Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Tips för att träna säljare i vardagen

Säljare föds man inte till. Det är ett hantverk som alla andra. Desto mer man utmanar sig själv och tränar sitt hantverk desto bättre blir man.

Det finns många olika sätt att träna sina säljare på. Ett vanligt tillvägagångssätt är att sätta säljare i klassrumsträning, men räcker detta?

Den här typen av formell träning är otroligt värdefull, speciellt om företaget vill åstadkomma en kompetenshöjning bland flera säljare på en och samma gång. Men hur ser långsiktigheten ut?

I ett klassrum har man en ovanlig möjlighet att förmedla teori, ha insiktsfulla diskussioner, samt att nöta säljbeteenden kopplat till konstruktiv feedback, i en ”säker” miljö.

Men att träna sitt hantverk - försäljningen - görs dock inte enbart i ett klassrum.

Träning som sker i vardagen är avgörande för att förändra säljbeteenden och förändra arbetssätt - chefens roll är avgörande för att stödja detta.

Här kommer ett antal tips som kan hjälpa till i träningen i vardagen.

E-learning 

E-learning är en metod för att förstärka lärandet i en digital miljö. E-learning kan kombinera text, bild, film, grafik, ljud för att informera och lära ut.

Ett av det vanligast sätten att använda sig av e-learning är att skapa ett material som läggs i ett e-learning format för att sedan följas upp med frågor eller problemuppgifter att lösa.

Detta kan vara en fälla! Ibland dumpar ett företag alltför mycket information i ett E-learning program. Konsekvensen blir en E-learning som är alltför generell och inte relevant för deltagaren.

Ett sätt att undvika denna fälla är att använda sig av Action Mapping, ett design verktyg för att utveckla relevanta träningsprogram.

E-learning som är anpassat till sin målgrupp och dess behov är ett effektivt sätt att stärka lärandet i en digital miljö.

Mikroträning 

Mikroträning kan göras i person, online eller i en e-learning. Den kan vara formell eller informell. Träningen är vanligtvis 3-15 minuter lång.

Syftet med mikroträning är, att under korta stunder, träna, repetera och fokusera på 1-2 områden.

Mikroträning kan vara speciellt värdefull som uppföljning till klassrumsträningen. Mikroträning kan handla om produkt, konkurrenter, säljteknik, hantera invändningar, repetition, mm.

Testa med tex en kort video! Var dock noga med att hålla tiden, ha få punkter, och fokusera på att det är träning/repetition.

Coachning är förmodligen det viktigast och starkaste sättet att träna och förändra beteenden hos säljare. Dock så ställer det höga krav på coachen och det tar tid. Att bli observerad i en verklig säljsituation för att sedan få coachning är mycket kraftfullt – om det görs rätt.

Som coach, börja med att avsätt tid för att coacha dina medarbetare. Lägg in coachning i kalendern. Förbered dig noga. Fundera på vilken coach modell du vill använda dig av. Behöver du hjälp, kolla först internt för hjälp.

Gamification är användandet av spelmekanismer inom områden som vanligtvis inte tillhör själva spelandet. Att ha säljtävlingar inom säljorganisationer är vanligt förekommande.

Däremot är det inte lika vanligt att använda gamification inom andra områden inom sälj. För att motivera säljare och träna i vardagen så kan gamification användas inom otaligt många områden. Man kan tex lägga till gamification i mikrolärandet.

Gamification kan användas inom områden som CRM system, produktkunnande, tid nerlagd på träning, reseräkningar, säljteknik, mm. Användandet av spelmekanismer är kraftfullt för att få dina medarbetare att träna olika beteenden i vardagen.

Lärplattformar ger dig stöd för att hålla ihop ditt träningsprogram i färdighet. En lärplattform skall inte förväxlas med ett LMS.

En lärplattform ger dig struktur. Vilka komponenter kommer min träning innehålla? Hur startar jag upp en träningsomgången. Hur skall deltagare förbereda sig in för varje moment. Vad och hur skall träningen tillämpas. Vilka delar skall träningen innehålla. e-learning, klassrum, mikroträning, samresa, tävlingar mm.

Lärplattformen är ett kraftfullt verktyg för att beskriva att säljträningen inte enbart är i klassrummet men också i vardagen.

Lycka till med träningen i vardagen.

Djupare insikter | Rapport att ladda ner

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda Ner
Ytterligare läsning

Handelskrig! Varför Förhandling är den enda lösningen på svåra affärsrelationer
Av Neil Clothier

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

Fungerar SPIN® Selling? Ett företag berättar om sina erfarenheter | Case Study
Av Huthwaite

Varför framgångsrik coachning kan göra dig till en ännu bättre säljchef
Av Anders Hjort

Visar du känslor i en förhandling?…vad borde Du göra?
Av Erik Thorén