The thought leadership division of Huthwaite International
| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |
Varför det är viktigt att mäta säljeffektivitet – och hur gör man det?
Huthwaite Internationals David Freedman ställer sig frågan om produktivitet inom försäljning verkligen får den uppmärksamhet som det förtjänar.
Efter ett MCA Strategimöte i Cornhill så pratades det flitigt om produktivitet. Vi diskuterade skillnaden mellan produktivitet och effektivitet. Efter en tids reflekterande så har jag lyckats komma fram till följande.
Förbättring av effektivitet skapar ett resultat med minskade ansträngningar och resurser. Effektiviteten är nödvändig, men inte avgörande för produktiviteten. Själva produktiviteten kan bara förbättras om resultatet ökar. Hur är det då med försäljning och produktivitet?
Försäljning är ett av de områden som man lagt ner stora resurser och investeringar på i försök effektivisera, att skapa ökad säljeffektivitet. Det märks inte minst vid inköp av CRM system. Sedan 2010 har företag världen över spenderat sammanlagt 150 miljarder dollar på just detta. Hittills har jag inte träffat någon klient som anser att de nyttjar systemen till dess fulla potential. Funderar någon verkligen på hur CRM system kan bidra till produktivitet inom försäljning?
Att korrekt mäta försäljningseffektivitet
För de som arbetar med försäljning och potentiella kunder, till exempel med hjälp av ett CRM system, så kan man tillskriva varje prospektet en procentsats för hur stor sannolikheten är att man lyckas vinna affären. För varje ökning i procentsatsen så bör man närmare ett avslut i affären. Det är ibland svårt att avgöra hur mycket och när man ska öka procentsatsen!
Sätt tydliga mål
Det är viktigt att ha tydliga mål och att kunna se saker ur ett objektivt perspektiv. Det händer att man kommer ut från ett affärsmöte efter att ha druckit kaffe, småpratat lite om den senaste fotbollsmatchen, och sedan kommit överens om att skicka kunden ett offertförslag - i tron om att mötet varit framgångsrikt och lett till framsteg i affären. Där kan du har fel! Utöver detta så ändrar man dessutom procentsatsen i sitt CRM system.
Men vad är det egentligen som har hänt? Vem har åtagit sig att utföra något? Enbart säljaren, eller till viss del också köparen? Hur mycket tid och resurser kommer köparen att dedikera till att föra beslutet framåt? Ibland kan det vara enkelt för köparen att missleda och låta säljaren göra grovjobbet – vilket ibland kan resultera i gratis konsulttid? Men frågan kvarstår - har försäljningsprocessen verkligen gått framåt?
Exempel på effektiva försäljningsmål
I ett kundmöte så är det viktigt att särskilja mellan åtagande från kund och inget åtagande från kund. Inget kundåtagande är ett misslyckat möte - dvs affärsmöjligheten har inte tagit ett steg framåt. Inget åtagande är ett av de största hindren till att förbättra säljeffektiviteten. Att mäta kundåtagande i varje kundmöte är en tydlig markör för ökad produktivitet. Detta ger säljaren tillåtelse att öka procentsatsen mot en slutlig affär.
Ett åtagande är när en kund går med på att investera tid/resurser i syfte att ta ett steg närmare ett beslut.
Ett stort åtagande är när kunden går så långt att de bokar upp ett mötesrum och fyller det med beslutsfattare som du får träffa.
Ett litet kundåtagande kan vara ett kort email till sin kollega för att samla ihop information som du som säljare behöver.
Det viktiga är att kunden gör ett åtagande. Storleken på åtagandet kommer att avgöra nivån som procentsatsen ska ändras i CRM systemet. Självklart behöver du först stämma av detta både med dig själv och med din närmsta chef. Det ultimata åtagandet är givetvis när kontraktet är påskrivet. Då kan du tillskriva kunden 100% i CRM systemet!
Säljeffektiviteten mäter utförligt flödet av indata och resultat. Exempel kan vara: en ökad hastighet genom kundens köpcykel jämfört med historiska trender; ett högre ordervärde än genomsnittet; färre förbrukade nerlagda timmer per möjlighet, färre resor eller färre kundkontakter.
Om dessa stiger och prestationen fortfarande ligger kvar på samma nivå, eller kanske till och med faller, så har vi höjt säljeffektiviteten. Om detta upprepas tio, hundra, eller tusentals gången genom organisationen så får vi en kraftig höjning av säljeffektiviteten.
SPIN SELLING är en beprövad process med ett strikt förhållningssätt till försäljningsproduktivtet.
Den här artikeln publicerades först av Management Consultancies Association (MCA).
