Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Vad är skillnaden mellan att Förhandla och att Övertala?

Det finns en viss förvirring när vi pratar om förhandlingar om huruvida vi menar förhandling eller övertalning.  I min första blogg i denna serie definierade jag förhandlingar som en process som krävde att båda parter skulle kunna ändra villkoren. 

I den här artikeln klargör vi skillnaderna mellan övertalning och förhandling.

Dvs, en förhandling kräver att båda parter kommer närmare varandra för att uppnå en kompromiss. Övertalning eller påverkan å andra sidan är processen att få den andra sidan att göra vad du vill att de ska göra. Det finns därför en skillnad mellan övertalning och förhandling.

Ofta kallas konsten att övertala för förhandling. Jag har ett exempel från den här veckan när jag deltog vid Association of Professional Sales senaste seminarium som gavs av Richard Mullender, som beskriver sig själv som en "gisslanförhandlare".

Exempel på förvirringen mellan orden förhandling och övertalning;  han beskrev sitt arbete som om det INTE var en förhandling, eftersom det inte fanns någon kompromiss. Han gav aldrig efter för några krav; hans enda fokus var att "få ner dem från taket eller få dem fria".

Effektiv övertalning i förhandlingar

För att vara en effektiv förhandlare måste du känna igen när och hur du behöver använda din övertalningsförmåga. Det här kommer sannolikt att hända på punkter i förhandlingen där du inte verkar kunna komma överens. Det är också viktigt att förstå hur man effektivt övertalar i dessa situationer.

I vår globala förhandlingsundersökning 2014 frågade vi respondenterna vilken övertalningsstrategi de skulle använda i en sådan situation.

Flest respondenter svarade med att be andra sidan att presentera sin synvinkel; följt av att ställa frågor. Det positiva i vår undersökning är det relativt låga antalet som bara skulle presentera sin egen synvinkel. Detta beror på att vi vet från vår forskning om övertalning är att presentera vår egen åsikt inte nödvändigtvis kommer att förändra någon annans. Logik är inte övertygande!

I sin presentation understryker Mullender detta genom att säga att han inte vill förändra den andras åsikt. Han letar bara efter att förstå dennes åsikt så att han kan använda den mot dem för att få det resultat han letar efter.

Det mest populära svaret – be den andra sidan om deras åsikt - är faktiskt inte det mest populära svaret för den grupp som påstod sig vara mycket framgångsrika (med detta menar vi att över 75% av förhandlingarna genomfördes framgångsrikt utan att behöva omförhandlas).

Som jämförelse var gruppen av mindre lyckade förhandlare (som måste förhandla mer än 50% av sina förhandlingar) mycket mer benägna att be den andra sidan att presentera sin åsikt.

Användning av frågor för att stödja övertalning i förhandlingar

Frågor är kraftfulla eftersom de får den andra sidan att prata. Men den verkliga konsten ligger i att lyssna på som sägs. Det betyder inte att du skall märka ord. Mullenders definition av att lyssna är "identifiering, urval och tolkning av nyckelord som förvandlar information till intelligens". Hans definition av intelligens är "information som du använder till din och deras fördel".

I en försäljningssituation och användare vår SPIN® Selling modell så kallar vi nyckelorden för Indirekta och Specifika Behov.

En effektiv säljare är någon som kan omformulera dessa nyckelord till intelligenta och positiva Betydelser för motparten.

Att kunna göra den här omformuleringen till Betydelser kräver att säljaren kan gräva sig in i motpartens problemen (indirekta behov), vilket är exakt samma som Mullenders råd att "prata om stressen”. Bara genom att avslöja den sanna källan till stress kan du då identifiera de Specifika behoven (vad den andra sidan vill göra) och därmed ge uttalanden kring Betydelser.

Det är inte överraskande att Mullender refererar till SPIN® som en "fantastiskt smart" modell i dessa situationer.

Sammanfattningsvis kan vi säga att även om Förhandlingar kan betraktas som en annan del av säljprocessen och en annan färdighet i jämförelse med försäljning/övertalning - så behöver en effektiv Förhandlare fortfarande kunna använda lämpliga övertalningsstrategier i en förhandlingssituation.

Det är därför vi förespråkar att Förhandlare ska lära sig både effektiva färdigheter i att sälja/övertala samt färdigheter i att  förhandla för att kunna åstadkomma en win-win-resultat för både dig och din motpart.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

Communication breakdown: the big mistakes that can make negotiations fail
Av David Freedman

Se upp för ”smutsiga trick” i förhandlingen!
Av Huthwaite

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Siemens tränar för att bli bättre på att skapa win-win situationer i förhandlingar | Case Study
Av Huthwaite

How should we deal with emotions in negotiation?
Av Ian Newall