Att anställa rätt kandidat för säljrollen är viktigt. Men det tar tid och resurser att hitta rätt kandidat.

Och när väl rekryteringen är klar så vill man som företag/säljchef få den nyanställda säljaren att snabbt komma in i sin roll för att kunna leverera på sin budget. För kunna åstadkomma detta så behöver man ha en fungerade on-boarding plan.

Här kommer några tips för att skapa bättre on-boarding av nyanställda säljare.

För många företag tar det idag någonstans mellan c:a 7-12 månader att få en säljare ”upp på banan”, enligt studier från bland annat CSO Insight, Forrester, och Aberdeen.

Målet med on-boarding är att träna upp en säljare till en kompetensnivå där säljaren tillgodosett sig med kunskap, färdigheter och beteenden för att effektivt kunna utföra sin roll.

En oroande trend, dock, är att tiden att träna upp en nyanställd säljare tenderar att ta längre och längre tid. Anledningen till detta är inte helt klarlagt. Den kan bero på att sälj har blivit mycket mer komplext vilket i sin tur ställer högre kompetens- och färdighetskrav på att vara en säljare som kan leverera på sin budget.

Det kan samtidig hänga ihop med ett ökat krav från företaget att få säljaren snabbt framför kund; så att man faktiskt slarvar med att ha en bra on-boarding process. Vilket kan resultera i att säljaren slutar eller avslutas. Idag slutar c:a 30% av nyanställda säljare inom 2 år.

Att ha nyanställda säljare som inte tillgodosett sig kompetens- och färdighetskrav ökar risken till att företaget inte når sin försäljningsbudget.

Om detta beror på att företaget inte har en bra och fungerande on-boarding process, så finns det möjlighet till förbättring.

Vad skall man då tänka på i en on-boarding process?

• Dela in on-boarding i faser (pre-boarding, boarding, post-boarding).
• Sätt bestämda tider per fas (2 månader innan Start till 12 månader efter Start).
• Sätt mål för varje fas och nyanställd. Testa och godkänn/certifiera.
• Dela upp träningen i olika delar (Företaget/kultur, administration, sälj/metodik träning).
• Skapa en sekvenserad träningsupplägg (undvik korvstoppning).
• Tillsätt en mentor till varje nyanställd säljare.
• Träna säljaren i att först förstå kundens situation, problem, utmaningar innan träningen om företagets produkt/tjänst startar.

Utöver detta så underlättar det att ha ett LMS system som stödjer on-boarding processen.

Det är viktigt med en väl fungerade och strukturerad on-boarding process. Om du inte har en sådan på plats så starta en diskussion med din HR avdelning.

Lycka till med on-boarding!