Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Siemens tränar för att bli bättre på att skapa win-win situationer i förhandlingar | Case Study

Den här artikeln tar upp hur Siemens har blivit bättre på att skapa win-win situationer mellan sig och sina kunder.

Siemens Business Services (SBS) ingår i avdelningen för Information and Communication (I&C) vid Siemens och är kända som specialister inom outsourcing.

Med över 20 700 anställda över hela världen tillhandahåller företaget IT-tjänster för många kunder och fungerar som en partner i utvecklingen av IT- och affärsstrategier åt ett flertal stora företag och koncerner.

Outsourcing av IT- och affärstjänster är något som ingen sektor kan ignorera - menar Graham Paxton, VD för Business Development Outsourcing vid Siemens Business Services (SBS).

Dessa IT projekt har vanligtvis komplexa avtal och förhandlingar vilket kan vara en stor utmaning för båda parter, särskilt där det finns mer än en person på varje sida som är inblandad i dem.

SBS har som mål att göra det möjligt för sina anställda att agera effektivt i förhandlingsprocessen - effektivt i syfte att uppnå ett resultat som båda parter vinner på.

"En viktig grund för en långsiktig relationen kan och bör byggas under förhandlingarna", tillägger Graham Paxton.

För att utveckla de färdigheter som är viktiga inför varje förhandling frågade SBS Huthwaite om de kunde leverera en förhandlingsutbildning där båda parter kan känna sig som vinnare. Fokus för detta projekt var:

  • att uppnå ett fler förhandlingsbara områden för både kund och säljare
  • att effektivt använda förberedelse och planering för att öka förhandlarens flexibilitet
  • att effektivisera köpslåendet
  • att utveckla strategier och taktiker som gör det möjligt för båda parterna att få konkurrensfördelar i förhandlingen
  • att presentera individuella beteendeprofiler baserat på beteendeanalys för att få en tydlig bild av sin förhandlingsförmåga och att kunna identifiera områden för personlig utveckling baserad på objektiv återkoppling från coacher

Utbildningen har blivit något av en succé hos SBS, Michael Knopper, Siemens Business Services, Outsourcing i München säger: 

"Det är väldigt imponerande att se seniora säljare bli helt euforiska när de kommer tillbaka till jobbet efter att ha deltagit i utbildningsprogrammet. Den konstanta återkopplingen de fått under träningen innebar att de kunde se var de kunde utveckla sina färdigheter och man kunde till och med se förbättringar redan under själva träningen."

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Fungerar SPIN® Selling? Ett företag berättar om sina erfarenheter | Case Study
Av Huthwaite

Ericsson väljer SPIN® efter utvärdering av 30 olika alternativ | Case Study
Av Huthwaite

Baxter Healthcare knyter framgångsrikt ihop säljsamtalet med marknadsmaterialet
Av Huthwaite

Artificiell intelligens, AI, skapar nya möjligheter och utmaningar för logistiskbranschen
Av Tony Hughes

INVISTA: förbättrar sina färdigheter inom förhandling och försäljning för att lyckas med LYCRA® | Case Study
Av Huthwaite

Fem steg för att utveckla en ”win-win” överenskommelse
Av David Freedman