/Säljledningens viktigaste fokus: öka säljproduktiviteten

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Säljledningens viktigaste fokus: öka säljproduktiviteten

För att förbättra säljresultatet så behöver säljproduktiviteten hos säljteamet öka. Säljproduktiviteten räknas för många bolag som det kanske allra viktigaste området för säljorganisationer att prioritera. 

Säljproduktiviteten är en ekvation av ett antal komponenter. De viktigaste är oftast:

= Säljarens fokus/inriktning x Säljfärdigheten x Aktiviteten x Produktkunskap

Dessa fyra färdighetsområden är speciellt intressanta pga att de går att mäta med KPI:er. Vilka mäter och trackar du?

Vad innehåller de fyra områdena?

Fokus/inriktning:

  • Vad läggar säljarens sin tid på?
  • Uppsökande försäljning eller att vårda befintliga kunder?
  • Var kommer man in i kundens köpprocess, tidigt, sent eller aldrig?
  • Hur bearbetar man marknaden, genom mejl, telefon, social media, kombination?
  • Vilka nyckelpersoner hos kunden besöker man?

"Lägger säljaren sin säljtid på rätt kunder och på rätt prospekt i säljpipe:en?" 

Säljfärdighet:

  • Vilka säljande beteenden använder man för att lyckas i sin roll?
  • Hur väl kan man utföra dessa?
  • Hur skicklig är man att bygga varm till förändring/oss
  • Hur snabbt kan man bygga en relation och förtroende?
  • Hur mycket och hur väl coachar ledare sina medarbetare i säljfärdigheten

"Man kan aldrig bli för duktig inom detta område. Att kontinuerligt träna sin färdighet är en förutsättning för att bli en säljare i världsklass"

Aktivitet:

  • Hur många samtal gör jag
  • Hur många möten har jag
  • Hur många olika kunder bearbetar jag samtidigt
  • Hur många affärsmöjligheter har jag igång samtidigt.

"Här gäller det att hitta balansen. Har man för låga aktivitetskrav så påverkar det negativt på säljtrycket. För höga aktivitetskrav leder ofta till en missriktad fokus för säljaren. Det är varken för bra med lite eller för mycket aktivitetskrav på säljarna."

Produktkunskap:

  • Säljarens kunskap om sin egen produkt/ tjänst
  • Säljarens erfarenhet i branschen

"Här gäller det att hitta balansen. För lite kunskap (om produkt/bransch) gör att det svårt att föra en djupare dialog med kunden. För mycket kunskap kan ibland leda till att vi pratar för mycket om produktens egenskapar och fördelar (och upplevs som krängare)"

Lycka till med att öka säljproduktiviteten och att skapa säljare i världsklass.

________________________________________

Om Huthwaite

Vi är experter på försäljning, förhandling och säljledarskap. Vårt mål är att hjälpa våra kunder att uppnå varaktiga beteendeförändringar hos sina säljledare och säljteam. Vi har ägnat årtionden till att studera hur framgångsrika säljare och ledare arbetar och har utvecklat metoder för att träna våra kunder till samma höga standard.

Erik Thorén
Erik Thorén 
070 272 4679
Djupare Insikter | Rapport att ladda ner
Hur utvärderar man en framgångsrik träningsdesign

Hur bedömer du om du har en framgångsrik träningsdesign? Ett träningsprogram kan vara en enorm kraftsamling av resurser och det är ett stort ansvar för dem som leder initiativet. Vad gör ett kompetensprogram enastående medans en annan medioker?

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Fungerar SPIN® Selling? Ett företag berättar om sina erfarenheter | Case Study
Av Huthwaite

Är SPIN® Selling enbart en frågemetodik?
Av Erik Thorén

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite