så när kan ni ta emot en beställning?” eller ”kan jag räkna med att ni skriver på kontraktet?”. Men en säljare som inte ställer dessa frågor när det är lämpligt kommer att se sin affär gå förlorad i sista stund. Lär dig konsten att be om ett avtal och du kommer att se dina försäljningssiffror stiga nästan omedelbart.

Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Bevis för SPIN Selling

Lönar det sig att investera i SPIN® säljträning?

Här finner du sju företag som delar sina ROI berättelser. Ta reda på hur de förbättrade resultaten, förändrade beteendena samt ökade försäljningen.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

How to plan a global sales transformation – 6 steps to success
Av Anna Home

Hur övertygande är Du när det verkligen gäller?
Av Kay Jepson