Hur blir du mer utmanande med dina affärspartners?

I en ny forskningsrapport, baserad på inköpare/upphandlare, som genomförts på uppdrag av MCA's Buyers Forum, fick jag en oväntat stark reaktion på frågan:

Skall man utmana sina affärspartners?

Det vanligaste svaret bland deltagarna var:

...att utmana är inte något vi gör, eller,

...om vi gör det skulle vi kalla det något annat.

Endast en respondent kände sig bekväm med ordet, utmana, och det var för att det var inskrivet i hennes organisations värdegrund.

Inom sälj så har det på senare år funnits ett tydligt fokus på att säljare ska utmana sina kunder mera.

Att utmana

Men jag tror det är viktigt att först förstå vad det faktiskt innebär att utmana en person eller organisation, internt såväl som externt.

Definitionen av verbet, att utmana är:.

1. förklara sig villig att strida med någon
2. utsätta sig för svårigheter (som man troligtvis kan övervinna) i syfte att bli bättre, lära sig e.dyl.

Vad är uppenbart är att många ser ordet ”utmana” som något aggressivt. Dock så är definition #2 av en liten annan betydelse.

Studien

I studien svarande många respondenter därför att de föredrog att använda ordet ”samarbeta” istället. Deras erfarenhet sa att när man samarbetar och stödjer varandra så uppnår man framgångsrika resultat, snarare än att utmana varandra.

Idén om att arbeta tillsammans för att gemensamt lösa problem är också ofta något som är tilltalande för säljare. I Huthwaites studie ”Creating and Capturing Value” hade säljare över hela världen tillfrågats om det viktigaste beteenden - svarat var – gemensam problem lösning med kunder.

Men vad händer när du gräver lite djupare i detta? Vilket värde skapas när människor samarbetar och arbetar tillsammans, oavsett om det är säljare eller köpare? De flesta beskriver det på följande sätt "jag fick se andra alternativt" eller ”jag fick ett annat perspektiv på problemet”.

Värdet av ett samarbete

I grund och botten så är värdet av ett samarbete mellan två eller fler personer de olika idéer som förs fram; att de ifrågasätts av andra och att de ger en annan synvinkel så att de övriga kan reflektera över och kanske således omvärderar sina egen åsikt.

Så även om samarbete och att utmana upplevs som två begrepp som liknar varandra, så måste det finnas utrymme för att utmana varandra för att resultatet av ett samarbetet skall bli lyckat.

Flera upphandlare och säljare har även noterat att det är lättare att utmana någons synvinkel om man först etablerat en stark relation och skapat samförstånd och trovärdighet med den andre personen.

Sammanfattning

Sammanfattningsvis skulle vår definition av att effektivt utmana sina affärspartners vara "att ge en annan synvinkel". Vi skulle också säga att samarbete och att utmana bör vara något som är sammankopplat - båda behöver finnas för att åstadkomma ett lyckat resultat.

De bästa företagsledarna är de som omger sig med människor som kan utmana dem med nya idéer och synvinklar, men som också är villiga att själva ta till sig nya intryck. En företagsledare som omger sig med ja-sägare kommer att få ett gott samarbete men ingen utmaning, och har därför större risk för att inte utvecklas och därmed misslyckas.