Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

SKF implementerar strategi för key accounts

SKF, världsledaren inom kullager, har utvecklat en strategi för nyckelkunder, där fokus ligger på företagets styrka att kunna levererera helhetslösningar på tekniska problem.

När det gäller key account management (KAM) är det inte bara storleken man ska tänka på. Det kan t ex bli fel om man har stora konton som bara vill ha ett samarbete baserat på pris. 

SKF är ett globalt företag med över 100 tillverkningsenheter i 24 länder. Genom åren har företagets verksamhet förändrats radikalt. SKF:s lager finns i de flesta maskiner, som har någon form av rörliga delar, från bilar till flygplan, men man har också blivit alltmer involverad i att hjälpa kunderna att förbättrra effektiviteten i sina utrustningar.

Inte bara en leverantör av kullager

SKF:s Djaffar Adane förklarar:

“Idag är SKF lika mycket ett tekniskt kunskapsföretag som leverantör av kullager. Tack vare vår genuina erfarenhet av att leverera innovativa, effektiva produkter, har vi också utvecklat expertkunskaper inom alla områden, som kan påverka kullagrens prestanda."

Exempel på detta är: smörjning, tätningar som skyddar lagren, montering och övervakning av lagren. Det senaste har blivit mekatronik, där vi utvecklar intelligenta enheter för att ha koll på prestandan.

Det här ger oss möjlighet att erbjuda en komplett service till våra kunder, hjälpa de att få lägre kostnader över tid och få en effektivare användning av sin utrustning, vilket leder till ökad lönsamhet.

Större, mer komplexa kunder

SKF:s marknad har påverkats märkbart av ökningen av fusioner och förvärv under de senaste tjugo åren. Detta har lett till bildandet av ett antal mycket stora kunder, vilka kräver en betydligt mer komplex service.

SKF:s svar på detta blev att starta key account-team för att hantera relationerna med dessa viktiga kunder. Djaffar Adane ville att hans nya team med key account managers skulle få träning som skulle säkerställa att de lyckas i sina nya roller.

SKF:s långvariga samarbete med Huthwaite som utvecklats genom globala genomföranden av SPIN®  säljträning och Kundstrategier gjorde att Huthwaite var den naturliga partnern.

Träningsprogram för Key Account

Huthwaite har arbetat länge med strategier för Key Account och har utvecklat ett träningsprogram (Kundstrategier) för detta. Adanes team genomförde en skräddarsydd variant av detta, där man värderade det man redan gjort och utmanade medarbetarna till fortsatt utveckling.

”Många som arbetar med globala konton ser ofta utveckling och samarbete mellan länderna, som sin huvuduppgift”, förklarade Adane.

”Kundstrategier lärde oss att gå längre än så, vi måste bygga värden som betyder något konkret för kunden. Vi behövde se över våra konton och se till att vi fokuserade vårt arbete på rätt områden”.

”När man ska välja vilka konton man ska fokusera på är det viktigt att fokusera på hur relationerna ser ut. Det finns större potential i de kunder som värderar helhetslösningar än de, som bara vill köpa lager så billigt som möjligt."

Huthwaite introducerade ett utmärkt verktyg, STRATT-analys*, som har visat sig vara ovärderligt för oss, när vi väljer ut de konton som har störst potential.

”Det är inte tvekan om att Kundstrategier utmanade vårt tänkande – i vissa fall ställdes våra tidigare idéer helt på ända. Alla gick ifrån träningen entusiastiska och beslutsamma om att använda det de lärt sig i verkligheten.”

Resultatet så här långt

Huthwaites verktyg är nu centrala i SKF:s process för att bedöma nyckelkunder.

Företaget har utvecklat en tydlig offert som fokuserar på värde som har gett snabbt resultat i antal avslutade affärer.

”Betydelsen av dessa offerter, fokuserade på värde för kunden, har också betytt mer än att ta hem affärer, de hjälper också till att informera medarbetare internt, så det vet vad vi behöver göra”, fortsatte Adane.

”Det visar tydligt vilken typ av kundrelationer vi söker. Vi har också insett att om vi alla pratar samma språk, så underlättar det den interna kommunikationen, så vi planerar att fortsätta kurserna det här året.”

Projektet leddes av John Read på Huthwaite: ”Vi har hållit på med Key Account Management länge nu men det här var vårt första KAM-projekt med SKF och jag är nöjd över att det har gått så bra.

Teamet var väldigt lyhört och insåg att det fanns möjlighet för öppen debatt och nya sätt att tänka. Jag ser fram emot de kommande träningarna i år.”

*STRATT-analys är ett verktyg för att hjälpa våra kunder att utveckla sina unika kriterier för Nyckelkunder, applicera det på sin kundstock och illustrera grafiskt vilken relativ position varje kund har. Namnet STRATT är taget från orden STRength (styrka) och ATTractiveness (attraktionskraft).

Djupare insikter | Rapport att ladda ner
Behöver du öka dina chanser på dina försäljningsmöjligheter? Vill du veta hur du kan öka din effektivitet i försäljningen? Den här rapport sammanfattar de färdigheter som används av framgångsrika säljare jämfört med genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och identifiera dina egna områden för förbättring.

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

10 tips på hur blir du framgångsrik i en förhandling
Av Tony Hughes

3 anledningar till varför satsningar på säljutbildningar misslyckas
Av Huthwaite