Chris Rhodes, marknadsdirektör för SKF:s Industridivision (Europa) kontaktade Huthwaite för att diskutera behovet av en skräddarsydd förhandlingsträning för sina seniora förhandlare i Europa. Programmet skulle utformas för att hjälpa dem att finjustera de färdigheter de använde i förhandlingar med sina världsledande kunder.

SKF såg möjligheten att skapa fler lönsamma avtal genom att höja det uppfattade värdet av sina förslag. Det här skulle uppnås genom effektivare förberedelser, använda ett gemensamt språk inom teamen och förmågan att förstå kundens situation bättre.

Snabbtest

För att möta detta mål med en skräddarsydd lösning, började Huthwaite med ett verktyg, man kallar förhandlingens snabbtest, för att identifiera förhandlarnas nuvarande styrkor och svagheter.

Trots utmärkta färdigheter i att hantera kundrelationer kände SKF att om förhandlarna kunde bli mer kreativa och skickliga i de färdigheter som krävs för att identifiera hävstänger och kunna köpslå så skulle detta leda till effektivare och mer lönsamma affärer.

3 dagars program

Baserat på vad man fann i snabbtestet, skapade Huthwaite ett tre dagars förhandlingsprogram som skulle behandla de identifierade behoven och problemen.

Ett pilotprogram, för att testa programmet, genomfördes i Bryssel med en grupp erfarna förhandlare från olika delar av Europa.

Feedbacken från deltagarna var mycket positiv och programmet rullades ut i full skala till 120 deltagare från hela Europa. Vid behov så genomfördes träningen på det lokala språket.

I träningen användes rollspel för att deltagarna skulle kunna planera och genomföra förhandlingar med hjälp av Huthwaites förhandlingsverktyg och den metodik som Huthwaite tagit fram genom sin omfattande forskning inom förhandlingsfärdigheter.

Feedback på sina förhandlingsbeteenden

För många deltagare är denna modell och den mätbara feedback de får på sina egna färdigheter höjdpunkterna i träningen.

Här kan de jämföra sin egen förhandling med skickliga förhandlare, identifiera sina styrkor och svagheter och göra förändringar, om det är nödvändigt.

Den positiva feedbacken har fortsatt under genomförandet av träningarna, där den senaste kursen fick höga betyg för alla moment. Ungefär sex månader efter genomförd träning får deltagarna en annan enkel snabbtest, utformad av Huthwaite.

Det här ger deltagarna möjlighet att fortsätta reflektera över de färdigheter de lärt sig och det ger ytterligare feedback för att kunna utvärdera värdet av träningen för SKF.

Feedback från deltagare i den första träningen i Tyskland är typiska för reaktioner:

”Träningen var bra, en del var inte nytt, men att få objektiv feedback på mitt genomförande var mycket bra och det kommer att hjälpa mig i framtida förhandlingar.

"Träningen var inte för teoretisk. Det var mycket praktik och för mig var det riktigt bra.”

”Kursen gav mig god kunskap och de beteenden som skickliga förhandlare använder; det utvecklade mina färdigheter och mina riktlinjer för att förbereda en strategi och för att sätta mål i framtida förhandlingar.”

Chris Rhodes kommenterar:

”Träningen verkar har varit en stor succé, vi är mycket nöjda med den positiva feedback vi fått av de som deltagit. Speciellt gillar de blandningen av teori och möjligheten att få tillämpa det de lär sig och mest av allt den feedback de får på sitt eget agerande."

"Avsnittet om vem som har makten i förhandlingen har tagits emot mycket bra och har förändrat hur många av våra förhandlare ser på sin ställning."

"Det har inte gått så långt efter genomförandet men våra medarbetare verkar vara säkra på att träningen kommer att hjälpa dem till att förhandla fram mer lönsamma och effektivare avtal med våra kunder.”