Känner du igen följande scenario?

Du har under en tid fört en bra dialog med en presumtiv kund. Allt har gått bra; dialogen har hela tiden utvecklats mot en affär. Ni har tillsammans utarbetat och skissat på ett förslag. Du har sedan vidareutvecklat affärsförslaget i mer detalj och räknat på ett pris och skickat förslaget till kunden.

För en vecka sedan skickade du iväg ett förslaget. Sedan dess har det varit helt dött. Radioskugga.

Du har ringt och skickat email men du har inte fått något svar. Du har verkligen jagat din kontaktperson men utan resultat.

Har detta hänt dig?

De flesta personer som jobbat inom sälj under en längre tid känner igen den här situationen. Vad är det egentligen som har hänt? Jo, kunden har förmodligen gått in i en ny fas i sin egen köpprocess - köparen har kommit in i tveksamhetens tid.

När kunder går igenom komplexa köpbeslut så är det inte helt ovanligt att tveksamheter infaller sig i slutet av processen.

Komplexa beslut tenderar att vara associerad med  större investeringar, fler inblandade personer och högre risk. Det är därför inte så konstigt att köpare ofta hamnar i någon typ av tveksamhet. "Ska vi köpa ett nytt system eller skal vi behålla det vi har".

Kan man göra något för att minimera att detta sker?

Att en köpare har tveksamheter inför större beslut är vanligt. Har diskussionen mellan köpare och säljare pågått under en längre tid så brukar köparens problem vara tillräckligt stora för att faktiskt fortsätta diskussionen med säljaren. Det går att minimera tveksamheter men detta behöver göras tidigare i processen. 

Tre punkter att tänka på:

• Är problemet tillräckligt utvecklat. Frågan är om säljaren har utvecklat problemet tillräckligt mycket, sett från köparens perspektiv. Vad är risken och kostnaden för köparen att inte göra något åt problemet och vad är nyttan av att agera. Jobba med att utveckla problem/behov på kundens villkor; utveckla värdet av ditt förslag.
• Det finns ofta verkliga anledningar till köparens tveksamheter. Dessa har förmodligen kommit upp under tidigare möten/diskussioner. Säljaren tror att dessa har avklarats men köparen har ett annat perspektiv. Utmaningen är att behandla/lösa tveksamheter på köparens villkor och inte på säljarens.
• Att förstå och agera rätt i köparens beslutsprocess är avgörande. En säljare som förstår köparens olika beslutsfaser och kan tillgodose köparens behov i respektive faser står väl rustad inför att undvika och hantera tveksamheter inför ett beslut. 

Ett tips är att räkna på är hur ofta era kunder hamnar i tveksamhet inför ett beslut och hur ofta ni tappar dessa affärer. Är andelen stor så bör ni jobba med att bli bättre på att minimera tveksamheter i ett tidigare skede. Här kommer den strategiska säljfärdigheten om att förstå kundens beslutsprocess att vara viktig. 

Lycka till med att minimera och hantera tveksamheter :)