Home/Se upp för “fula” förhandlingsknep!

Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Se upp för “fula” förhandlingsknep!

Hur känner man igen och motverkar fula "knep" i en förhandling. Artikeln går igenom 14 vanliga förhandlingsknep.

Det är inte ovanligt att stöta på fula förhandlingsknep i förhandlingar. Även de mest konservativa och trovärdiga motståndarna kan använda sig av ett smutsiga knep för att hjälpa dem att vinna.

Några knep är mer uppenbara eller medvetna än andra men oavsett så är det oetiskt och aldrig en bra sak och kan ha en negativ påverkan på din långsiktiga affärsrelation.

Ta till exempel en överenskommelse där en part har mer makt över den andre. Detta kommer troligen att leda till känslor av missnöje för den underlägsna sidan och en motvilja att fullt ut uppmärksamma genomförandet av avtalet.

Huthwaites forskning visar att de mest framgångsrika förhandlarna undviker smutsiga knep i förhandlingar. De strävar efter att nå överenskommelser som är tillfredsställande för båda parter. När båda sidorna är nöjda är de mer benägna att arbeta för ett bra genomförande och utveckling av kontraktet - vilket är definitionen av en framgångsrik förhandling.

Så, om du befinner dig på mottagarsidan av något som inte känns helt rätt, vad ska du göra? Det är ovanligt att helt avsluta förhandlingen pga av fula förhandlingsknep. Men om du känner igen dem så kan du ta itu med situationen direkt och inte vilseledas.

Denna artikel innehåller de vanligaste fula knepen i förhandlingar samt strategier för att motverka dem.

01. Jet lag

Används på förhandlare som reser långa avstånd.

Den första av de fula förhandlingsknepen är att starta möten medan förhandlarens koncentration hindras på grund av jetlag eller trötthet. En variation på temat är att "underhålla" den nyanlända resenären, vilket gör att det finns ännu mindre chans att komma ikapp med den välbehövliga vilan innan förhandlingen startar. Det är särskilt svårt att vägra gästfrihet.

Forskning från flygbolag och universitet påvisar att jetlag på allvar försämrar en personer bedömningsförmåga. Ledande flygbolag rekommenderar resenärer en kvart dag vila för varje timmes tidszon för att återhämta sig från effekterna av jetlag. Dvs 4 tidzoner = 1 dags vila. Mer information finns i "The Flyer's Handbook" (Pan Books).

För förhandlare som arbetar nationellt, se upp för människor vilja att förhandla hos sig tidigt på morgonen. Tidigt på morgonen och flera timmars körning kan också försämra förhandlingsförmågan.

Tips till förhandlaren:

  • Res tidigt och lämna tid för återhämtning innan du möter den andra parten.
  • Använd extra tid klokt att dubbelkolla förhandlingsplaneringen - ett område som ofta försummas.
  • Om du misstänker att dina värdar är gästfria, håll tyst om dina resplaner om tidiga ankomst. Detta kan bidra till att du inte är "underhållen" tills du är fullt förberedd för det.

02. "...men vi gör alltid det här sättet här"

Ett knep som ofta används mot personer som är på besök från andra kulturer.

Det råder ingen tvekan om att kulturella skillnader kan spela en viktig roll i en förhandling. Vissa använder dock detta avsiktligt och betonar skillnader och lokala seder för att vinna poäng i speciella klausuler i kontraktet.

Tillvägagångssättet "men vi gör alltid på det här sättet" kan vara svårt att stå emot om du inte är beredd på det.

Om det är möjligt, acceptera inte deras argument. Försiktigt och noggrant söka ytterligare förklaring och förtydligande. Om det fortfarande är otydligt, lämna detta öppet utan överenskommelse tills du senare kan kontrollera det. Vår forskning visar att osäkra förslag av den här typen kan besegras av skicklig frågor, vilket ofta leder till mer falska påståenden som späder ut deras argumentet, förstör trovärdigheten och därmed besegrar argumentet.

