Säljproduktiviteten är en av de viktigaste områden att förbättra för en säljledning. Vad skall du tänka på för att förbättra den? Läs om tre tips.

En av de allra viktigaste frågorna för säljorganisationer är att öka försäljningen eller nå budget.

Dock så finns det en generell negativ trend hos företag att själva säljet blir mer och mer ineffektivt. Med andra ord produktiviteten hos säljaren är sämre nu än tidigare.

Det tar därmed längre tid, fler resurser eller fler möten och aktiviteter för att få till en försäljning än tidigare.

Det är därför många säljorganisationer börjar bli mer intresserade av hur man påverkar sin säljares säljproduktivitet.

En säljorganisation som har ett mål att öka säljproduktiviteten hos sina säljare har i princip tre olika områden att arbeta med.

• Öka säljaktiviteten hos säljaren
• Öka kunskapsnivån hos säljaren (om sin produkt, marknaden, konkurrenter, tekniska verktyg, mm)
• Öka färdigheter (säljträning) hos säljaren

Låt oss titta närmare på de här områden som kan förbättra en säljares säljproduktivitet.

Öka säljaktiviteten hos säljaren.

Att öka säljaktiviteten är definitivt en viktigt faktor för många säljorganisationer. Fler säljare som knackar på fler dörrar leder till högre försäljning. Det här sättet att öka försäljning används av många säljorganisationer.

Men man når enbart till en viss nivå med att öka säljaktiviteten.

Det finns en bortre gräns där två saker händer. Kunderna kan börja reagera negativt på att säljaren är för aggressiv och för ”på” mot kunden. Det andra som kan ske är att säljaren tappar fokus på kunden och är mer intresserad av att ”klara” aktivitetsmålen; speciellt då dessa mål är enkla att mäta och synliga vecka för vecka.

Det här kan leda till vissa säljmöten mer till för att nå säljarens aktivitet än att utforska kundens behov, lösa ett problem och få till en försäljning.

Öka kunskapsnivån. 

Inom det här området så kan man göra mycket för att förbättra sin säljares produktivitet.

Produktträning ligger nära till hands för många. Genom åren har man hört många säga ”Våra säljare kan inte våra produkter/tjänster tillräckligt bra”.

Men det finns andra kunskapsområden som man kan öka för att säljaren skall bli bättre rustad för det strategiska och taktiska säljet. Öka förståelsen för konkurrenter, bättre kunskap om CRM systemet, säljprocessen, LinkedIn och andra tekniska verktyg.

Det finns en fara med att öka kunskapsnivån för mycket, speciellt inom produktträning.

Desto bättre en säljare blir på sin produkt desto större blir risken att säljaren blir en specialist på sin produkt. Som produktspecialist så finns det en överhängande risk attdu berättar mer om din produkts egenskaper och fördelar än att fråga och verkligen förstå kundens problem, krav och beslutsprocess.

Öka säljarens färdigheter / säljträna

Inom det här området så finns det inga begränsningar eller övre gräns. En säljarens färdighet inom försäljning kan aldrig blir för stor.

Genom att öka färdigheterna inom strategisk och taktiskt försäljning så kan oftast en säljorganisation få största utväxlingen i sin säljproduktivitet.

Och det finns behov att öka säljarens färdigheter. Enligt en studie av Forrester så anser 80% av B2B köparna att säljaren inte tillför något extra värde i köparnas utvärderingar av alternativa leverantörer.

Två viktiga verktyg för att öka färdigheterna inom försäljning är genom säljträning som leder till förändrat säljbeteende för säljaren samt regelbunden on-the-job training som t.ex. coachning.

Kan man sedan kombinera dessa två så ser ofta organisationer en hävstångseffekt i ökad säljproduktivitet. Träningen hjälper till att förfina säljbeteendet hos säljaren medans coachningen tar beteendet in i vardagen.

Lycka till i arbetet att öka säljproduktiviteten hos säljarna.