Home/Pipeline Management – starta med 3 aktiviteter som ökar din försäljningen enligt HBR studie

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Pipeline Management – starta med 3 aktiviteter som ökar din försäljningen enligt HBR studie

44% anser att deras sätt att jobba med pipeline management är ineffektivt, enligt en studie,  publicerad i Harvard Business Review.

Studien påvisar att företag som utför dessa tre olika "best practices" såg 28% högre tillväxt i försäljningen än andra företag. 

Syftet med att jobba med pipeline management är att systematiskt få en överblick över sina affärsmöjligheter men också att aktivt jobba med förflyttningar/framdrift. När detta görs effektivt så resulterar detta i en högre tillväxt i försäljningen.

I en studie som ger bevis för detta såg man att företag som jobbar med tre olika "best practices" på samma gång ökade sin försäljning 28% mer än andra företag.

Dessa tre best practices är

  1. Tydlig säljprocess
  2. Avsätt tid till pipeline arbete
  3. Träna säljchefer i pipeline utveckling

1. Tydlig Säljprocess

För att kunna jobba med pipeline management så behöver man ha en tydlig säljprocess.

Tips för att skapa tydlighet i en säljprocess.

  • Säljprocessen behöver matcha kundens beslutprocess för just dina kunder.
    • Varje framdrift i en affärsmöjlighet är direkt beroende på att kunden tagit ett steg framåt i sin beslutsprocess. Det är därför avgörande att förstå kundens beslutsprocess och matcha den till din egen säljprocess.
    • Läs mer om det psykologiska steg som människor gör när man tar beslut - kundens beslutsprocess.
  • Både säljare och säljchefer behöver förstå säljprocessens olika faser och varför man placerar sina prospekt i respektive fas. Detta kan låta elementärt men testa på din egen säljorganisation.
    • Fråga: vilka olika säljprocessfaser har vi. När placerar du en affärsmöjlighet i respektive fas. Vad behöver vara uppnått när du flyttar en affärsmöjlighet från en fas till en annan.
  • Som säljchef behöver du även förstå vad man skall göra i respektive fas för att skapa förflyttningar.
    • Här blir det viktigt att inte bara beskriva vad som skall göras men också hur gör man detta som säljare. 

Min erfarenhet är att många säljorganisationer slavar med detta. Säljaren/säljchefen har inte koll på säljprocessens olika faser samt man vet inte vad varje fas innebär. Detta leder till en otydlighet med vad som skall göras samt vilka stödverktyg som skall användas.

2. Avsätt tid till pipeline arbete (minst tre timmar/månad)

Lägg ner minst tre timmar per månad för att jobba aktivt med pipeline management (säljare+säljchef).

Ett vanlig missuppfattning är att pipeline management handlar om slutdatum, rätt storlek på affären, sannolikheten till affär, mm. Detta är mer prognosarbete än pipeline management arbete.

Pipeline management handlar om att säljaren (och säljchefen) skall förstå vilka möjligheter man skall jobba med (prioriteringar), vad man skall göra, och hur man gör det - allt med syfte att få en strukturerad och metodisk framflyttning av sin möjligheter i sin säljpipe.

3. Träna säljchefer i pipeline management

Mer än 60% av företagsledarna ansåg att säljcheferna inte var tillräckligt bra tränade för att jobba med pipeline management, enligt studien.

Att vara säljchef och vara duktig på sitt CRM är inte pipeline management. En säljchef behöver bli tränade i att förstå vad och hur man utvecklar en säljares pipeline.

  • Var skall säljchefen lägga sitt fokus i en pipe för att få största effekt?
  • En säljchef behöver även kunna förmedla detta till en säljare på en bra sätt (vad skall coachas och hur skall detta gå till)
  • Här kommer kravet på ett coachade ledarskap istället för ett kontrollerande ledarskap.

Säljledarskapet är avgörande för att jobba effektivt med Pipeline Management. En viktigt del i säljledarskapet handlar om att planera, prioritera - detta gäller speciellt inom pipeline management.

Lycka till med säljledarskapet!

Harvard Business Review: Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue by Jason Jordan & Robert Kelly

Erik Thorén
Erik Thorén 
070 272 4679
Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Hur utvärderar man en framgångsrik träningsdesign

Hur bedömer du om du har en framgångsrik träningsdesign? Ett träningsprogram kan vara en enorm kraftsamling av resurser och det är ett stort ansvar för dem som leder initiativet. Vad gör ett kompetensprogram enastående medans en annan medioker?

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Fungerar SPIN® Selling? Ett företag berättar om sina erfarenheter | Case Study
Av Huthwaite

Är SPIN® Selling enbart en frågemetodik?
Av Erik Thorén

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite

Go to Top