Tips till förhandlaren:

Om du misstänker det här tillvägagångssättet i förväg, ta med dig en lokal expert som känner till sederna. När man exempelvis har förhandlar i USA har många organisationer funnit det smart att engagera en kompetent amerikansk advokat som agerar på deras vägnar. 

03. Tillämpning av standard villkoren

Detta är faktiskt en variation av #2

Förhandlare presenteras ofta med kontrakt som innehåller standardvillkor som är väldigt partiska till förmån för den andra parten. När man ifrågasätter dessa villkor är svaret vanligen "Vi inkluderar alltid dessa i våra kontrakt, det är våra standardvillkor för att göra affärer".

Syftet med kommentaren är att påvisa att villkoren inte kan ändras, särskilt om de har upprättats av den juridiska avdelningen.

Tips till förhandlaren:

Även om villkoren är förtryckta som standard betyder det inte att de inte kan ändras eller att du inte kan utmana innehållet. Vägra att acceptera klausuler som inte är i dina intressen. Kom ihåg att du har makt i förhandlingen, eftersom den andra parten vill göra affärer med dig.

04. Rullande Eftergifter

Det här fula knepet används ofta för att få ytterligare eftergifter från den oförsiktige när avtalet verkar vara i sikte.

Fraser som kan signalera rullande eftergifter.

“Jag tror att vi är nästan i mål, om vi bara kan komma överens om en sak till..."

Det är ofta lockande att ge eftergifter i slutet av en förhandling, speciellt om om det "bara" är en sak till.  Men ibland när man gett den första eftergiften så kommer kommentaren från den andra parten "Nu känns det mycket bättre - nu var det bara en liten sak till..." 

Motparten kan därmed fortsätta att fråga om mer och mer eftergifter ifrån dig. Varje eftergift låter som den sista men så är inte fallet.

Tips till förhandlaren: 

Huthwaites forskning visar att mer och fler eftergifter görs i slutet av en förhandling än i själva huvudförhandlingen. Utarbeta en agenda för alla frågor som ska diskuteras tidigt så att inte ytterligare och oväntade områden introduceras i slutskedet. När du står inför en "överenskommelse", noggrant kontrollera att det inte finns något annat som du överväga för att komma överens.

Kom ihåg: När du väl vet förhandlingsområden och motpartens krav, ge inte eftergifter. Byt istället!

05. Förseningar och Deadlines

Detta är ett försök att vinna eftergifter genom tidspress.

I sin enklaste form innebär det fula knepet att en tidsfrist fastställs då avtalet måste undertecknas, annars blir det inget avtal. Ett något mer sofistikerat tillvägagångssätt är att använda en fördröjningstaktik under förhandlingen för att skapa tidspress.

Detta knep används ofta då den andra parten har tex en bokat utresa eller annan tidsfrist att förhålla sig till. Återigen sätter det påtryckningar på den andra parten att ge eftergifter och få en överenskommelse före tidsfristen.

Tips till förhandlaren:

Håll dina tider flexibla och bygga tiden kring din förhandling. Tidspress kan till och med fungera till din fördel om du håller dina planer för dig själv till slutet av tidsfristen. Om motparten tror att du skall åka men plötsligt stannar du och visar villighet att fortsätta diskussionerna - även detta kan fungera till din fördel.

06. Mötesnotering om vad som beslutats - plus...

Ett ganska vanligt men riskfyllt knep. 

Ena parten erbjuder att skriftligen sammanfatta det som beslutats vid mötet - för att sedan ändra eller lägga till delar som är till sin fördel. När sedan den andra parten läser sammanfattningen och ser att saker och ting inte stämmer så skapas ofta en irritation. Många kan nog känna igen sig i detta - "det här som du skrivit här stämmer ju inte, det var inte så vi bestämde"

Det här fula knepet kan orsaka problem och tappat förtroende både kort- och långsiktigt. 

Tips till förhandlaren:

Det är smart att skriva avtal tillsammans, speciellt det viktigaste punkterna som styr hela överenskommelsen. Avtalet skall ju vara gemensamt och bra för båda. Huthwaite research påvisar att skickliga förhandlare kontrollerar att alla delar i ett avtal är förstått av båda parter.

07. "Bortkastad tid" taktiken

Detta bygger på antagandet att ju mer en förhandlare har investerat i att försöka nå ett avtal, desto mindre villiga kommer de att vara att överge hela förhandlingen.

Till exempel, om en förhandlare står inför ett orimligt krav endast tio minuter in i en förhandling kommer de sannolikt att avvisa den, även om det potentiellt kan äventyra hela förhandlingen. Å andra sidan, om förhandlingarna har pågått i flera månader och det har gjorts framsteg mot ett avtal, är det mycket mindre sannolikt att förhandlaren äventyrar diskussionerna genom att avvisa samma krav.

Tips till förhandlaren:

Skriv av den tidigare investeringen. Det har då ingen större påverkan på nuvarande beslut.

Kom ihåg: Den andra parten har en lika stor investering i förhandlingen som du. Är de beredda att överge allt de har investerat genom att pressa för en orimlig eftergift? 

08. Varm till kall attityd

Här försöker motparten skapa förvirring genom att ändra från att vara positiv till förhandlingen till att plötsligt inte visa någon reaktion.

Vår forskning visar att "lågreagerande" beteenden av motparten kan resultera i att du får en känsla av att motparten är ointresserad. Det resulterar ofta i att förhandlaren, i ett försök att återskapa intresset börjar att prata och erbjuda eftergifter för att få förhandlingen tillbaka på rätt spår igen. Denna reaktion är skadlig för förhandlaren eftersom den stärker motpartens förhandlingsställning.

Tips till förhandlaren:

Se upp för lågreagerande beteenden. Lågreagerande beteeenden betyder att motparten minimerar vissa beteenden. Dvs inga nickningar, inga jaha, hmm, jag förstår, okej...

Att bara vara medveten om den här taktiken kan göra dig lugnare.

För att motverka deras tystnad och undvika att ge bort något, ställ frågor, massvis med frågor. På detta sätt får du information och på så sätt tar du tillbaka makten.

09. Erbjudandet du måste neka

Den här taktiken försöker utnyttja den naturliga känslan rättvist spel som många människor besitter och skuldkänslan som uppstår om människor känner att de ses som orimliga.

Motparten försöker påvisa vikten och behovet av att få en viss sak/område accepterad av dig.  Motparten vet också mycket väl att det inte finns någon möjlighet för dig att acceptera den. Genom att vägra den här "viktiga frågan" känner du ett visst mått av skuld och känner dig skyldig att göra medgivanden på nästa punkt som tas upp som en uppvisning av rättvisa.

Tips till förhandlaren:

Förhandla varje fråga utan att ta hänsyn till tidigare diskussioner. Varje fråga måste behandlas som om det är den enda fråga som skall förhandlas fram och skall inte vara föremål för inflytande från tidigare diskussioner.

10. Medveten Förvirring

En taktik som ibland används när förhandlaren tappar/förlorar mark.

Att skapa en medveten förvirring kan hjälpa till att överskugga en svag förhandlingsposition.

Detta görs genom att medvetet inte förstå. Tex "jag förstår inte, detta är oklart, detta låter komplicerat, hur skall det här gå till".

Tips till förhandlaren:

Skickliga förhandlare hanterar detta genom att:

  • Kontrollera förståelsen av den andra sidan för att se till att båda parter har samma åsikt. Använda beteendet, testa förståelse.
  • Sammanfatta för att bekräfta enighet om vad som har diskuterats.
  • Använd tavlan, skriv upp, rita. Men ge inte bort något!
  • Detta kräver tålamod och lyssnande, men är ett mycket effektivt sätt att fokusera på de verkliga frågorna.

11. "Jag har inte befogenhet"

En taktik som skapar osäkerhet kring att fatta beslut.

The negotiator is quite happy to accept concessions made by the other party but qualifies any concessions asked for by saying, "I'll have to check this out with my boss, as this demand exceeds my mandate".

Förhandlaren är ganska glad att acceptera eftergifter till motparten men villkorar detta med att säga "Jag måste dubbelkolla detta med min chef, eftersom jag är lite osäker kring just den frågan".

Tips till förhandlaren:

Kontrollera från början att den andra parten har befogenhet att göra en överenskommelse. Om inte, matcha dina befogenheter till deras eller föreslå att du förhandlar med personen i organisationen som har behörighet att underteckna ett avtal.

12. “Vi måste få detta godkänt av Huvudkontoret"

Det här är faktiskt en variant av knep #11.

Vissa multinationella företag som arbetar med en viss grad av lokal autonomi förhandlar lokalt och påstår sig ha mandat att ingå avtal. Efter en del hårda förhandlingar, när ett avtal så småningom nås, tillkännager de att villkoren behöver godkännas av huvudkontoret. Huvudkontoret tar sedan upp frågor som det skulle vilja förtydliga eller förhandla om. Detta resulterar i ytterligare förhandlingar men med en början från den punkt där den första avslutades.

Tips till förhandlaren:

Antingen insisterar man på att det ursprungliga avtalet är giltigt eller insisterar man på att den nya förhandlingen startar om från början.

13. Byta förhandlare

En taktik som ibland används när förhandlingarna inte går som den andra parten planerat.

Genom att byta ut den ursprungliga förhandlaren och ta in ett nytt ansikte hoppas de återfå övertaget. Den nya förhandlaren nekar ofta kunskap om gjorda eftergifter som företag har gjort eller hävdar att den tidigare förhandlaren inte hade något mandat att göra dem. Samtidigt hålls du till de eftergifter som du har gjort.

Tips till förhandlaren:

Motverka detta genom att antingen insistera på att tidigare avtal är hålls fast eller genom att starta om förhandlingen från början. Under vissa omständigheter kan det vara i ditt intresse att även byta förhandlare.

14. "Detaljer som jag inte kan avslöja"

Det här är ett av de mest använda tricken i förhandlingar.

Personer som använder den här taktiken spelar ofta ovilliga att berätta detaljer om ett konkurrerande erbjudande eller andra saker pga moraliska grunder. Syftet med den här taktiken är att få dig att känna att du har missbedömt marknaden eller din relativa styrka. Detta för att du skall ge ytterligare eftergifter vilket kommer att göra dig konkurrenskraftig igen.

Tips till förhandlaren: 

Även om den andra parten antagligen vägrar att ge ut detaljer som konkurrentens namn, bör du inte tro vad de säger om kostnaden. Du kan kontrollera trovärdigheten hos det konkurrerande erbjudandet genom att be detaljer som: "Vilken typ av operatörsträning erbjuder dom? " eller "Vilken svarstid garanterar dom?"

Alternativt kan du försöka: "Jag behöver en starkt anledning för att övertyga min chef - kan du hjälpa mig med mer information?"

Det viktigaste är att samla information för att kontrollera: Är det en riktig konkurrent? Om det är det, jämför vi äpple med äpple?

Om man inte jämför äpple med äpple så har du har två alternativ: Omformulera ditt erbjudande för att visa hur du möter priset men med en lägre specifikation eller hjälp den andra parten att inse kostnaderna eller nackdelarna med en svagare lösning.

Intresserad av fördjupad läsning?
Improve your Corporate Negotiation Performance 

Hur utvecklar du företagets färdighet inom förhandling?

De tio viktigaste faktorerna för framgångsrika företagsförhandlingar som används av världens största organisationer, inklusive Xerox, HP, Microsoft. Första globala studien av sitt slag.

Ladda ner rapporten
Ytterligare läsning

Här är de 10 största myterna inom Förhandling
Av Huthwaite

Hur man förhandlar fram bra avtal
Av Neil Clothier

Är du fullärd i att säljcoacha dina säljare?
Av Erik Thorén

Go to Top